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Este es para vos que no consigues captar leads cualificados

Aprenda la estrategia para aumentar tus ventas por cliente en 47%. Hablo de los leads cualificados ¡Conozca en este artículo!

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Por:
Franklin Lisiak
MarketingEste es para vos que no consigues captar leads cualificados

¿Cuál es el secreto de las empresas que venden millones en internet?

Mira, NO hay un secreto, hay una serie de conocimientos, estrategias y procesos que combinados generan leads cualificados capaces de generar millones en ventas para las empresas.

¿No lo crees? en este artículo presento dos casos de éxitos donde uno de ellos alcanzó una cifra millonaria en dólares al aplicar correctamente estrategias para generar leads cualificados.

Si tú crees en mí y  no consigues captar leads cualificados para tu equipo comercial este artículo es para ti.

Continúa leyendo este artículo para aprender:

  • Que son Leads y la diferencia con Leads cualificados
  • ¿Por qué debo captar leads cualificados?
  • Casos de éxitos de empresas que aplicaron la estrategia Mi Sucursal Digital y captaron suficiente leads cualificados para crescer sus ventas. 
  • El error al momento de generar leads cualificados 
  • Los 3 pasos que debes seguir para captar leads cualificados
  • Revelo el contenido que descubrimos que mas genera leads cualificados


¿Qué es un lead?

Conocer el concepto de Lead es una parte importante para captar clientes en internet mediante la metodología Mi Sucursal Digital, leerás, escucharás y verás en muchas partes la palabra lead.

Lead viene del inglés y existen traducciones al español pero por toda parte donde se habla de marketing digital utilizan lead entonces para que puedas aprender en cualquier parte sugiero mantener la manera global de hablar sobre algunos conceptos. 

Y bueno ¿Qué es un lead? Es cuando tenemos el nombre el email y el teléfono de un potencial cliente. Y ¿Qué es un lead cualificado? ¿Cuál es la diferencia entre un lead y un lead cualificado?

Un lead cualificado es cuando tenemos más información sobre este potencial cliente y estas informaciones nos permite evaluar y concluir que es calificado para comprar la solución que vendemos. 
Te doy un ejemplo: Supongamos que tu eres una empresa que vende software para contadores y tienes una serie de contactos de personas

De una parte tiene la lista de leads y de otra parte tienes la lista de cualificados

¿Y qué características serían las de los leads de la lista de cualificados para una empresa que vende software contable para contadores?

Contacto de personas que dentro de los datos podemos ver que es dueño de un estudio contable y que tenga 5 colaboradores, vamos a suponer que para esta empresa de software un estudio contable con mínimo 5 colaboradores sea ideal para él. 

Un lead cualificado es cuando tenemos más informaciones que de un lead y que estas informaciones a más nos permite decir aca tengo un contacto de una persona que tiene el perfil de comprar mi solución. 

Es diferente para una empresa que vende software para contadores, por ejemplo tener una lista de abogados, ingenieros o arquitectos, no son contactos cualificados porque el perfil ideal son los contadores. 

¿Por qué necesitas captar leads cualificados?

Prestá atención en la historia con los siguientes dos vendedores. Primero tenemos a Juan Perez, un vendedor que sube en su auto  y viaja todo el país buscando empresas para comprar lo que vende. 

Circula empresa por empresa, puerta por puerta para encontrar las que tengan el interés y el perfil para comprar lo que él vende. Y el otro vendedor que se llama Pedro Ventura trabaja bien diferente su prospección de nuevos clientes. 

El anda en auto también pero la mayor parte de su tiempo unos 70% él está en la oficina de la empresa y el recibe diariamente o casi que diariamente  leads cualificados en su correo por implementar la metodología Mi Sucursal Digital 

Pregunto ¿Cuál vendedor crees que vende más?

El que está en oficina recibiendo contactos cualificados diariamente en un volumen mayor o el que dedica mucho de su tiempo andando en auto hasta encontrar potenciales clientes?

¿Cual vendedor crees que tiene contacto con un mayor volumen de contactos cualificados? El que abre su correo y vé una lista de personas que pidieron para que él lo llame o ¿el que debe hacer un esfuerzo físico y la suerte de encontrar una empresa que está en momento de compra?

Para todas estas preguntas es Pedro Ventura el que tiene más chances de vender porque él está en su oficina recibiendo contactos cualificados de personas que están en internet buscando por lo que el vende y están alzando la mano (alzar la mano significa solicitar un pedido de presupuesto)

Pero Franklin ¿Cómo así estos pedidos están buscando por lo que él vende?

Quiero que Miras la siguiente masterclass, en ella explicamos sobre los 10% de todos tus potenciales clientes que están locos por comprar lo que tu empresa vende. 


Pedro Ventura recibe casi que diarios leads cualificados de estos 10%.

¿Otro motivo? quiero que hagas el calculo de cuanto tiempo un vendedor que está por la ruta pierde conduciendo su vehículo, pierde intentando el contacto de un tomador de decisión de una empresa que no lo conoce.

Si eres vendedores sabes que no es fácil conseguir el contacto de aquella persona que decide por comprar de tu empresa, como vendedores sabemos que hay una serie de personas como la atendiente, el gerente, el director que nos dificultan hasta llegar al que decide. 

Sabemos que los emprendedores están siempre muy ocupados para estar recibiendo nuevos vendedores.  Sabemos también que un vendedor tiene que vender también, es mucho esfuerzo estar prospectando físicamente, visitando empresa por empresa. ¿Cuando tendrás tiempo para vender si solo estás prospectando?

Pero cuando el vendedor con su empresa hace una estrategia en internet, el deja este esfuerzo para lo digital y libera mucho tiempo para vender, vender y vender. 

Podemos concluir fácilmente que Pedro Ventura con la Estrategia Mi Sucursal Digital apuntada para el 10% es el que tiene más chances de vender. 

Por esto que este artículo es para vos que no consigues leads cualificados, acompáñame conmigo por todo este artículo, linea por linea que mas adelante revelaré aquí el contenido ideal que más convirtió para nosotros visitantes en leads cualificados. 

Inventiva y Alfa containers dos empresas que incrementaron sus ventas al captar leads cualificados con la metodología Mi Sucursal Digital. 

Estas empresas eligieron Mi Sucursal Digital como estrategia para generar leads cualificados, ellas no abandonaron por completo el puerta en puerta sino que supieron cómo organizar sus vendedores para que los leads cualificados vengan de internet. 

Mira el caso de Inventiva, una empresa que vende software ERP con ticket promedio de venta de USD 12.000,00. 

Recibió en 12 meses 214 leads de los cuales 188 eran leads cualificados. Los resultados en ventas fueron 20 nuevos clientes lo que significó 244.299 dólares en ventas. 

Inventiva aplicó lo que voy a compartir aquí, buscó una estrategia y tuvo estos resultados. Para ver en detalle este caso de éxito haz clic aquí. 

Si estás sorprendido con Inventiva prestá atención en lo que viene ahora. Alfa Containers es el mejor caso de éxito registrado de quien ya implementó la Metodología Mi Sucursal Digital.

Durante 12 meses recibieron 1.645 leads de los cuales 1.033 eran leads cualificados y el resultado en ventas fue de 496 contenedores vendidos. 

Prácticamente 50% de los leads compraron ¿Cómo una tasa tan alta de conversión?

Como te dije antes, los leads cualificados vienen de los 10% que están locos para comprar (arriba ya recomendé una masterclass sobre esto) estos 10% quieren lo que tu empresa vende entonces las tasas de conversiones en ventas entre ellos son altas. 

De 1033 alzadas de mano, 496 compraron  y ¿cuánto dinero es?  Te explico.. ellos venden contenedores con un promedio de ticket medio de 2.500 dólares entonces multiplicamos por 496 ventas tenemos un millón doscientos cuarenta mil dólares (USD 1.240.000,00)

Haz clic aquí para descargar el caso de éxito alfa Contenedores.

Tenemos otros casos de éxito y lo que quiero mostrarte con estos dos es la importancia en mirar para el objetivo de captar leads cualificados. 

Si estás en la búsqueda de leads cualificados y estás cansado, a punto de desistir pido que no lo hagas, continúe en la lucha pues estamos aquí para ayudarte. 

Este artículo, tengo certeza que será una luz en tu camino. Léalo cuantas veces sea necesario pues puede ser que te falta muy poco, algunos ajustes en tu estrategia para tener resultados expresivos entonces simplemente continúa.

A mí me anima los números, ¿a ti tbm? entonces vea lo siguiente.

Prestá atención en las siguientes 3 estadísticas sobre leads cualificados. 

  • Las compañías que automatizan el manejo de leads observan un incremento del 10% o más en ingresos entre 6 y 9 meses. La automatización de leads llevan tu lista de leads a que se transformen en leads cualificados. 
  • Las compañías que utilizan automatización de marketing para cultivar prospectos experimentan un aumento del 451% en leads calificados.
  • Los leads que han sido nutridos realizan compras 47% más grandes que los no han sido nutridos. Aumento en el ticket promedio de venta.

Las estadísticas nos dicen que debemos continuar.

Si te estás diciendo lo siguiente: Franklin yo ya intenté captar leads, ya estudié como hacerlo, ya intenté transformar leads a leads cualificados y no tuve éxito, estoy cansado quiero desistir. 

Te pregunto ¿Por qué desistir? ¿Por qué no insistir más una vez? ¿Buscar más una forma? debes continuar, continuar y continuar.

Te propongo un cuestionamiento distinto ¿Será que no te falta el proceso correcto para que puedas captar los leads cualificados?  

Prestá atención en la siguiente historia porque en muchos casos que pude participar lo que faltaba eran los procesos correctos. 

Imagina un dueño de un taller mecánico que no sabe armar un motor de una camioneta Nissan, para él sera muy dificil si el no sabe como hacer eso, sera muy dificil desarmar y armar. 

¿Y como él llega a aprender a desarmar y armar un motor así?

El hace un curso o observa a alguien que le enseña un proceso correcto de desarmar, encontrar el problema y armar. 

La manera como él organiza las partes del motor ya hace parte del proceso entonces si hasta ahora no conseguiste captar leads cualificados es porque no tienes un proceso. 

Hay que tener un proceso de donde inicias y donde terminas y si no está funcionando,al tener el proceso correcto sabrás identificar donde está el problema que no te llegan leads cualificados así como el mecánico al observar el motor y escuchar un ruido tiene una idea del problema.

Tu también con un proceso correcto al observar tu estrategia para generar leads cualificados saberás identificar los ajustes necesarios para lograr las ventas que buscas. 

En un Entrenamiento que hice en San Pablo Brasil, escuché la siguiente filosofía que sirve para cualquier proceso de aprendizaje y mejora. 

Se llama el "baby steps" ¿Qué significa? pasos de bebé, debemos tener paciencia en nuestras empresas y dar un paso de cada vez, un pequeño paso así como un bebé con un pequeño paso de cada vez llega a caminar y ser un adulto. 

Nosotros debemos gestionar nuestro proceso de leads cualificados paso por paso con paciencia.

Te dejo un artículo donde explico la importancia de la automatización en el email marketing y qué hacer para implementarla con éxito. Para leerlo haz clic aquí.

El error al momento de generar leads cualificados 

El error está en el famoso Ctrl-C + Ctrl-V. Ya he visto muchas empresas copiar las estrategias de nuestros clientes que aplican la metodología Mi Sucursal Digital para captar leads cualificados, copian los textos, copian las estructuras y los formularios de las páginas de captura de leads. 

Hacer asi no esta correcto porque al copiar una estrategia estas ignorando todo el proceso de la metodología que hizo con que concluyamos que el contenido debe ser así para esta empresa en específico, para su momento en que se encuentra y sus objetivos. 

Si alguien copia y pega es muy probable que no va funcionar porque no hizo el proceso de planeamiento que lo lleva construir su landing page para generar sus leads cualificados. 

Entonces si estas copiando las estrategia de otros para generar leads cualificados estas haciendo de la manera que no te llevará al éxito. 

Debes tener una metodología que te enseña cómo planear y llegar a la comunicación correcta que debes hacer para construir tu estrategia para generar leads cualificados. 

Al final tu estrategia puede tener elementos similares a las que estabas copiando pero también vas a ver elementos, contenidos e informaciones específicas necesarias para tu empresa que solo funcionará en tu empresa. 

Estos elementos son:

  • Super promesa de tu landing page.
  • Los motivos para descargar tu oferta o hacer un pedido de presupuesto
  • Los beneficios únicos de tu empresa.
  • Las soluciones que tu tienes para tus clientes, entre otros.

Estos son elementos únicos de cada empresa y que al copiar de otro y aplicar en tu estrategia la tendencia es no conseguir leads cualificados. 

Y dentro de este contexto te puedo sugerir no esperar el momento perfecto para iniciar tu estrategia de captar leads cualificados porque nunca va llegar el momento ideal donde estarás 100% preparado. 

Yo por experiencia te puedo decir, trabajo con esto desde 2012 y estudio de allá hasta aquí casi todos los días, cuando veo que estoy aprendiendo lo que supuestamente creo ser todo lo necesario, algo cambia en el comportamiento de los consumidores, en las estrategias y hace con que necesito estudiar mas. 

No esperes la perfección, busca la metodología correcta para tu empresa, aplica el Baby Steps, un pasito de cada vez y entras en el grupo de empresas que ya tuvieron resultados como Inventiva y Alfa Containers. 

Los 3 pasos que debes seguir para captar leads cualificados

Ahora vamos a lo práctico, tomá birome y papel en la mano que voy explicar los pasos exactos para captar leads cualificados

  1. Elegir tu PSS: ¿Qué es PSS? Es elegir un Producto/Servicio/Solución (PSS) . Si tu empresa vende varias soluciones elija una donde mejor te destacas, donde más tu empresa agrega valor o tengas más ventajas sobre la competencia. Ahora si tu empresa vende solo un producto, servicio o solución es este mismo qué vas a utilizar. 
  2. PCI (Perfil de Cliente Ideal): Entiendo que tienes varios perfiles de clientes pero tienes que enfocarte en uno solo inicialmente para crear tu comunicación por qué si vas hacer una comunicación genérica para todos, muy pocos o ningunos van a convertir en tu Landing Page. Hay que ser específico por ejemplo: Resuelvo problema de dolor de cabeza para personas que trabajan mucho tiempo en oficina. Habla de un problema específico para un publico específico los clientes tienden a elegir los experts en los problemas que buscan resolver.
  3. Elegir la etapa de la pirámide de la audiência: ¿Te recuerda de los 10% que están locos por comprar que mencioné más arriba? Pues bien son estos 10% que debes atacar, ellos componen 10% de la pirámide  de la audiência y son los que están más calientes, más próximos y necesitados en comprar tu solución. 

Los pasos son estos 3, ahora vamos al contenido que prometí revelar. Es el formato de contenido que más genera leads cualificados para los que aplican la metodología Mi Sucursal Digital. 

Revelo el contenido que descubrimos que mas genera leads cualificados

En la pirámide de la audiência tenemos 3% que están comprando ahora, 7% que están dispuestos a oír una propuesta comercial y 90% que creen que no necesitan tu solucion ahora.

¿Dónde crees que debes crear una oferta para generar leads cualificados?

Es para los 10% más próximos de comprar, son los que van a inyectar dinero más rápido a tu caja. 

Y Cuando hablo de oferta no estoy hablando de “Compre 2 y lleva 3” Estoy hablando de ofertar un contenido de valor para los 10%.

¿Cuál es el contenido para los que están en esta etapa y que genera los mejores leads cualificados?

Son los casos de éxito de tus clientes, piensa conmigo, volvemos al ejemplo de la empresa que vende software contable. 

Supongamos que tú que estás leyendo este artículo y yo somos socios en un estudio contable, vemos que tenemos muchos problemas en nuestros procesos, olvidamos de lanzar facturas de clientes, hacemos cierres contables equivocados para nuestros clientes porque nuestra operación está muy grande y no estamos consiguiendo gestionar todos los colaboradores. 

Y por eso vamos a Google buscar un software que nos pueda ayudar. Vemos un resultado, clicamos y vamos a la página web de esta empresa que vende softwares contables.

Nosotros todavía no conocemos esta empresa, porque buscamos ahora en google y entramos en su página web.  Al entrar en la página web de esta empresa que hasta el momento era desconocida, encontramos un caso de éxito. 

¿Qué es un caso de éxito?

Un contenido que inicialmente nos presenta los resultados que una empresa tuvo al contratar los servicios de otra, que en este caso es un cliente de esta empresa de software.

Este cliente es otro estudio contable que tenía los mismos problemas que nosotros y en el caso explica exactamente cómo resolvió estos problemas y que resultados tuvo después de contratar el software.

Te pregunto, ¿Para nosotros en esta situación será que el caso de éxito es atractivo?  ¿Será que descargariamos el caso de éxito? 

Es muy, muy, muy probable que sí ya que se trata de una empresa que no conocíamos hace pocos minutos y que tiene supuestamente la solución para el problema que estamos buscando.

Un caso de éxito en este momento es una gran prueba social de que esta empresa que acabamos de conocer tiene capacidad de resolver el problema que tenemos.

Es muy común que los potenciales clientes que están en el 10% busquen alguna prueba de resultado antes de hablar con un vendedor y es ahí donde entra el caso de éxito como una oferta irresistible para estos 10%. 

Entonces lo que recomiendo y vimos que funciona para generar leads cualificados es la construcción de casos de éxitos ¿Cuántos casos es lo ideal Franklin? 

Cuanto más mejor, desde que sean íntegros, verdaderos y proponen la solución de problemas reales de tus clientes. 

Entonces busca tus clientes con mejores resultados, haz una entrevista con ellos y transforma sus resultados en increíbles casos de éxito. 

Disponibiliza estos casos en landing pages con formularios y espera que los leads cualificados lleguen a tu bandeja de entrada.

Bueno terminamos por aquí, espero de corazón que este artículo sea el mapa para que puedas construir tu estrategia de generación de leads cualificados. 

Un fuerte abrazo y que Dios te bendiga. 

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