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Lead scoring: El tipo de Herramienta que la Competencia Odia saber que Utilizas

¿Sabes cómo el lead scoring puede potenciar las ventas de tu empresa? Esto no le gustará a tu competencia...

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Por:
Andres Raiter
MarketingLead scoring: ¿Qué es? ¿para qué sirve?

¿Ya estuviste en esta posición?

Tienes estrategias en Internet, te llegan muchos contactos, inviertes mucho tiempo en ellos y los resultados son totalmente insatisfactorios.

Contactos descalificados, sin intención de compra, lejos del perfil de cliente ideal.

El lead scoring ayuda precisamente a solucionar este problema, ¿por qué tirar a la suerte el éxito de tu marketing digital?

Continúa leyendo para conocer el lead scoring y sus beneficios para tu negocio... Además de entender cómo implementarlo.

¿Qué es?

Lead se refiere al contacto de un visitante de nuestra web que demostró interés en nuestro contenido, producto o servicio, es un potencial cliente. Scoring hace referencia a la puntuación o calificación del Lead.

Con el Lead Scoring podemos saber cuál es el interés de un contacto en nuestro producto/servicio y si tiene perfil ideal de comprador mediante una o más calificaciones:

  • Perfil ideal de comprador
  • Interés en el producto/servicio
  • Etapa en el ciclo de compras

Esta herramienta es utilizada principalmente en softwares de automatización de marketing pues ayuda justamente a automatizar el proceso de calificación cuando tenemos un gran número de contactos y se nos hace inviable atender a todos con el tiempo y calidad que demanda una buena atención.

Internet facilitó la captación de contactos que demuestran interés en las soluciones de las empresas, esto trajo innúmeros beneficios y con ello desafíos.

Cuando captamos estos contactos al inicio quizás podamos atender a todos, pero conforme crece este número atender a todos se vuelve imposible.

Puedes hacer que un vendedor dedique demasiado tiempo en actividades nada productivas, y por otro lado el vendedor deja de dedicar el tiempo necesario a aquellos contactos que realmente merecen el tiempo invertido.

¿Cómo funciona en la práctica?

Calificar los contactos mediante el Lead Scoring puede ser muy simple en realidad.

Obviamente depende de que tengas estrategias de captación y segmentación de los contactos.

Teniendo estas estrategias, se utilizan herramientas de automatización de marketing, existen varias, este es un print de la que nosotros utilizamos en Tree - Expansión Digital.

Podemos dividir el Lead Scoring en 02 y hasta 03 parámetros diferentes.

El primero es la calificación según el perfil del contacto. El perfil tiene mucho que ver con quién es este contacto, su cargo, objetivos, ingresos, tipo de empresa, entre otros aspectos que definan a tu comprador ideal, lo que varía según la solución que ofreces.

Como se ve en la imagen aquí arriba, puedes dar un peso diferente a cada propiedad que define el perfil del lead.

El segundo es el interés demostrado por el contacto. Tiene que ver con el número de páginas visitadas, correos abiertos, clics en correos y toda interacción que el marketing digital pueda captar.

En la imagen se ve puntuaciones diferentes según la etapa en que se encuentra el lead, lo que nos lleva al siguiente punto:

El tercero va totalmente interconectado con el interés y es la etapa que se encuentra el contacto en el ciclo de compra. Si un contacto demuestra interés en contenidos relacionados a la etapa de decisión por ejemplo, deberías darle una nota mayor que aquellos con interés en la etapa de conocimiento e interés.

Al haber configurado, pasamos a la acción

1) Primero hay que definir qué notas debe tener un contacto para que el equipo comercial se ponga en contacto. Aquí abajo coloqué una captura de pantalla del software que nosotros utilizamos. 

Es así que se visualiza el lead scoring, puedes ver que los leads tienen dos calificaciones, una de interes que son puntuaciones con números y otra de perfil que son calificaciones A, B, C y D.

2) Si la calificación no es suficiente quizás el lead debería entrar en una nutrición de marketing, donde recibirá contenidos y ofertas de tu negocio para conocerte más.

3) Con recurrencia debería ser actualizado los criterios que definen el lead scoring, ajustando el perfil y los criterios de interés alineados a las etapas del ciclo de compras.

Un tip muy importante:

Analice el histórico de los mejores y peores clientes, identifique lo que es común entre cada grupo y seleccione los criterios más importantes.

Beneficios para empresas B2B

El principal beneficio del lead scoring para empresas B2B es hacer que los departamentos de marketing y ventas sean mucho más eficientes a partir de la misma cantidad de leads.

Esta eficiencia se ve en:

  • Mejorar el retorno de la inversión (ROI) en las acciones de marketing y ventas.
  • Facilita el trabajo del departamento de marketing y ventas.
  • Permite medir la eficacia del departamento de marketing al saber la calificación de los leads generados.
  • El análisis de los leads es mucho más rápido y preciso.
  • El equipo de marketing pasa a hacer un trabajo mucho más direccionado e inteligente, mientras que el equipo de ventas pasa a recibir oportunidades cada vez mejores y más preparadas para la compra.
  • Agiliza la compra de aquellos contactos realmente interesados y con perfil de comprador ideal.

Cómo comenzar a implementar el Lead Scoring

El lead scoring es parte de una estrategia de inbound marketing, así que son necesarios seguir algunos pasos para estar listo para implementar el Lead Scoring.

  1. Crear un Buyer Persona (definición del perfil de comprador ideal). Aquí tienes un material para crear tu buyer persona.
  2. Tener un sitio web comercial.
  3. Crear contenidos: Blogs, ebooks y otras ofertas.
  4. Software de automatización de marketing con lead scoring.
  5. Atracción de visitas al sitio (Orgánico y pago).
  6. Captar leads mediante landing pages.
  7. Acuerdo entre marketing y ventas sobre la atracción, conversión y atención de estos contactos.
  8. Medir y actualizar constantemente.

Aquí en Expansión Digital creamos estrategias para nuestros clientes que incluyen estos puntos, mediante las cuales ya generamos hasta más de 10.000% de ROI bruto a nuestros clientes.

Hay más gente en Internet que en cualquier otro canal para llegar a tus clientes. Así que no pierdas más tiempo, el próximo gran salto de crecimiento para tu negocio puede estar en Internet.

Reglas de Oro para implementar el Lead Scoring

Para finalizar, las reglas de oro son un guía para recordarte de lo principal a ser considerado al implementar el lead scoring en tu negocio:

  1. Entiende el ciclo de compra de tus clientes.
  2. Si generas leads, implementa el Lead Scoring. La productividad del equipo comercial agradece.
  3. Define pocos e importantes criterios de cualificación.
  4. Utiliza el Lead Scoring para conquistar nuevos clientes y también para identificar oportunidades de upsell a clientes actuales.
  5. Analiza y revisa las configuraciones del Lead Scoring constantemente.

Conclusión

El lead scoring, como vimos, es una herramienta de marketing digital para la alta productividad de tu equipo comercial.

Implementarlo exige tener una herramienta de automatización y campañas de marketing que generen contactos a ser calificados por la herramienta.

Nosotros como agencia de marketing digital implementamos este tipo de estrategia con nuestros clientes, incluyendo entrenamiento de las mejores prácticas de internet que nosotros mismos brindamos a los vendedores de nuestros clientes.

Solicita una consultoría para implementar una campaña realmente efectiva de marketing digital. Nuestro equipo está a puesto para sacar todas tus dudas y juntos ver el mejor camino para el éxito de tu empresa en Internet.

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