Marketing y Ventas: ¿cuál es su rol?
Marketing y ventas tienen funciones muy distintas. Aun así, sus papeles se suelen confundir. Evita que esto suceda.
Hay 5 beneficios únicos del marketing digital disponibles para empresa B2B, lea el artículo, conózcalos y aumenta tus ventas.
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En el año nuevo de 2018 a 2019 estuve de viaje con mi papá, mamá, hermano y mi novia en una ciudad llamada Coratei, localizada en el departamento de Misiones, aquí en Paraguay.
Llegamos en un sábado por la mañana de muchísimo calor, descansamos y nos divertimos con muy buena onda hasta el lunes, y en el martes primero de enero, volvimos.
Al volver optamos por un camino diferente del cual llegamos, este camino conectaba la ciudad de Ayolas con la ciudad de San Cosme y Damián, no sabíamos, pero una linda sorpresa nos esperaba.
Este camino sigue por todo el costado de la represa de Yacyretá y después de varios kilómetros recorriendo, alguien dentro del auto tuvo la genial idea de subir al barraje de la represa y mirar qué hay después.
Había varias señales de prohibido jeje (no hagan esto) pero después de que la semillita de la idea estaba en la mente de todos, no fue necesario más de 5 minutos hasta que mi papá frenó el auto y subimos para ver qué había allá arriba.
La Sorpresa fue TREMENDA, nos deparamos con un lindo paisaje de un agua azul que se extendía por todo el horizonte, solo se veía agua, agua y más agua, realmente nos sorprendimos con lo que vimos, sacamos varias fotos y rápidamente volvimos al auto con un mix de adrenalina, sorpresa y felicidad.
¿Por qué hablo de esta historia?
Porque el marketing digital es este lindo paisaje que puedes ver, sentir y admirar desde que saltes esta barrera inicial que te impide de invertir en una correcta estrategia.
Puede ser que ya diste este salto y tuviste una experiencia desagradable por elegir mal una agencia de marketing digital, si estás en esto, te recomiendo la siguiente lectura: 10 Preguntas que debes hacer a la Agencia de Marketing Digital que planeas Contratar para que en tu próxima inversión hagas las preguntas correctas y elijas la agencia que te generará buenos resultados.
Ahora si estás por primera vez considerando invertir en una estrategia de marketing digital y todavía no tienes el coraje de saltar esta barrera para vivir la experiencia de cosechar buenos resultados, este artículo es para ti.
A seguir, te presento 5 beneficios que el marketing digital puede generar para tu empresa B2B, continúa leyendo y ten la oportunidad de sentir por lo menos en tu imaginación los beneficios que puedes generar para tu empresa.
El marketing digital puede generar mucho más que 5 beneficios, por ello, los que comparto en este artículo son los beneficios que más percibo en mi experiencia como CEO de una agencia de marketing digital.
¿Cuál es el beneficio de generar autoridad para tu empresa? Cuando una empresa es percibida como autoridad en su industria, llegan más potenciales clientes a su equipo de ventas, además, estos potenciales clientes están educados sobre las soluciones que ofreces.
Para llegar a ser autoridad en tu industria, es necesario crear una estrategia de marketing de contenido direccionada a un perfil de comprador ideal específico, comprender totalmente su ciclo de compra y desarrollar contenidos con el objetivo de ayudarlo.
Al final del ciclo, el potencial comprador se encuentra en la decisión de resolver un problema, donde mediante varios contenidos gratuitos tu empresa lo ayudó y por ello será percibido como la mejor opción para solucionar su problema.
La idea de los contenidos es siempre ser útil para el perfil de comprador ideal, entregar contenidos realmente relevantes, con esto, el resultado final será la percepción de tu empresa como una autoridad en tu industria.
El CMI (content Marketing Institute) nos dice que solamente 42% de los marketers B2B dicen que son efectivos en una estrategia de marketing de contenido, por ello conviene considerar buscar ayuda de especialistas en marketing digital.
Otro beneficio del marketing digital está en la oportunidad de alcanzar a miles de personas, por ello llegar a personas que no tienen el perfil ideal para comprar tu solución es desperdiciar tu importante presupuesto.
Aquí entra la importancia de hacer un Buyer Persona y entender cómo llegar a las personas que tienen el perfil ideal para comprar de tu empresa.
Según el estudio realizado por Aberdeen Research afirma que, las empresas que utilizan buyer personas obtienen un 73% más de conversiones a ventas, esto es resultado de llegar a muchas personas pero con el perfil de comprador ideal.
Al tener en manos tu perfil de comprador ideal, es hora de desarrollar contenidos relevantes para ellos y hacer que estos contenidos lleguen hasta estas personas.
Un excelente beneficio que pude observar con el marketing digital y que no está directamente bajo el sombrero de este departamento, es la disminución de los costos en el departamento de ventas.
¿Cómo sucede esto? Actualmente el perfil de comprador cambió y la mayoría de las personas antes de adquirir un producto, solución o servicio hacen investigaciones en internet.
Las empresas que ya entendieron esto, poseen una estrategia de marketing digital que atrae a las personas que están en búsquedas de informaciones, entrega estas informaciones a las personas mediante contenidos relevantes y las educan sobre por qué comprar sus productos.
Según los datos de Forrester que se encuentran en el blog de Developing the Business el 82% de los compradores vieron al menos 5 contenidos del vendedor ganador antes de realizar una compra.
El beneficio es generado porque al crear una estrategia de marketing digital llevando en cuenta este cambio en el perfil de compra de las personas, los vendedores B2B no necesitan visitar empresa por empresa, lo que exige altos costos de viajes, traslados y salarios.
En este contexto los vendedores reciben diariamente contactos de personas con perfil de comprador y con interés en las soluciones, al final, las visitas serán solo para potenciales clientes con gran encaje en la solución y decididos a comprar, lo que disminuye varios costos para el departamento de ventas.
El gran diferencial que tiene el marketing digital contra el marketing tradicional es que el digital te permite medir todo y prácticamente en tiempo real.
Al hacer esto de una manera planeada con KPIS que tengan sentido para tu objetivo, es posible saber si estás obteniendo retorno sobre la inversión en tu estrategia de marketing digital.
Detallo abajo lo que llevar en cuenta para medir el ROI:
Lectura recomendada: Ebook Caso de Éxito de Marketing Digital para la Empresa Kaya Containers - ¡ROI de 4844,8%!
Como mencioné en el inicio de este artículo, los beneficios aquí presentados son mediante nuestra experiencia como agencia de marketing digital.
Durante esta jornada identificamos que muchas empresas dependen de dos estrategias para aumentar las ventas, una: las recomendaciones por parte de sus actuales clientes, y dos: las visitas a empresas para iniciar proceso de ventas, en la mayoría de los casos las recomendaciones son el único canal de oportunidades para ventas que las empresas poseen.
Es importante resaltar el poder que una estrategia de recomendaciones posee, ya que los contactos que llegan de este formato son muy calientes y dispuestos a comprar, algo bueno para la empresa.
El riesgo está en depender de algo que no tienes control, ya que dependes de la buena intención de tus actuales clientes para recomendarte a otros potenciales clientes.
La segunda estrategia es donde los vendedores visitan empresas para que estas compren las soluciones de tu empresa, lo que acarrea algunas dificultades que identificamos, las comparto abajo:
Con una estrategia de marketing digital alineada a tu perfil de comprador ideal, estrategias de contenidos relevantes para cada etapa del ciclo de compra y diseñada para convertir visitantes en contactos, tendrás una demanda de potenciales clientes calificados para tu equipo de ventas eliminando así las dificultades mencionadas.
Para optimizar el trabajo de tu equipo de ventas es importante unir las estrategias con una herramienta de automatización, definir el perfil de un MQL y segmentarlos mediante un lead scoring.
Ahora que conoces 5 beneficios que el marketing digital puede generar para tu empresa B2B, está en tus manos romper la barrera inicial y trabajar sobre una estrategia.
Como vimos, los beneficios son:
Estos beneficios pueden ser lo que tu empresa necesita para dar el salto en sus resultados de marketing y ventas.
Si sientes que necesitas estudiar más, aquí abajo te dejaré un paso a paso para empezar una estrategia de marketing digital, el material es gratuito, solo tienes que hacer clic en la imagen de abajo para acceder al material.
¡Un abrazo!
