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Buyer Persona: Lo que no sabías + 11 Beneficios para empresas B2B

El Buyer Persona es la legendaria estrategia que las grandes empresas utilizaron para crecer, ¿la conoces?

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Por:
Andres Raiter
MarketingBuyer Persona: Lo que no sabías + 11 Beneficios para empresas B2B

Mucho escuchamos sobre la importancia de conocer al cliente, el Buyer Persona es la solución para este dilema.

Aquí en la agencia Tree yo vi la diferencia de centrar esfuerzos en contenidos direccionados a un Buyer Persona.

Este mismo proceso utilizamos en clientes y es el motivo de generar resultados increíbles en sus ventas.

>>> Puedes ver algunos de los resultados generados aquí.

Imagina cómo sería si pudieras dedicar tus esfuerzos en acciones que atraigan al público ideal de tus soluciones, ¿sería genial verdad?

Pues en los próximos párrafos conocerás justamente los beneficios proporcionados al conocer mejor a tu cliente mediante el Buyer Persona.

Algunos datos que refuerzan la importancia de tener Buyer Personas definidos para tu empresa

  • Es 48% más probable que los consumidores consideren las soluciones de los proveedores que personalizan sus negocios para abordar problemas más específicos. ITSMA
  • Tener Buyer Personas definidos correctamente aumentan en 171% los ingresos generados por marketing. Act-On
  • Los anuncios orientados a los compradores son 2 veces más efectivos que los anuncios no orientados. Cadera
  • El uso de buyer personas hizo que los sitios web fueran de 2 a 5 veces más efectivos y más fáciles de usar para los usuarios objetivos. HubSpot
  • Los correos electrónicos personalizados generan 18 veces más ingresos que los correos de envío masivo. HubSpot

Estos datos me impresionan, creo que a ti también. Y ver como el Buyer Persona puede mejorar los resultados de una empresa es el motivo por el cual comparto contigo esta publicación.

Así que continúa leyendo para saber más sobre el Buyer Persona y también aprender cómo conocer mejor a tu cliente ideal.

#1 - Concepto

El buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal basado en datos reales y alguna especulación fundamentada en investigaciones reales, no en suposiciones.

Puedes enfocar las investigaciones en los siguientes puntos: Datos demográficos, estándares de comportamiento, motivaciones, objetivos, retos, características, rutinas, problemas que enfrentan diariamente, etc.

En esta misma publicación entraremos en más detalles sobre cómo hacer las investigaciones.

Crear el Buyer Persona es muy importante en una estrategia de marketing digital, ese paso será una base para comprender qué informaciones exponer en tu sitio web, en cuáles canales hacer la difusión de los contenidos y cuál será la mejor forma de interactuar con esas personas.

Si por videos, publicaciones de blog, correo electrónico, redes sociales, entre otros. También es con el Buyer Persona que conocemos cuál es el interés que tiene nuestro público.

"Aaah tengo varios tipos de clientes" 

Ok, las empresas algunas veces tienen más de un perfil de comprador, pero para definir tu Buyer Persona recomiendo que te enfoques inicialmente en los mejores clientes, o en el mejor si fuere el caso, y define solo un Buyer Persona.

Con el tiempo puedes desarrollar más perfiles de compradores ideales pero es muy difícil conseguir buenos resultados cuando tu atención está dividida.

Sigue la imagen de un ejemplo bien resumido de cómo es un Buyer Persona:

Creo que es suficiente para tener una buena idea de qué es el Buyer Persona. Vayamos al siguiente punto, conocer los beneficios que genera a nuestra empresa.

#2 - Beneficios del Buyer Persona para tu empresa

Atraer a tu cliente ideal

Estarás atrayendo justamente a la gente más susceptible de comprar tus productos y aquellos que serán más lucrativos para tu empresa. Al mismo tiempo estarás disminuyendo el número de pedidos indeseados, que solo consumen la energía de los vendedores y algunas veces de toda la empresa.

Vender al cliente equivocado es peor que no haber vendido.

Comprender dónde tus consumidores invierten su tiempo en Internet

Al saber donde tus clientes invierten el tiempo en Internet serás mucho más efectivo con tus estrategias.

¿Por qué seguir perdiendo tiempo en lugares que no son frecuentados por ellos?

Si eres como yo, también valorizas mucho el tiempo, esfuerzo y dinero que se invierte, así que debemos centrar estrategias en aquello que realmente funciona.

Conocer con exactitud las necesidades, problemas y deseos de tus consumidores

Cuando tenemos una solución para necesidades, problemas y deseos de los consumidores somos mucho más efectivos en las ventas principalmente, pues no somos vistos como vendedores y si como una empresa que mejora la vida de sus clientes.

Al solucionar el problema de un cliente, él se fideliza a tu empresa gracias a los contenidos, productos y servicios enfocados en lo que el realmente valora.

¿Ves lo increíble que es esto?

Guiar el desarrollo y mejora de tus productos o servicios

Lanzar un producto o una función nueva sin saber si el mercado aprobará, es sin dudas un tiro en el oscuro.

Con el Buyer Persona conocemos lo que realmente necesitan nuestros clientes y así nos aseguramos de:

  • Identificar oportunidades en nuestro mercado.
  • Desarrollar aquellos productos que realmente encantarán a nuestra audiencia, o sea, aquellos que realmente son una necesidad, problema o deseo del Buyer Persona.

Crear contenido de valor y a las personas correctas

Cuando creamos contenido en Internet debemos asegurar que este sea relevante para nuestra audiencia.

Caso contrario estamos llegando a mucha gente que jamás se convertirá en cliente o que si llega a convertir no tendrá una buena experiencia.

Además el buyer persona nos permite conocer las principales objeciones de compra de los consumidores, permitiendo crear contenidos que eliminen estas objeciones y faciliten las ventas (Estoy seguro de que tus vendedores, así como nuestro equipo comercial, serán gratos por eso).

Aquí en Tree nos preocupamos mucho con este aspecto, ya que el consumidor actual quiere contenido antes de comprar cualquier producto o servicio.

Con la información que nos proporciona el Buyer Persona alineamos contenidos que realmente llamen la atención de los potenciales clientes y que repelen a aquellos que no lo son.

Y más una vez estarás direccionando tus esfuerzos, sin perder tiempo y dinero con aquello que sabes que no funciona. Ganas tiempo y efectividad en tus acciones.

Segmentación

Normalmente se segmenta el público por datos demográficos, pero con el Buyer Persona vamos mucho más a fondo, permitiendo que la segmentación sea mucho más acertada.

Al segmentar el público mediante un Buyer Persona conseguimos definir con más enfoque cuál publico estamos buscando además de poder identificar si nuestra actual audiencia en Internet es la correcta.

Utilizar estrategias de segmentación de clientes te permite ser activo, asertivo e incluso agresivo cuando se trata de desarrollar tu negocio.

En Tree tenemos una metodología exclusiva que utiliza tácticas para captar información de quién visita la página de nuestros clientes. Así segmentamos el público y utilizamos esta información para optimizar las estrategias, o sea, para cada vez más aumentar la audiencia objetiva (potenciales clientes) y disminuir aquellos que no califican para comprar la solución que ofrece la empresa.

Palabras clave

Podemos hablar de palabras clave en dos sentidos.

  • El primero es relativo a cómo es el lenguaje de tu audiencia, cómo se comunican, cuáles frases acostumbran utilizar, etc.
    Comprender el contexto del lenguaje de estos clientes posibilita que hablemos su propio lenguaje, haciendo que el mensaje sea más efectivo.
  • Por otro lado permite saber cómo tu público ideal busca por tu solución en Internet. Esta información se utiliza para posicionar a tu empresa en los motores de búsquedas como Google. Costa Express es nuestro cliente, trabajamos su página basándonos en palabras claves, lo posicionamos en google y ahora recibe presupuestos sin necesidad de pagar por anuncios.

Incrementa el ROI

Como ya vimos al inicio de esta publicación hay varios datos que hablan sobre el retorno de la inversión en Buyer Personas:

  • Buyer personas aumentan en 171% los ingresos generados por marketing.
  • Los correos electrónicos personalizados generan 18 veces más ingresos que los correos de envío masivo.

Al conocer el Buyer Persona, la estrategia está orientada hacia el cliente ideal.

Con ello las acciones de marketing que se tomen serán mucho más efectivas y, por lo tanto, rentables.

Esto se debe a que tus esfuerzos están enfocados en aquello que realmente importa, lo que funciona para tu público.

Y aquí está la gran diferencia de Internet con otros canales, permitir medir y conocer los resultados. Lo que favorece a que este canal sea mucho más eficiente ya que podemos enfocar en lo que atrae a los clientes ideales y evitar lo que atrae a aquellos que no lo son.

Autoridad para tu marca

Una marca con un Buyer Persona definido encuentra clientes mucho más interesados.

Conocer a fondo los clientes permite una fuerte conexión de tu marca con tus clientes, ya que podrás adaptar no solo la publicidad, sino que también tus productos y toda tu organización según el perfil de tus clientes.

Esto ocurre porque, a través de la creación de contenido de valor, la empresa se posiciona como una referencia en el segmento en que actúa.

¿Y qué necesito para crear contenido de valor?

Conocer los dolores de tu cliente ideal, es decir conocer tu Buyer Persona.

A partir de estos contenidos, los consumidores pasan a confiar cada vez más en tu empresa y la confianza es el principio básico para cualquier decisión de compra.

Mayor entendimiento sobre el proceso de compra

Conocer a tu cliente permite saber cómo él compra tu producto, es decir, cuál es el proceso, cuál es el momento cero de la compra.

Pues el cliente decidió por la compra antes de entrar en contacto contigo. Algo le motivó a esta compra.

De la misma forma que una tarde calurosa nos motiva a querer tomar una coca cola, hay un impulso que despierta el interés de tu cliente en tu producto.

¿Conoces cuál es el impulso que motiva a tus clientes comprar el producto que vendes?

Definición de las etapas del ciclo de compras

Complementando y profundizando un poco el punto anterior. Existen al menos 03 etapas que todo cliente pasa antes de una compra.

  • Conocimiento
  • Consideración
  • Decisión

En el ejemplo de la coca cola la persona pasa por las 3 etapas en segundos, en empresas con productos más complejos, como una constructora por ejemplo, este proceso puede llevar más de un año.

Lo más importante es conocer a tu cliente:

  • Saber el tiempo que lleva para tomar la decisión de compra
  • Entender qué es lo que lo lleva a tomar la decisión
  • Conocer sus objeciones de compra
  • Identificar acciones que le podría hacer tomar una decisión de forma más rápida

#3 - Dónde se aplica

El Buyer Persona es importante desde el primer momento en que se piense vender a un cliente. Por eso justamente que te muestro dónde se aplica:

  1. Al desarrollar productos y servicios.
  2. Al elaborar la estrategia de marketing digital.
  3. Al identificar el comportamiento del consumidor dentro del ciclo de compras y sus etapas: conocimiento, consideración y decisión. (ver ejemplo más abajo).
  4. Al dirigir los contenidos relevantes para tu público Ideal.
  5. Al crear la propuesta única de valor de tu empresa.
  6. Al direccionar cómo y dónde estar presente con publicidades.
  7. Al elegir los mejores canales para promocionar contenidos con el fin de ser visto como autoridad en tu industria.
  8. Al momento de optimizar una estrategia de marketing digital (El buyer persona cambia y evoluciona junto a tu negocio).
  9. Al Identificar nuevas oportunidades de negocios, a partir de los gustos o dolores de tu buyer persona.
  10. Al personalizar campañas de publicidad, email marketing, entre otros.
  11. Al configurar el SEO para el sitio web y los contenidos.

Un ejemplo claro y de fácil compresión está más abajo:

  1. Me duele la garganta, tengo fiebre y tengo comezón en el cuerpo. ¿Qué me pasa? (Etapa de Conocimiento)
  2. Podría consultar con un médico o esperar que pase. (Etapa de Consideración de la solución)
  3. Mejor no arriesgar, me voy al médico. ¿Será que consulto con el Dr Pérez o con el Dr González?  (Etapa de decisión de compra)


#4 - Lo que debe incluir un Buyer persona

En principio y de forma general, se deben incluir:

  • Características
  • Rutinas
  • Objetivos
  • Problemas que enfrentan diariamente
  • Productos o servicios que usan en su día a día puede ayudarlo
  • Principales objeciones

De forma más detallada te nombramos algunos como:

a) Nombre del Buyer persona

Es fundamental dar el nombre al buyer persona para personificar, dando más realidad al documento, que por ser basado en entrevistas y encuestas con clientes, debe ser visto como el perfil real del cliente.

b) Información básica

Datos básicos sobre el rol del buyer persona y sobre la compañía del buyer persona.

c) Datos demográficos

Género, rango de edad, ingresos de la empresa.

d) Identificadores

Palabras comúnmente utilizadas y costumbres practicadas por tu buyer persona.

e) Retos

¿Cuáles son los retos principales y secundarios del Buyer Persona? ¿Cómo tu producto ayuda en el alcance de estos retos?

f) Objeciones comunes

¿Cuáles son las objeciones más comunes de tu buyer persona? Este punto es muy útil como base de información durante el proceso de venta, producción de contenidos, etc.

g) Citas reales (ejemplos reales)

Sugerimos que incluyas algunas citas reales (captadas en las entrevistas) que lo representen.


#5 - Cómo hacer

Sin adivinanzas, debes identificar lo que realmente es el comportamiento de tu potencial cliente.

 

Estos son los principales medios utilizados para desarrollarlo:

  • Formularios enviados a lista de correo. Enviar un formulario a tu lista de correos sin dudas puede ser la forma más rápida de conseguir informaciones sobre tus clientes. Hay que cuidar para no exagerar en el número de preguntas y debes tener un público muy conectado con tu marca para que se dispongan a responder.
  • Entrevistas por teléfono/videollamadas. Este tipo de entrevista podría decir que es donde conseguimos el mayor costo/beneficio, por hablar con la persona conseguís profundizar más en las respuestas, obteniendo como resultado más informaciones y con más detalles.
  • Entrevistas personales. Quizás sea la forma más efectiva de conseguir las informaciones de tus clientes, pero exige dedicar mucho tiempo para encontrar personalmente al cliente, la entrevista tarda más tiempo y se hace impracticable hacerlo con una muestra grande de clientes.
  • Hablar con vendedores y otras personas que tienen contacto directo con el cliente. Cuando hablamos con vendedores vemos el punto de vista de quien habla directamente con el cliente, si bien es una información filtrada puede ser muy útil para entender el punto de vista de quién se dedica a estar en contacto diariamente con clientes.
  • Escuchar la gente por las redes sociales y tu blog. La gente que comenta en tu blog y redes sociales es una fuente de información muy importante, son personas hablando sobre sus problemas y necesidades de forma abierta. Use esta información para enriquecer los detalles de tu buyer persona.

#6 - Mejores preguntas al momento de crear un buyer persona

Como ya te mencioné, necesitas hacer encuestas para crear Buyer Personas, ya que son basadas en informaciones reales de tu cliente ideal.

A mí me preocupa facilitarte este proceso, ya que entiendo la importancia y necesidad de las empresas en definir Buyer Personas. Te dejo algunas preguntas fundamentales que ayudarán extraer con clareza las informaciones necesarias para crear tu Buyer Persona:

  • ¿Cuántos años tienes?
  • ¿Cuál es tu género?
  • ¿Estado civil?
  • ¿Cuántos hijos tienes?
  • ¿En qué departamento, ciudad, barrio vives?
  • ¿En qué tipo de ciudad vives?
  • ¿Qué tipo de formación académica tienes?
  • ¿Cuál es tu área de actuación (trabajo)?
  • ¿Cuál es tu renta mensual/anual?
  • ¿Qué nivel de jerarquía tienes en tu trabajo?
  • ¿Verificas tu email con frecuencia?
  • Si pudieras hacerme una pregunta sobre ser efectivo utilizando MI PRODUCTO/SERVICIO ¿qué preguntarías?
  • Si pudieras hacerme otra pregunta sobre MI PRODUCTO/SERVICIO ¿qué preguntarías?
  • ¿Cuál es el portal de noticias que sueles leer?
  • ¿Qué dolores tuviste cuando entraste en contacto con nosotros? ¿Por qué necesitabas de nuestro producto/servicio/solución?
  • ¿Dónde buscaste por informaciones?
  • ¿Qué red social utilizas?

Debes entender cuáles fueron las iniciativas que tuvo el cliente y el camino hasta llegar a comprar de tu empresa.

Con buenas respuestas a estas preguntas, tendrás informaciones necesarias para crear a tu Buyer Persona y aplicarla en los puntos ya mencionados en este artículo.

Conclusión

Espero que conocer más sobre el Buyer Persona tenga un efecto tan poderoso como tuvo para mí al profundizar sobre este término.

Hoy el Buyer Persona es esencial para cualquier acción que tomamos sobre nuestro producto aquí en Tree, de cierta forma garantizamos así que las acciones sean tomadas desde la perspectiva del cliente y no simplemente de lo que nosotros queremos para el producto.

¿Qué ganamos con eso?

Y no solo para nosotros, la tomamos como pieza fundamental para cada uno de nuestros clientes. Al entender el perfil ideal de clientes que buscan las empresas que nos contratan hacemos mejor uso de Internet como canal de captación de nuevos clientes.

¿Te gustaría entender más cómo hacer mejor uso de Internet para aumentar ventas en tu empresa?

Solicita una consultoría Gratuita y entiende cómo lo hacemos.

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