Marketing y Ventas en Empresas B2B: ¿Cómo alinearlos?

Las ventas son las actividades relacionadas con la cantidad de bienes o servicios vendidos en un periodo de tiempo determinado.

El marketing, por otro lado, se usa para crear, mantener y satisfacer a los clientes, identificando quiénes son los clientes ideales y permitiendo que el equipo de ventas se involucre con ellos.

En términos generales, las ventas y el marketing son dos actividades diferentes, y muchas veces hay un conflicto entre ellos. El departamento de marketing está allí para generar oportunidades de ventas para los vendedores, pero muchas veces hay un "tira y afloja" entre ellos.

Al final, quieres que todas las partes trabajen juntas y en armonía, deseas que ventas promueva el marketing y viceversa, lo que sin duda es uno de los errores más comunes en las empresas B2B del Paraguay.

Para evitar este error, es necesario crear un alineamiento entre estas dos áreas, para que cada una sepa qué es lo que le corresponde.

Según Hubspot, las empresas con equipos de ventas y marketing bien sincronizados, generaron un 208% a más de ingresos con los esfuerzos del marketing, además, cuando estos equipos trabajan juntos, las empresas ven un 36% más de retención de clientes y un 38% más de ventas ganadas.

Obviamente, ayudarlos a trabajar en conjunto hará que las ventas de tu empresa aumenten.

Entonces ¿Qué hacer para que estén alineados? En este artículo te doy la respuesta, continúa leyendo.

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5 Maneras de alinear al departamento de Ventas con el de Marketing:

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#1 - Identificar divergencias entre las dos áreas

Cuando el departamento de marketing y el equipo de ventas no colaboran entre sí, se presenta un efecto secundario muy común, que es encontrar a vendedores que creen que la estrategia solo entrega malas oportunidades.

Además, el equipo de ventas generalmente no está capacitado para usar la información que los datos del marketing genera, y cuando lo hace, no se usa de la manera para la que fue diseñada.

El plan de marketing puede contar con varios niveles de contenidos, para que los clientes potenciales realicen su jornada de compra. Lo que pasa es que el vendedor muchas veces no sabe que su empresa tiene un embudo de ventas.

Estos comportamientos deben ser identificados y desalentados. Busca una estrategia que incentive el área comercial a centrarse en soluciones, e impulsa la cooperación entre el área de ventas con el de marketing, dejando claro cómo cada una puede ayudar en la resolución de los desafíos de la otra.

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#2 - La gerencia debe ser imparcial

Según un estudio realizado por el Harvard Business Journal, los CEO tienden a favorecer al grupo de ventas a la hora de establecer presupuestos. Al hacer el estudio, un director ejecutivo dijo: "¿Por qué debería invertir más en marketing cuando puedo obtener mejores resultados contratando a más vendedores?". Los CEO a menudo ven las ventas como más tangibles, con más impacto a corto plazo.

Este tipo de conclusión está equivocada y puede contribuir para el desequilibrio de la relación entre las áreas. Es importante que el departamento de gestión de la empresa tome sus decisiones de manera transparente y analítica, resaltando que todos están en el mismo barco y en busca de un resultado en común.

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#3 - Que la estrategia tenga metas

¿Cuántos leads calificados el marketing necesita entregar para que el equipo de ventas pueda alcanzar su meta?

¿Qué criterios se pueden utilizar para determinar si un lead tiene la calidad necesaria?

¿Cómo se realizará la calificación de los leads?

¿Qué información capturada por la estrategia de marketing puede ayudar a los vendedores?

Es fácil concluir que estas preguntas deben ser respondidas en conjunto por los dos equipos, sin embargo, en muchas empresas estas decisiones se toman de forma aislada o con el mínimo de interacción entre las áreas.

#4 - Tres cosas principales sobre las que debes pensar: Datos, Procesos y Comunicación.

Los datos son la moneda de una estrategia de marketing digital, entonces, pase lo que pase, debes prestar atención a los datos. Debes asegurarte de que el equipo de ventas utilice la información que la estrategia de marketing digital genere a través de la automatización de marketing. 

Por ejemplo, antes de contactar con un potencial cliente que ha pasado por el marketing, el vendedor debe analizar la jornada de compra del lead y prestar atención en qué contenidos este consumió, y así brindar una atención personalizada.
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La segunda parte es el proceso, tienes que tener procesos de ventas y que los vendedores lo sigan. Cuando tienes un montón de vendedores que hacen lo suyo, puedes perder la alineación. Los vendedores que usan sus propias técnicas en realidad pueden obstaculizar lo que estás tratando de lograr.

Lo que sugiero es que juntes a los equipos, te asegures de que estén todos alineados con lo que está pasando y acuerden objetivos comunes. Asegúrate de tener claro el motivo por el cual juntas a los equipos y hazte la pregunta: ¿cuáles son los objetivos finales de la empresa? Y a partir de ahí, planear la solución.

Por último, la comunicación es el pegamento que une la alineación. Tener formas regulares de comunicación, enfocadas en los objetivos establecidos anteriormente, ayudará a que la alineación se consolide en la cultura de la empresa. Esto puede hacerse en reuniones semanales donde se describen los feedbacks y los resultados, en esta reunión deben participar todos los involucrados de la empresa.

Así lo hacemos aquí en Tree - Expansión Digital y es increíble la alineación entre nuestro departamento de marketing y el departamento comercial.

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#5 - El costo de la desalineación

De manera realista, si este tipo de entorno no está en el horizonte de tu empresa, corres el riesgo de quedarte atrás. Las empresas inteligentes ya han reconocido la urgencia de implementar estas ideas y hay toneladas de excelentes recursos para los líderes empresariales que buscan modernizar sus procesos de ventas.

Según un reporte de Hubspot con el Estado de Inbound 2017 en Latinoamérica, solo el 21% de los equipos de marketing y ventas trabajan alineados, pero para aquellos que sí trabajan alineados, su estrategia comercial es 3 veces más efectiva.

Sin embargo, es importante subrayar, que la propuesta no es convertir las dos áreas en una sola, sino reducir su fricción y hacer que cada una aproveche al máximo el potencial de entrega de la otra.

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Conclusión

¿Qué vas a hacer?

Puedes alinearlos haciendo esto: Primero, identifica las razones por la cual tu equipo de ventas y marketing no están trabajando en conjunto. Dos, sé imparcial con los presupuestos, y finalmente, usa los datos, el proceso y la comunicación como un sistema que mantenga esta unión, comunica las metas y los beneficios de trabajar alineados.

Al hacerlo, no solo mejorará mucho los resultados de ambas áreas, sino que ayudará a tus vendedores a la hora de hacerle entender a tu público que tú eres la mejor solución para sus necesidades.

Cuanto mejor estos dos equipos trabajen juntos, mejor su desempeño y mayor el potencial de facturación de la empresa.

¿Cómo está la alineación entre los equipos de marketing y ventas en tu empresa? ¿Sientes que tu estrategia de marketing no da resultados? Aquí abajo te dejaré un material totalmente gratuito.

En Tree - Expansión Digital tenemos una metodología que facilita que tu equipo de ventas alcance su máximo potencial de trabajo de manera alineada al marketing. Si necesitas ayuda no dudes en entrar en contacto con nosotros.

En el siguiente material podrás ver una estrategia orientada a generar grandes oportunidades de ventas.