¿Qué es un MQL y cuál es su importancia en una estrategia de marketing digital?

¿Qué es un MQL en el Marketing Digital?

El acrónimo MQL significa Potencial Cliente Cualificado de Marketing. Es decir, son los leads que se encuentran en una etapa más avanzada de interés en el área de actuación del negocio.

Explicando de forma práctica, ellos saben que tienen un problema y que necesitan actuar en relación a eso para resolverlo y eso hace que estén en busca de soluciones para suplir esa necesidad.

Lo que hace que estos leads sean interesantes es que ya fue posible detectar que ellos están dispuestos a conocer su empresa y evaluar su solución propuesta. Al final, ellos ya interactuaron mucho con el contenido que el negocio proporcionó (ya descargaron ebooks, abrieron correos de email marketing, asistieron webinars, entre otras acciones).

En fin, podemos considerar que los leads que están educados de esa forma y están buscando empresas para resolver sus problemas son MQLs.

Un Marketing Qualified Lead (MQL) es un prospecto que demuestra el interés real de comprar tu producto y posee un conjunto de calificaciones para avanzar cada vez más hacia el final del embudo de ventas.

Para convertirse en un MQL, el visitante debe demostrar gran interés en los contenidos de decisión que tienes en tu sitio web. Por ejemplo, demuestra interés en un catálogo de productos, un caso de éxito y un comparativo entre tus soluciones.

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Ahora es importante comprender las etapas dentro del embudo de ventas.

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TOFU: Es la etapa donde los visitantes hacen la primera acción en el sitio, como por ejemplo, descarga un ebook, plantilla o se inscribe en el boletín informativo del blog. Este tipo de contenido es importante ya que se utiliza para hacer la primera conversión en tu sitio. Sin conversiones de leads TOFU, no es posible tener éxito con contenido MOFU, del que hablaremos a continuación.

MOFU: En el medio del embudo el contenido es más frecuentemente distribuido a través de e-mail marketing, también conocido como automatización de marketing o nutrición de lead (o lead nurturing, en inglés) donde debes introducir los benefícios de tu producto y/o tus diferenciales competitivos.

BOFU: Contenido BOFu es la pieza fundamental que convertir a tus clientes potenciales de marketing en clientes, así que asegúrate de que tus ofertas finales son lo suficientemente atractivas.

Ejemplos de contenido y ofertas: ofertas muy específicas, que pueden incluir propuestas, evaluaciones gratuitas, evaluaciones de una especialista, visita técnica, casos de éxito de otro cliente, etc.

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Importancia del MQL en una estrategia de Marketing Digital

Para apreciar la importancia del MQL en una estrategia de MKT Digital, debemos recordar algunas referencias:

Debemos hablar del Perfil del Cliente Ideal o Buyer Persona, la efectividad del MQL va acompañada de forma directa al Perfil, una vez identificado el perfil de tu comprador ideal.

Aquí en TREE | Expansión Digital nuestras estrategias de Marketing Digital tienen una metodología propia y están preparadas para:

• Empresas con negocios B2B.
  
• Empresas con Ticket de Venta Alto.
• Empresas que deseen aumentar su base de clientes.
• Empresas que poseen potenciales clientes en la etapa de consideración de Compras y necesitan ayuda para promover en la etapa de decisión de compra, de esta manera convertir a nuevos clientes.
• Empresas que posean un producto con soluciones y beneficios diferenciales que busquen una ayuda profesional que permita y la garantice.
• Atraer, Nutrir, Educar y Convertir a nuevos clientes esos potenciales clientes.
• Empresas que buscan generar tráficos eficientes de visitantes para su embudo de compras.
• Empresas que busquen ganar un posicionamiento adecuado, tanto orgánico como por anuncios pagados, y con contenidos relevantes para su público ideal.
• Empresas que necesitan reflejar o transmitir de manera fiel y auténtica la marca, los productos y servicios que ofrecen. Con beneficios claros que garanticen la generación de valor de los mismos como solución para las necesidades o dolores que su cliente posee.

MQL es el punto medio del embudo de compras y de allí que su importancia es verdaderamente sensible y relevante al mismo tiempo, pues de las características marcadas más arriba, van a permitir que sean o no eficientes, para pasar al próximo nivel que es un SQL (Lead Cualificado para Vender)

¿Por qué? Porque justamente un MQL es el contacto o potencial cliente que está nutrido y educado sobre las soluciones que la empresa está ofreciendo y que tiene certeza que serán de mucho provecho para solucionar los dolores o necesidades que actualmente está sufriendo.

Recuerda siempre, el antiguo refrán que dice:

“El cliente tiene siempre la razón”

Hoy en día sigue tan vigente como en épocas anteriores y aquí te explico el por qué:

Pues simplemente el cliente o el comportamiento del consumidor ha cambiado en este sentido: el no quiere que tu seas quien le venda tu producto, quiere ser él quien tome la decisión de comprar tus productos o servicios, es por ello que el Marketing Digital trae estas novedades.

Entiende a tu público, nutre y edúcalo hacia tu producto y servicio para que él tome esa importante decisión que beneficia a ambos.

Las empresas B2B, necesitan generar el mayor número de Pedidos de Presupuestos de Potenciales Clientes que les permitan determinar sus cierres de ventas, en función a un porcentaje definido.

Si la empresa GRATEFUL S.A. que comercializa Productos y Servicios especializados para atender a otras empresas distribuidoras y a través de ella llegan al público final, dicen que por cada 2 Presupuestos emitidos, convierten en ventas 1, entonces a partir de este raciocinio su meta de ventas mensuales de 20 nuevos clientes, por ello necesitan 40 nuevos pedidos ideales de compra o 40 MQL’s.

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Conclusión

Esperamos que el presente material haya servido para apreciar y valorar la importancia de un MQL en una estrategia de marketing digital.

Sin duda el MQL es resultado también de una buena estrategia de marketing digital, por eso debes asegurarte de tener una estrategia de marketing bien sólida para tu empresa B2B.

Aquí abajo dejo un guía completo de la estrategia que utilizamos aquí en Tree | Expansión Digital en ella podrás encontrar estrategias sólidas para aumentar las ventas más un bonus que te dejará sorprendido.

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