¿Cómo debe ser un profesional de ventas en la era digital?
¿Un profesional de ventas en la era digital debe ser el mismo que fue anteriormente? Esto es lo que debes saber
Te explico todo sobre el lead scoring y cómo debes utilizarlo a favor de tu empresa.
Marketing
Uno de los primeros resultados que tendrá tu empresa al implementar una estrategia de marketing digital efectiva, será obtener un buen número de leads. Pero una vez que tengas muchos leads, el próximo paso debe ser tener claro quién está realmente interesado en tu producto y quienes aún no tienen interés suficiente para ser contactados.
Es ahí donde entra lo que llamamos lead scoring. Esta metodología funciona mediante la asignación de valores o puntos en base al comportamiento e interacción de cada lead con tu estrategia de marketing digital.
Sin esta debida cualificación, tu equipo de ventas puede perder tiempo con personas que no están listas para comprar y no aprovecharán oportunidades de negocios de manera adecuada.
Saber cuándo contactar con un lead puede ayudar a tus vendedores a centrar su atención en el grupo correcto de leads y ser más productivos.
Para más información acerca de leads y el lead scoring, recomiendo la lectura de estos dos materiales:
>> ¿Qué son y por qué su negocio necesita generar leads?
>> Lead scoring: El tipo de Herramienta que la Competencia Odia saber que Utilizas
En síntesis, el lead scoring es un sistema de puntuación para clasificar tus leads y determinar cuáles están listos para entrar en tu proceso de venta.
Algunos de sus beneficios son:
Sin embargo, hoy quiero hablar sobre la utilización del lead scoring para ayudar en las ventas. Sigue leyendo.
Antes de adentrarme en su implementación en ventas, quisiera dejar claro que el lead scoring no se presenta como una solución de "talla única". De hecho, no todas las empresas necesitan un modelo avanzado de puntuación de clientes potenciales.
Sin embargo, las organizaciones B2B modernas lo utilizan principalmente para mejorar el proceso de ventas, alinear los equipo de ventas y marketing, priorizar clientes potenciales y cerrar negocios de mayor calidad.
Para determinar si esto es necesario para tu negocio, aquí hay algunas preguntas que debe considerar:
1- ¿Tienes un alto volumen de leads?
2- ¿Tienes informaciones suficientes sobre estos leads?
3- ¿A menudo tratas con leads que no son aptos o calificados cuando tu equipo de ventas los contacta?
4- ¿Crees que tus procesos de ventas pueden ser más eficientes y efectivos?
Si respondiste sí a la mayoría de estas preguntas, entonces estás casi listo para comenzar con el lead scoring. De lo contrario, primero debes concentrarte en generar más leads y rastrear la información correcta de tus formularios y sitio web.
Recuerda, antes de que puedas cerrar negocio con tus potenciales clientes, debes tener claro quiénes son. Debes tener muy claro cuál es tu Buyer Persona y cuál es el perfil de tu comprador ideal. Si no cuentas con esas informaciones, nosotros podemos ayudarte con todo esto.
Siempre definimos el perfil de cliente potencial calificado en marketing o MQL de nuestros clientes, pues, estos tienen más probabilidades de convertirse en compradores.
Imagínate que vendes software y tienes en tu base dos leads con la misma puntuación, pero uno de ellos es el propietario de una Start Up y el otro es una estudiante de ingeniería informática. ¿Quién te parece que probablemente tenga el perfil de cliente de tu empresa?
Esta es la información que deben recopilar los formularios de tu página web, de manera a que además de la calificación por interés, tus leads puedan ser segmentados de acuerdo a sus características demográficas.
Si bien es bueno dar puntajes a las acciones y comportamiento de tus leads, debes entender qué acciones realmente implican que están listos para comprar.
Cuando un lead presenta comportamientos como abrir un correo electrónico de nutrición, solicitar una prueba gratis o descargar un ebook, recibe puntos positivos, ya que esto muestra interés de su parte.
Estos son algunos ejemplos de los tipos de interés que puede observar de tus leads:
Dando como ejemplo nuestros contenidos, un lead que esté leyendo un paso a paso de cómo implementar una estrategia de marketing digital en empresas B2B indica que está más listo para comprar que el cliente que está leyendo sobre si es o no algo adecuado para su negocio. Este es un ejemplo obvio, y es fácil ver por qué uno es más relevante.
Como puedes observar en la imagen, la herramienta que utilizamos en la estrategia de nuestros clientes, les permite ver la puntuación de cada lead, además de otras informaciones.
Nuestros clientes pueden ver en qué páginas un lead ha estado activo, cuánto tiempo estuvieron en la página, los formularios completados, cómo llegaron a la página, etc.
Si un lead de nuestro cliente está visitando una página de productos, uno de sus vendedores puede aprovechar la oportunidad para enviar un correo electrónico personal e invitarlos a una demostración del producto mientras su interés sigue siendo alto.
Tomar provecho de estas informaciones dependerá de la preparación, percepción y proactividad de tu equipo de ventas.
Ya vimos que no todos los leads son iguales, y los vendedores no deben ser obligados a trabajar contando con la suerte a la hora de elegir quién abordar.
Cuanto mejor conozcan los leads, son mayores las posibilidades de que entren en contacto con aquellos que ya están listos para convertirse en clientes.
Una vez que tengas todos tus leads, sentados allí, cada uno con una bonita puntuación que muestra cuán interesados están, ¿cómo lo usas realmente para cerrar más ventas? Vamos a ver.
Hay dos situaciones que pueden suceder:
1- Uno de tus leads solicitó contacto de tu vendedor a través de la página web
2- Uno de tus leads alcanzó la puntuación necesaria para ser considerado un potencial cliente calificado por el marketing.
Para el primer caso, en un contenido publicado anteriormente, he mostrado algunas de las mejores prácticas para generar ventas con este tipo de leads, que completan un formulario en tu página web solicitando contacto. Cómo Convertir Pedidos de la Página web en Ventas: 5 Tips Prácticos
El lead scoring te ayudará en la preparación para la primera llamada con ese lead dándote una noción de su actual interés por medio de su puntuación total.
Si un lead tiene muchos puntos significa que este se ha educado bastante con tu contenido y consecuentemente, tiene una noción básica de qué es lo que ofreces. Sin embargo, un lead con una baja puntuación probablemente llegó hasta tu página web y solicitó un contacto sin conocer tan bien tus productos y beneficios.
¿Cómo el lead scoring ayudará a cerrar la venta?
Pues bien, el discurso que tu vendedor utilizará con cada uno de estos leads será diferente. En el caso del lead con alta puntuación, tu vendedor podrá utilizar los materiales que este consumió y descargó como apertura en la llamada, dar un mejor contexto a la conversación y generar valor al lead, demostrándole que le conoce y sabe sobre sus intereses.
Ahora bien, en el caso número dos, cuando un lead alcanza un total de puntos específico (definido individualmente por cada empresa), se considera un cliente potencial. ¿Qué debes hacer a seguir?
Cuando estos alcancen una buena puntuación y tengan el perfil de MQL para tu empresa, levanta el teléfono y llámalos. Esta será la forma más rápida y fácil de realizar más ventas.
Conócelos. Obtén la oportunidad de conocer sus necesidades y preocupaciones directamente. La idea de utilizar los contenidos que ellos consumieron sigue igual y ese toque personal en la llamada te ayudará a recorrer el largo camino hacia el cierre de negocio con tus clientes potenciales.
Con este contenido espero haber dado una noción básica de la importancia y cómo utilizar el lead scoring para ayudar a tu equipo de ventas.
Ten en cuenta que sin él, tus vendedores tendrían que analizar el perfil de cada lead manualmente, uno a uno. Imagínate su frustración.
Encontrar leads con real perfil e interés con la ausencia del lead scoring es como buscar aguja en un pajar.
La idea que quiero transmitir es que las ventas provenientes de tu estrategia de marketing digital no tienen la necesidad de ser algo difícil de hacer por tus vendedores.
Existen diversas herramientas que facilitan el proceso de venta y para que tu empresa no quede atrás, debes buscar las que se adapten a tu negocio.
Pero obviamente todo esto que dije sobre el lead scoring, contenidos descargados e informaciones que tus leads completan en formularios no hará sentido para ti si es que tu empresa no cuenta con una metodología de marketing digital que tenga este tipo de resultados. ¿La tienes?
Si quieres mantenerte en un escenario competitivo, espero que la respuesta sea sí.
De lo contrario, como dije anteriormente, nosotros podemos ayudarte. No esperes más para innovar los procesos de venta de tu empresa B2B. Solicita una consultoría y estaremos en contacto contigo en breve.
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