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La verdad que nadie nunca te dijo sobre aumentar las ventas B2B en internet

Con 9 años de experiencia aprendí lo que funciona y no funciona en internet para incrementar las ventas de empresas B2B. Emprendedor, gerente o vendedor este artículo es para ti.

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Por:
Franklin Lisiak
VentasLa verdad que nadie nunca te dijo sobre aumentar las ventas B2B en internet

¿Ya escuchaste  hablar de la investigación científica que se llama “Los ratones y la esperanza”?

Es una historia real que te ayudará a entender lo que nunca nadie te dijo sobre aumentar las ventas de tu empresa.

En el experimento se sometió a unos cuantos roedores a una dura prueba: se les lanzaba en una cubeta llena de agua y se calculaba el tiempo que tardaban en desfallecer, agotados por el esfuerzo de evitar ahogarse.

Con algunas diferencias, casi todos asistían, digamos, un promedio de treinta minutos, el tiempo que tardaban en gastar sus reservas de energía, pensaban los investigadores.

La sorpresa vino cuando a uno de los científicos se le ocurrió plantear qué ocurriría si se introducía una nueva variable en el experimento, es decir, cuánto tiempo resistirían si sentían que alguien iba a salvarlos.

Seleccionó un grupo de ratones; tras echarlos en la cubeta, los dejó durante un buen rato pataleando, intentando mantenerse a flote y cuando estaban a punto de rendirse, introdujo sus dedos en la cubeta y los iba sacando del agua.

Los secaba, los colocaba en una jaula limpia y confortable y les daba de comer abundantemente.

Así durante cuatro o cinco inmersiones, con sus correspondientes operaciones de salvamento y tratamiento confortable posterior.

La tercera y definitiva fase del experimento requería que los ratones que habían sido rescatados y reconfortados, de nuevo fueran arrojados en las cubetas, para medir el tiempo que tardaban en llegar hasta la extenuación.

El resultado fue espectacular: lograron mantenerse a flote durante un tiempo siete veces superior al de los otros ratones que no habían sido “salvados”, siete veces más que ellos mismos, cuando no habían experimentado la posibilidad de que aquel esfuerzo podría tener un resultado feliz.

La interpretación que hicieron estos neurólogos se parece mucho a las moralejas de las fábulas.

Dedujeron que la esperanza de que nuestros problemas se puedan solucionar aumenta nuestra resistencia al esfuerzo y al sufrimiento.

Y también valoraron el poder multiplicador de la confianza en aquellos que pueden sacarnos de los atolladeros.

Necesitamos la confianza y la esperanza para sobrevivir.

Increíble entender que por el hecho de que tengan confianza y esperanza los ratoncitos aumentaron en 7 veces su resistencia al esfuerzo y al sufrimiento.

¿Y qué relación tiene esto con aumentar las ventas de empresas b2b en internet?

La relación está en la mentalidad de los emprendedores, gerentes comerciales y vendedores que no tienen suficiente resistencia para trabajar hasta lograr el aumento de sus ventas en internet.

La verdad que nadie nunca te dijo es que les falta esperanza, les falta confianza, les falta esa energía para continuar hasta lograrlo. Te lo digo por experiencia propia, ya fui así también.

Este artículo fue escrito para darte el camino, la resistencia y la esperanza de seguir hasta que veas tus ventas aumentando. ¡es posible!.

Continúe leyendo este artículo para saber más sobre:

  • ¿Cómo es la mente de un emprendedor que logra vender en internet?
  • Los obstáculos que impiden a un emprendedor a tener éxito en internet.
  • ¿Por qué el hecho de no tener éxito en internet está conectado con la mentalidad del emprendedor?
  • 2 historias personales que me hicieron sufrir, perder dinero y querer desistir por simplemente tener la mentalidad equivocada.
  • La manera equivocada de aumentar sus ventas b2b con internet
  • 3 pasos para lograr la mentalidad de éxito y persistir hasta vender
  • Checklist para saber si ya tienes o no la mentalidad de éxito que te llevará a vender en internet.

Las características de la mentalidad de un emprendedor que logra vender en internet

Él sabe dónde está

Primeramente, el emprendedor que vende por internet, que gana dinero, que capta clientes en este medio, él sabia y siempre sabe dónde está.

¿Cómo así? bueno, cuando él inició su estrategia en internet, el sabia que era un iniciante y tenía las expectativas correctas de un iniciante.

Te cuento una historia personal mía. Yo inicié en el boxeo hace 4 semanas, soy un principiante en esto, busco regularmente en todas las clases alinear con mi maestro las expectativas para mi etapa.

No tengo la ilusión de que pueda ganarlo en un combate, no tengo la ilusión de que en 1 mes estaré compitiendo profesionalmente, yo me conozco, sé cuánto estoy dedicando en esto y sé lo que puedo esperar por el esfuerzo que pongo en el boxeo.

Así es el emprendedor de éxito en internet, en su mente él sabe qué esperar del esfuerzo que hace mediante la situación en que él se encuentra.

El consejo aquí es, tu que estás leyendo busque instalarte en la realidad de las ventas de tu negocio en internet.

Tal vez te preguntas ¿Cómo hago esto? ya estás haciendo, leyendo este artículo, continúa siempre junto conmigo que aprenderás, así como yo que busco aprender junto a mi maestro de boxeo.

Busca la metodología correcta para su negocio

Otra característica. El emprendedor, el vendedor, el gerente comercial de una empresa b2b con ventas consultivas que genera ventas por internet, busca los mejores para enseñarlo.

El no es una persona que contrata su sobrino o un freelancer que no tiene historial de éxito.

El busca una metodología, busca alguien que entiende del problema que él tiene que resolver, que en este caso son sus ventas consultivas.

Te pregunto, no quiero ser negativo, ni nada, pero el siguiente ejemplo ayuda.

Si alguien que tu amas muchísimo tiene una complicación en el corazón ¿Acaso no vas a buscar el mejor doctor que tu dinero puede pagar? es cierto que sí.

La mentalidad del emprendedor de éxito es así también, dentro de su situación actual el busca, investiga y vá atrás de una metodología que funciona para él de las manos de alguien que tiene un historial de éxito.

El ejemplo de mi maestro de boxeo, yo conversando con él, traté de entender su historial de éxito en este deporte, me dijo que ya hizo 17 combates oficiales, esto me dió la certeza que estoy aprendiendo con alguien que sabe lo que enseña.

Pedro Yambay un ejemplo de emprendedor que posee esta mentalidad, compartió en en una entrevista conmigo su proceso para elegirnos como empresa para incrementar sus ventas consultivas.

Pedro es CEO de Inventiva una de las empresas líderes en software ERP aquí de Paraguay.

El emprendedor de éxito es como el café

El emprendedor de éxito, que supo hacer lo correcto para tener éxito en internet y resistió hasta llegar sus resultados es como el café.

El no es como el huevo ni tampoco como la zanahoria.

¿Cómo así Franklin?  para comprender lo que estoy diciendo mira el siguiente video donde un papá da un consejo para su hija.

¿Qué fuerza es esta que tiene el café? es la resiliencia. Así mismo, el emprendedor tiene en su mente la resiliencia así como los ratoncitos que mediante la esperanza y la confianza soportaron 7 veces más sus dificultades.

Y es esto lo que te recomiendo, buscá cultivar tu resiliencia ¿Cómo Franklin?

Quédate conmigo que durante todo el artículo compartiré consejos, historias y tips para ayudarte en esto.

Bueno vamos al próximo tema.

Los obstáculos que impiden a un emprendedor a tener éxito en internet.

Para que tu puedas cambiar tu mentalidad y cultivar la resiliencia, esperanza y confianza es muy importante entender los síntomas de una mentalidad opuesta a la que buscas para el éxito en sus ventas por internet.

Por eso, si queremos ganar una batalla tenemos que conocer a nuestros enemigos.

Abajo vemos las características de una mentalidad que no te llevará al éxito y las consecuencias que ellas generan en tus estrategias.

Te recuerdo que no vamos solo excavar lo que nos dificulta, más adelante tendrás acciones prácticas para cambiar todo esto.

Obstáculo #1: Falta de Foco

Cuando no tenemos foco es típico no saber donde estamos, por donde tenemos que ir y el lugar al que queremos llegar.

Un emprendedor que se encuentra en esta situación a respecto de su empresa en internet, típicamente tiene una mentalidad que no le ayudará a llegar al éxito, pero no te preocupes, tomar conciencia es el primer punto.

Al no saber dónde estamos y para donde vamos quemamos mucha energía haciendo pruebas y más pruebas, esto puede ser frustrante ya que en algún momento esta energía va disminuir o hasta acabar haciendo con que tu desistas de internet.

La imagen de abajo representa muy bien la diferencia entre tener y no tener foco. Al tenerlo direccionamos nuestra energía en una sola cosa y esto nos lleva más lejos con el mismo esfuerzo.

Obstáculo #2: Expectativas irreales

Como dije al inicio de este artículo, cuando inicié en el boxeo busque alinear mis expectativas, saber que puedo esperar como un iniciante.

No todos los emprendedores son iniciantes en el objetivo de aumentar sus ventas B2B con internet, por eso lo importante no es saber si soy un iniciante o no, si no saber donde estoy con mis resultados en internet y qué esperar de crecimiento a partir de esto.

Lo que yo recomiendo es lo siguiente

Supongamos que nunca vendiste nada por internet, eres una empresa b2b con sus ventas consultivas tradicionales en el mundo físico y resuelves entrar en internet.

La expectativa aquí no debe ser entrar hoy y en 30 días vender igual al mundo físico.

Pregunto ¿Cuánto tiempo lleva para que en el mundo real desde el primer contacto hasta el primer pago se concretice una venta? mínimo debes esperar este tiempo.

Si defines expectativa en internet por pura intuición, comparando a tus resultados del mundo físico o escuchando expectativas de quien no tiene historial de resultados, es muy probable que te frustres por las expectativas equivocadas.

La frustración es un sentimiento de impotencia muy fuerte, lleva hombres con mucha voluntad a desistir de tus sueños.

Por eso cuidado con tus expectativas, más adelante en este artículo dedicaré una parte completa a lo que debes esperar de resultados en ventas B2B aquí en internet.

Obstáculo #3: No estar preparado

En el punto tres tenemos la características clara de los apresurados, aquellos que creen que todo es muy fácil, que saben hacer todo y al final tienen un desgaste extremo pues se creen los únicos capaces de hacer bien las cosas.

¿Cómo puedes resolver esto si te identificas con este obstáculo?

Ser humilde y buscar ayuda de quienes tienen las soluciones para tu modelo de negocio

Mi Sucursal Digital la metodología que desarrollamos aquí en Expansión Digital funciona para una lista grande de empresas, vea en el video abajo si tu empresa se encaja en las que podemos ayudar:

¿Por qué el hecho de no tener éxito en internet está conectado con la mentalidad del emprendedor?

Primero tienes que preguntarte lo siguiente, ¿Qué influye en mis acciones? o ¿que influye en mis no-acciones o sea no hacer?

¿Por qué estas preguntas?

Por qué nuestros fracasos o éxitos son resultado de algo que hicimos o dejamos de hacer, luego entender que influye en nuestras acciones o no-acciones es el punto de partida para buscar mejores resultados.

Con esta lógica en mente debemos buscar de dónde vienen nuestras acciones y quiero decirte que hay muchos estudios que ya descubrieron esto.

Todo se inicia en nuestros pensamientos que provienen de nuestro cerebro inconsciente y consciente.

Nuestros pensamientos generan sentimientos y emociones.

Estos sentimientos a la vez hace con que tengamos determinadas acciones y determinadas acciones generan determinados resultados.

Por ejemplo, comer comida chatarra todos los días (fast food) con el pensamiento que no consigo dejar de comer porque es muy delicioso nos genera ansiedad que hace que comamos más y entramos en un ciclo vicioso de comer comida chatarra y en cuestión de meses estamos con sobrepeso.

Lo mismo pasa con tus resultados en internet, tienes que identificar los pensamientos que tienes, analizarlos, juzgarlos y llevarlos a la realidad de tus números en ventas para determinar si las acciones que ellos te impulsan a tomar te llevarán al éxito en internet o no.

Si quieres mejorar en esta parte recomiendo la lectura del siguiente libro: El poder de la acción de Paulo Vieira ya lo leí y recomiendo.

Este libro te ayudará a identificar las creencias que activan tus pensamientos y disparan tus acciones que generan los resultados que posees hoy.

Ahora entendiendo como funciona nuestra mente es mas fácil cambiar la vieja mentalidad: siempre hice así, me funcionó, no voy a cambiar.

El comportamiento del consumidor en general ha cambiado mucho con internet, es importante entender estos cambios y ajustar nuestras estrategias en lo digital para continuar creciendo las ventas.

2 historias personales que me hicieron sufrir, perder dinero y querer desistir por simplemente tener la mentalidad equivocada.

La primera fue cuando entramos en el mundo de los lanzamientos digitales. Esto pasó exactamente en el inicio de la pandemia y nuestro primer lanzamiento sucedió finales de marzo e inicio de abril de 2020.

Por ser el primer lanzamiento los resultados fueron increíbles, hicimos 5.740 dólares en una semana.

Mi conclusión de este lanzamiento fue que en el segundo haríamos más de 10 mil dólares, yo estaba muy animado y prácticamente convencido de que ganaría los 10 mil dólares ya que en el primer lanzamiento tuvimos un resultado increíble.

jajaja pobre de mí.

Hicimos ni 2 mil dólares en el segundo lanzamiento, me frustré muchísimo, tuve mucha ira y perdí mucho tiempo con emociones negativas.

El precio de esta expectativa equivocada fue: días estresado, tiempo perdido y un pequeño sentimiento de desistir.

¿Por qué pasó esto? porque yo no tenía la mentalidad de éxito para coordinar lanzamientos.  

Yo soy experto en servicios de marketing y ventas para empresas b2b, no un experto en el lanzamiento de infoproducto (curso online) entonces no me coloqué en el lugar correcto, en la situación correcta que es una de las características de un emprendedor con mentalidad de éxito. El precio como ya mencioné fue caro.

Con esta historia quiero mostrarte que también ya pasé por esto, que es normal pero no podemos quedarnos ahí, sino tarde o temprano vamos abandonar internet y sepultar nuestros sueños.

Lo que debes hacer es seguir los pasos aquí presentados que fue lo que yo hice y continuó haciendo, el cambio de mentalidad es algo constante, debe ser un hábito para llevar para la vida.

La otra historia es más antigua, fue en 2018 después de que un cliente de mi agencia tuvo un éxito tremendo al vender 1 millón doscientos mil dólares en 12 meses aplicando nuestra metodología de marketing: Mi Sucursal Digital.

Nuevamente el error que cometí en esta historia tienen toda relación con mi mente, con mis creencias.

Yo al concluir que mi cliente estaba super satisfecho con su millón de ventas juzgue que su próxima inversión en mis servicios sería mínimo 5 veces más que la inicial, algo aproximado a 50 mil dólares.

Mis expectativas estaban en las nubes y salté un montón de procesos de nuestra metodología de ventas Vende por Valor porqué para mi la venta ya estaba realizada, no necesitaba esfuerzo y ni aplicar los procesos de la metodología por el resultado entregado al cliente.

¿El resultado? Perdí un cliente jaja. El cliente no quería invertir 5 veces más, él estaba con problemas operacionales y sus objetivos en el momento eran mejorar sus procesos. Yo por dejar ser influenciado por mis pensamientos super positivos asuste a mi cliente y el se fué.

El aprendizaje? Si tengo una metodología debo seguirla exactamente como es. No es porque tuve un gran éxito que debo dejarme ser influenciado por esto, hay que seguir los métodos.

Después de esta experiencia siempre recuerdo que los procesos deben ser 100% seguidos.

Fue así que cambié esta creencia y coloqué un ladrillito más en la construcción de mi mentalidad exitosa para internet.

Tal vez te digas… pero Franklin no necesito nada de esto, voy a contratar gente para hacer todo por mi.

Contratar vendedores, contratar freelancers y agencias que harán todo por mi.

Pues bien te digo que está bien todas estas contrataciones pero si las haces con una mentalidad equivocada es muy probable que inviertas en soluciones y proveedores aparentemente “baratos” pero que al final te puede costar mucho.

Ya existe un antiguo proverbio chino: El barato sale caro jaja.

Por esto te digo hay que examinar tus creencias, entender si por ahí existe alguna que te limita a invertir en lo correcto, a entender tu real situación y saber el próximo paso correcto.

La manera equivocada de aumentar tus ventas b2b con internet

Es entrar en internet sin saber tu situación actual. Cuando digo actual situación me refiero al conocimiento de lo que funciona para tu empresa, lo que ya tienes implementado en internet, el resultado que esto ya te está generando y lo que esperar de crecimiento.

Si entras ahí sin hacer un diagnóstico inicial, hay grandes chances de frustración en tu empresa.

Intentando un millón de estrategias al mismo tiempo o intentando las cosas correctas con el proceso equivocado, esto es falta de foco.

Estar en internet para incrementar venta b2b es como hacer un pastel de cumpleaños, es necesario foco.

Existen los ingredientes, las herramientas y el proceso, o sea el paso a paso correcto para que al final tengamos un rico pastel de cumpleaños.

Aquí en el mundo digital pasa lo mismo, ¿tu empresa es una tienda de ecommerce? La receta es X, ¿tu empresa es una empresa b2b con ventas consultivas? la receta es Y y no X del ecommerce.

Para cada modelo de negocio hay la receta correcta.

3 pasos para lograr la mentalidad de éxito y persistir hasta vender

Llegamos a la parte práctica de este artículo. Como puedes ver fue extenso y con total sentido, es necesario para entender correctamente. Traté de revelarte lo que nunca te dijeron sobre aumentar las ventas B2B en internet.

Ahora quiero mostrarte el camino, decirte, amigo! el éxito en internet sigue más o menos por aquí, pues bien abro la puerta y te revelo los 3 pasos

Paso #1: la metodología correcta.

Aquí no importa donde estés en el viaje para el éxito en internet, puede ser que todavía no saliste al mar, puede ser que ya estés en el mar viajando por algunos meses, no interesa, lo que sí importa es que tengas el mapa correcto con el camino correcto que te llevará a tu destino.

Si quieres ir de Latinoamérica a España con mil dolares el camino es uno, ahora si quieres ir de Latinoamérica para España con 10 mil dólares el camino puede ser otro, por eso el primer paso para el viaje al éxito de las ventas b2b en internet es el mapa con el camino.

En este caso lo que recomiendo es nuestra metodología Vende por valor, ella te enseñará como hacer llegar pedidos de internet para tu comercial y la manera correcta de atenderlos para que tus ventas se concretice en mayor volumen.

Literalmente ella es el mapa, el camino marcado y el paso a paso que seguir para incrementar tus ventas b2b.

Paso #2: La ley de la siembra

¿Qué significa esta ley?

Que para cosechar buenos frutos tenemos que plantar, hacer un esfuerzo y dedicar para tener un resultado. Tal vez me digas pero esto es obvio Franklin.

Si! Es tan obvio que muchos ignoran esta ley, creen que es solo cosechar o que si plantan 1 cosecharán 10 y no es así.

Digo por mi experiencia propia y observando a los demás emprendedores tendemos a olvidar lo obvio.

Por eso lo que recomiendo aquí  es que dediques 1 hora al día para estudiar la metodología correcta para tu empresa, que si es el caso de una empresa B2B que estudies nuestros contenidos. Publicamos diariamente en Instagram, Facebook y Youtube.

Y 1 hora al dia para implementar la estrategia, analizar los números y gestionar tus proveedores, los diseñadores, vendedores y redactores.

Paso #3: Expectativas correctas

Puedes percibir que los pasos se conectan entre sí, pues bien, el paso 3 es tu mirada en el tiempo para saber cuando viene tu cosecha.

Si sigues la metodología correcta, te dedicas diariamente en esto, te digo que es típico suceder la primera venta B2B en 6 meses.

¿Qué significa esto? Que si tu vendes software por 10 mil dólares e implementas la metodología vende por valor, tendrás tu primera venta aproximadamente en 6 meses.

O que si vendes servicios de ingeniería ambiental para otra empresa por 20 mil dólares, al seguir los pasos correctamente en 6 meses es típico tener la primera venta.

Esta expectativa de tiempo puede cambiar dependiendo de la empresa. Por ejemplo, una constructora que vende servicios por millones de dólares va a llevar más tiempo.

Pero es típico entre micro y pequeñas empresas tener sus primeros resultados en 6 meses.

Checklist para saber si ya tienes o no la mentalidad de éxito que te llevará a vender en internet.

Y ahora vamos a un ejercicio práctico, sugiero lapis y papel en manos pues ahí va un checklist para que puedas identificar cómo está tu mentalidad ahora y tomar acción para cambiarla.

Marca con si o no la lista, para los que marcaste “no” hay que empezar a trabajar en ellos.

Sigue el Checklist

  1. ¿Tengo un conocimiento sobre la metodología ideal para mi empresa?
  2. ¿Estoy dedicando 1 hora al día para estudio en mkt y ventas?
  3. Estoy dedicando 1 hora al día para implementar la estrategia en marketing digital y ventas?
  4. Estoy a cuantos meses haciendo esto? próximo de los 6 meses? Estoy en el inicio en 2 o 3 meses? recuerda de ajustar tus expectativas para no frustrarse.
  5. Acompaño a Franklin Lisiak y Expansión Digital en las lives en Instagram?los videos en youtube y los artículos en el blog?
  6. Y por último dejar de reclamar: Quiero que te comprometas a no reclamar por 30 días para activar tu poder multiplicador de la confianza y esperanza, así como los ratoncitos que multiplicaron sus fuerzas.

Al no reclamar surgirán en tus creencias los pensamientos de capacidad y resiliencia.

Haz este checklist, revísalo todos los días y aplica los cambios necesarios. Vas a ver que los resultados llegarán y tu mentalidad se transformará en una mentalidad de emprendedor de éxito.

Dejarás de ser como el huevo y la zanahoria para transformar tus adversidades en resultados, así como el café transforma el agua hervida en una rica bebida.

Espero de corazón que este artículo te ayude.

Abrazo!

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