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¿Cómo debe ser un profesional de ventas en la era digital?

¿Un profesional de ventas en la era digital debe ser el mismo que fue anteriormente? Esto es lo que debes saber

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Por:
Alejandro Galeano
Ventas¿Cómo debe ser un profesional de ventas en la era digital?

La actividad de ventas está en constante cambio. Antiguamente, ciertos comportamientos eran aceptados en las ventas tradicionales, pero mucho ha cambiado en la forma de atender a los potenciales clientes con la llegada de la era digital. El consumidor de los días actuales sin duda ya no es el mismo de hace diez años, mucho menos de 25 años atrás, época en la cual aún no había Internet.

Gracias a la abundancia de contenido e información en línea, las personas están más informadas que nunca, tienen la ventaja en las negociaciones, y cabe a las empresas adaptar a su equipo de ventas a sus exigencias.

¿Cómo se puede redefinir el papel del vendedor en el nuevo mundo digital? y ¿cómo los vendedores pueden utilizar la estrategia de marketing digital de tu empresa como ventaja para convertirse en un aliado comercial del cliente?


Sigue leyendo y entiende:


Cómo debe ser un profesional de ventas en la era digital

Considerando que tu estrategia de marketing digital está alineada a tu buyer persona, ella te entregará una cantidad constante de leads a tu base de datos, además de pedidos de presupuesto o de contacto con un vendedor.

Si tu estrategia no hace eso, deberías leer este texto.

Volviendo al rol del vendedor en la era digital, aunque tu estrategia sea exitosa, la forma en que tus vendedores atienden a las oportunidades que llegan a través de ella cumple un papel fundamental para que se concrete la venta.

Si tu empresa nunca había utilizado el marketing digital o tus vendedores no están familiarizados con la nueva forma de contactar con leads (o peor, piensan que vender a clientes que llegan a través del marketing digital no involucra ningún cambio en su comportamiento), es papel de tu empresa dar a conocer el nuevo método de venta y entrenar a los vendedores o buscar una agencia que capacite a tu equipo de ventas a dar el atendimiento adecuado, asegurando que no estarás perdiendo ninguna oportunidad.

¿Cuáles son las actitudes que tu vendedor debe empezar a aprender? Sigue leyendo…


#1 - Conocer conceptos del embudo de compra y utilizar contenidos

El vendedor debe tener claro que su objetivo no es convertir la venta en todo momento, sino que, en conjunto con el equipo de marketing, establecer una relación de confianza y proveer informaciones que ayudarán al consumidor a seguir su jornada, conociendo, entendiendo, juzgando y decidiendo por la compra.

Para eso los vendedores deben saber qué informaciones necesitan los compradores a lo largo del proceso de compra.

El objetivo debe ser integrar su arsenal de herramientas de marketing digital y especificar qué contenidos el vendedor puede utilizar. El contenido es un recurso invaluable para un vendedor. Si bien puede parecer simple elegir y compartir contenido relevante con el lead, es vital entender qué compartir, cómo compartirlo y cuándo compartirlo.


#2 - Reconocer los cambios en el comportamiento del consumidor y aprender a vender al cliente informado

Según un estudio el 72% de las personas investigan opciones en línea antes de ir a una tienda o al centro comercial. Es así como llegan los contactos a través de tu estrategia de marketing digital. Cuando tu vendedor contacte con ellos, debe saber que la mayoría de los leads ya tienen una idea general de lo que quieren comprar, sus costos y dónde más pueden comprar el mismo artículo.

Este comportamiento, influye en todo el proceso de venta. Los vendedores ya no pueden utilizar promesas vacías y hablar incansablemente sobre las características de los productos o servicios que están vendiendo.

El cliente informado de hoy valora pruebas concretas y los vendedores de hoy necesitan estar equipados con datos que cuenten una historia. Los argumentos de ventas que se centran en las características del producto o servicio, por ejemplo, pueden ser cambiados por casos de éxito de actuales clientes, junto a los datos estadísticos sobre su desempeño. Esto genera credibilidad y confianza entre el vendedor y el cliente.


#3 - Cambiar su discurso para construir confianza

Cuando se trata de vender un servicio o producto, comenzar con la opinión del cliente, comprender sus deseos y cómo resolver sus problemas es la clave del éxito. Según Hubspot, un 69% de los compradores, dicen que un vendedor que escucha sus necesidades, crea una experiencia de venta positiva.

Los vendedores deben evitar declaraciones exageradas sobre tus productos o sus mejores características y, más bien, servir como un recurso para ayudar en la decisión de compra. Recuerde; vendedores que solo se enfocan en cerrar una venta son irrelevantes en la era digital.

¿De qué forma se evita eso?

Utilizando técnicas de venta como el SPIN Selling para entender las necesidades reales del comprador y exponer cuáles beneficios brinda tu producto o servicio para solucionar sus problemas.

Frameworks como GPCT para entender los objetivos, problemas, desafíos y urgencia también brindará las informaciones que hará con que su discurso de ventas se enfoque en el cliente y sus necesidades, y no en el producto.

#4 - Garantizar que la atención sea rápida, personalizada y persistente

Un 35-50% de los compradores eligen al proveedor que responde primero (Insidesales.com) por eso, tu vendedor debe atender al potencial cliente en la primera hora desde su pedido.

Además debe analizar el comportamiento del potencial cliente hasta el momento en que solicitó un contacto a través de una herramienta de automatización del marketing.

Aprender a utilizar los datos del marketing digital y un CRM aumentará la productividad del vendedor.

¿Qué pasa si el lead no responde? En general, los vendedores solo realizan 2 intentos de hablar con un mismo prospecto, sin embargo, 8 es el número medio de intentos para realizar una conexión de éxito con un prospecto.

Este es un error común en el mercado, por tanto, tus vendedores deben ser persistentes si quieren hacer la diferencia y aumentar sus tasas de ventas.

Conclusión

El buen profesional de ventas, entrenado, capacitado con las técnicas fundamentales y que sepa identificar el perfil y las necesidades de los clientes, seguramente va a promover una buena experiencia, conquistar la confianza e incluso fidelizar al cliente.

Debes garantizar que tus vendedores estén bien alineados a la nueva forma de vender. De ninguna manera debes dejar que pase lo contrario.

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