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Buyer Persona: Indispensable para vender [INFOGRAFÍA]

¿Tu empresa B2B utiliza el buyer persona para vender? ¿Sabes lo que es el buyer persona? Aprende sobre la importancia que tiene.

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Por:
Wander Bracht
MarketingBuyer Persona: Indispensable para Vender [INFOGRAFÍA]

¿Estás atrayendo un cierto público pero estos no están comprando? y además de eso ¿los pedidos de presupuesto que están llegando no se están convirtiendo en ventas?

Un estudio realizado por Aberdeen Research afirma que, las empresas que utilizan buyer personas durante toda la jornada del potencial cliente en el ciclo de compra obtienen un 73% más de conversiones a ventas.

Bueno, definir un buyer persona es el primer paso que debes seguir para aumentar los pedidos de presupuesto y también la conversión de estos pedidos en ventas, ya que el buyer persona es la representación ideal de tu cliente, y con él podrás enfocar tus esfuerzos de marketing y ventas en planear la estrategia perfecta para alcanzarlos.

Sigue leyendo para ver el infográfico comparativo y tener una visión más clara de cuánto influye el Buyer Persona en las ventas de tu empresa.

¿Qué es Buyer Persona?

Según el portal Wikipedia Buyer Persona es una representación semi-ficticia del potencial consumidor construida a partir de su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones. Al final, se trata de ponernos aún más en los zapatos de nuestro público objetivo para entender qué necesita y cómo lo podemos ayudar.

El buyer persona es importante para que tengamos un punto de inicio al cual enfocar los esfuerzos de una estrategia de marketing y contenidos correcta para generar ventas.

Principales ventajas de un Buyer Persona bien definido para las ventas

  • Entender el objetivo de tu producto o servicio

Es posible que tus productos o servicios se hayan creado para realizar una tarea específica, pero puede que esta no sea la razón por la que tus clientes compran tus productos o servicios.

Por ejemplo una empresa que vende autos tipo Van está enfocada en vender estos autos para grandes familias, los mismos autos también pueden ser comprados por personas que quieran ofrecer servicios de transporte, o por empresas que desean llevar y traer a sus funcionarios.

Son tres tipos de personas completamente distintas y cada una verá un motivo diferente para comprarlo.

Para comercializar y publicitar adecuadamente tus productos y servicios, es necesario que sepas comprender por qué tus clientes los quieren y saber qué problemas los motivará a comprar tu producto.

Sin saber quién es tu comprador, esto es algo imposible de entender. Una vez que descubras su problema, puedes ser eficaz al elaborar estrategias para hacer llegar tu producto o servicio como la mejor solución para ese problema.

  • Crear conciencia de tus productos o servicios

Para aumentar las ventas con tus esfuerzos de marketing, tendrás que descubrir dónde está tu público objetivo. Al comprender tu comprador ideal, podrás elegir los mejores medios de comercialización para tu producto.

Por ejemplo, nosotros usamos las redes sociales, youtube, Google adwords y nuestro blog para implementar nuestra estrategia de contenidos.

Lo más recomendable es hacer un diagnóstico para saber dónde está tu público ideal. Otra opción es tu cliente actual, este te ayudará a descubrir cómo llegar mejor a tu público objetivo.

  • Adaptar tu producto o servicio mejor a sus necesidades

A través de los requerimientos específicos que los usuarios manifiesten podrás entender mejor qué les ha llevado hasta ti, haciendo que sea más fácil crear y/o adaptar un producto que atienda mejor a las necesidades, obteniendo un mayor número de personas interesadas.

  • Optimización de recursos empresariales

Al tener una estrategia de publicidad enfocada a un público bien segmentado no estarás desperdiciando tus esfuerzos y recursos con personas que quizá nunca comprarán tu producto, consecuentemente tendrás más resultados con una misma o menor inversión financiera.

  • Ciclo de ventas más rápido

Sabiendo el comportamiento, necesidades y motivaciones de tu potencial cliente puedes guiarlo a través del email marketing a llegar más rápidamente al cierre de una venta, pues si ya tiene un entendimiento del problema y conoce la solución ya estará convencido de tu producto y de que es lo que realmente necesita.

Diferencia entre una estrategia de marketing digital con y sin Buyer Persona.

Puede parecer que no haya tanta diferencia en eso, pero como mencioné antes, son 73% más en conversiones de ventas.

Para que entiendas mejor cuánto difiere un Buyer Persona en la práctica he preparado un Infográfico:


¿Por qué el Buyer Persona afecta a las Ventas?

Imagina que lleguen diariamente pedidos de personas que solamente están especulando precios. Todos estos pedidos de presupuesto están solo para tomar tiempo del equipo comercial de la empresa y no generar ventas.

Así la empresa tendrá un costo alto con una inversión que le está generando contactos, pero no tienen resultados porque siguen sin generar ventas.

Aquí en nuestra agencia de marketing no prometemos solamente contactos para nuestros clientes, nosotros establecemos metas sobre la cantidad de pedidos de personas con el perfil de comprador ideal.

Esos clientes que llegan tienen que ser de perfil de comprador ideal de la empresa, o sea, personas que realmente estén interesadas en una solución así como la que la empresa ofrece.

Está claro que sin Buyer Persona definido es muy dificultoso conseguir generar ventas, principalmente a través de canales como el Internet, donde la estrategia de marketing y ventas debe ser la más específica posible para tener buenos resultados.

Tus percepciones no son las mismas que las de tu cliente

Solamente con conocer mucho a tu mercado no te dejará libre de estar equivocado.

Esto es complicado de entender a veces, puesto que creemos que tenemos toda la información y conocemos absolutamente todo lo relativo a nuestro modelo de negocios. 

Lo cierto es que seguramente sea así, pero es necesario salir del negocio e ir a la calle para contar con una visión precisa del comportamiento de nuestro consumidor ideal. En este punto debemos trabajar dejando de lado nuestra intuición y poniendo en marcha una investigación de calidad, que nos reporte datos reales y objetivos del público.

Estarás dando tiros al aire

En definitiva, no conocerás a quién te diriges. En la era del marketing de atracción de clientes no podemos convertirnos en parlantes sin importarnos quién recibe la información, porque de esta forma todos los esfuerzos se dispersan y no llegan a nadie.

Para que tengas una idea en Facebook solo el 3% del público de tu página llegará a visualizar tus publicaciones orgánicas. Entonces los contenidos que vas a publicar en Facebook deben ser de gran relevancia para tu potencial cliente y así atraer a las personas correctas para tu producto.

Una estrategia de Marketing sin Buyer Persona no vende

Después de saber las ventajas de tener un Buyer Persona en la estrategia de marketing y saber cuál es su impacto en las ventas de la empresa ya sabrás lo que estás perdiendo al no tener uno definido.

Si arrancas tu estrategia de marketing sin tener un buyer persona bien definido, tendrás serios problemas, no es posible ofrecer una solución si no sabes cuál es el real problema de tu público.

Conclusión

Antes de realizar una estrategia de marketing, debes definir a tu buyer persona para saber qué tipo de problemas y necesidades tiene tu potencial cliente, para identificar los contenidos a crear, contenidos que quiten todas las dudas que un potencial cliente tenga y también presentar los problemas que aún no sabe que tiene por no usar tu producto.

Si te parece complicado o falta tiempo hacer todo esto, busca ayuda con personas que te darán el camino correcto a recorrer para que puedas arrancar tu estrategia de marketing y ventas.

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