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¿Qué son los Canales de Distribución y de Ventas?

Descubra en este artículo qué son los canales de distribución y sus tres formas de distribución. ¡Haz clic aquí ahora!

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Por:
Franklin Lisiak
Ventas¿Qué son los Canales de Distribución y de Ventas?

¿Qué son los Canales de Distribución y de Ventas?

No importa el tamaño del negocio, ni su naturaleza, el principal objetivo de todo emprendedor es hacer su producto encontrar su consumidor. Existen innúmeros canales por los cuales es posible vender un producto, que son llamados canales de distribución o venta. Definir estratégicamente cuál es el mejor canal para el tipo de producto, mercado que actúa y público objetivo son elementos clave para el éxito de su negocio.

Para lograr que llegue el producto ideal en el momento correcto para el consumidor correcto existen tres formas de canales de distribución y venta que los negocios normalmente utilizan y son los siguientes:

Sistema de distribución exclusiva: En este formato de distribución el propio fabricante elige sus revendedores, utilizándolos a distribuir de manera exclusiva los productos y controlando gran parte de las actividades de estos revendedores.

Sistema de distribución selectiva: Ocurre cuando el fabricante vende mediante un grupo seleccionado de intermediarios. Es utilizado cuando la naturaleza del negocio necesita de valorización.

Sistema de distribución intensiva: Aplica la lógica del cuanto más, mejor. Esta popularización del producto es saludable cuando los mismos son de alto consumo y poco valor agregado. Un excelente ejemplo son los productos de higiene y los alimenticios.

Si lo vemos desde el punto de vista de canales de venta, lo podemos separar en 3 principalmente:

1 - Prospección proactiva.

También podemos llamar la prospección proactiva de outbound marketing.

Existen herramientas que te permiten encontrar emails e informaciones de tus potenciales clientes en internet. Con eso construyes una lista y puedes iniciar un flujo de prospección activa para esos contactos.

¿De qué manera? Haciendo llamadas, enviando emails y haciendo contactos vía redes sociales a un gran volumen de contactos que tienen el perfil de tu cliente ideal.

La diferencia entre el inbound y el outbound es que los leads outbound probablemente no conocen a tu empresa y tampoco solicitaron el contacto que les darás.

Entonces, ¿por qué hacer el contacto de esa manera y no visitar?

Porque ese es el perfil del comprador hoy, las personas están en las redes sociales, tienen correos y tienen un teléfono celular. Hacer un mix en esos tres canales puede traer más beneficios que visitar una empresa como primer contacto.

2 - Recomendación.

Cuando hablo de recomendación, indicaciones o marketing de semillas, me refiero al proceso donde entras en contacto con tus actuales clientes y, después de ofrecer un beneficio a ellos, pides datos de potenciales empresas que ellos conocen y que pueden comprar tu solución.

Cuando tienes un buen producto o servicio y entregas valor a tus clientes, ellos te recomendarán a otras empresas. Esperar que eso suceda es una opción, pero puedes crear un proceso para estimular las recomendaciones, como dije, dando algún beneficio para el cliente que te recomiende.

La ventaja de las recomendaciones es que cuando suceden de manera natural, el lead cierra negocio mucho más rápido, pues llegó hasta ti porque solicitó la recomendación de un proveedor y tu cliente te recomendó.

Esos contactos ya están en la etapa de decisión de compra y la credibilidad de tu cliente fue transmitida hacia tu marca, haciendo con que la venta sea más fácil.

3 - Contactos que llegan de internet.

Cuando hablamos de contactos que llegan desde internet, básicamente estamos hablando de Inbound MArketing.

En pocas palabras podríamos decir que el inbound marketing consiste en una serie de técnicas de marketing digital dirigidas a aumentar el número de visitantes de un sitio web. Pero también, y sobre todo, conseguir la información relevante de estas visitas y realizar las actuaciones necesarias para convertirlas en clientes.

Esta metodología se apoya básicamente en cinco pilares: la atracción del tráfico, la conversión, la automatización del marketing, la fidelización y la sincronización.


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