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GPCT - Una Técnica de Venta Eficiente

El punto de debilidad en muchas empresas es saber cómo vender y para ello existen varias técnicas de ventas, aquí presento el GPCT.

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Por:
Franklin Lisiak
#VentasGPCT una técnica de venta eficiente

¿Quieres vender más?

Probablemente la mayoría de las personas que responden a esta pregunta deben afirmar que sí. Y esto es muy bueno, pues vender es lo que trae energía para una empresa, es lo que viabiliza crecimiento y es lo que hace una empresa crecer.

El punto de debilidad en muchas empresas es saber cómo vender y para ello existen varias técnicas de ventas, hoy en este artículo quiero presentarles el GPCT, una metodología que sirve tanto para servicios como para productos donde ambos pueden ser B2B o B2C exigiendo algunas pequeñas alteraciones dependiendo de su formato de negocio.

Si deseas vender más continúa leyendo este artículo y conozca el GPCT, una excelente técnica de venta.

 

GPCT

El GPCT es una metodología de gestión de ventas reciente, sin embargo es utilizado por grandes empresas en todo el mundo como Microsoft, Dell y PwC. En Tree todo nuestro proceso de ventas es respaldado por la metodología GPCT.

Esta técnica de venta es muy eficiente y te aconsejo que apliques en tu Dpto. de Ventas lo más rápido posible, el GPCT vino para cambiar totalmente los resultados en ventas.

Esta técnica de venta es recomendada especialmente para empresas que requieren muchas reuniones consultivas, aquellas donde las negociaciones van desde una semana hasta un año o más y que exige del cliente un comprometimiento grande con la empresa.

Algunos ejemplos de empresas que pueden adoptar el GPCT fácilmente son las constructoras, universidades, consultorías, agencias de viaje, industrias, software, inmobiliarias, financieras, entre otras.

Si tu sector no se encuentra en este ejemplo no quiere decir que no le sirve el GPCT, como mencioné antes esta técnica de ventas sirve para varios modelos de negocios exigiendo algunos pequeños cambios.

Pero... ¿Qué hace del GPCT tan especial? Creo que solo al explicar el significado de sus siglas usted ya entenderá.

Goals, Plans, Challenges y Timing que en traducción libre al español significa:

  • (G) Metas
  • (P) Planeamiento
  • (C) Desafíos
  • (T) Tiempo

En la práctica durante el proceso de ventas estas siglas consisten en que tus vendedores consigan lo siguiente:

G: Entender las metas que tu potencial cliente quiere alcanzar.

P: Al entender sus metas deben comprender cómo él quiere llegar ahí, o sea cuál es su plan para alcanzar este objetivo y entender si lo que su negocio ofrece está en estos planes.

C: Desafíos, aquí tienen que entender qué desafíos este potencial cliente enfrenta diariamente para alcanzar sus objetivos. Esto permitirá que tu vendedor pueda entender el contexto del cliente y personalizar una propuesta de servicio a él.

T: Tiempo, entender si él tiene urgencia para alcanzar estos objetivos o para cuándo necesita.

Al analizar los resultados de este proceso, tendrás un panorama completo de la situación que se encuentran las oportunidades de ventas en negociaciones con tus vendedores. Sabrás quienes quieren una solución lo más rápido posible o quienes solamente están buscando información sobre tu sector.

Además tendrás una visión bien clara de sus objetivos, planes y desafíos, con esto en manos tu equipo de ventas podrá invertir tiempo en la oportunidad que más tiene posibilidad de comprar en el momento y también de entregar la solución más adecuada a la realidad de tu cliente.

¡Esto genera resultados increíbles y una experiencia única a tus futuros clientes!

Llegamos al final de la técnica de venta GPCT, para complementar lo que recomiendo es que en conjunto con esta técnica utilices un CRM, es una herramienta que trae muchos beneficios a los procesos de ventas. Sigue abajo una lectura sobre el CRM:

Entienda qué es un CRM y cómo funciona

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