Marketing y Ventas en Empresas B2B: ¿Cómo alinearlos?
Siempre existió fricción entre el departamento de ventas y el de marketing, pero ¿qué pasa si trabajan juntos y en armonía? ¡Algo sorprendente!
Aplique estos 8 súper consejos y logre que tus vendedores entiendan los beneficios del sistema CRM y lo adopten rápidamente.
Ventas
"Adopción" es casi una mala palabra en el mundo de los sistemas CRM. Ya sabemos que éstos son la mejor forma para seguir el avance de las negociaciones y analizar el ciclo de vida de los clientes, los vendedores a menudo los consideran obstáculos que limitan el tiempo dedicado a la venta activa.
Y es por eso que la adopción de un sistema CRM se compara con una extracción de muelas. Más de un jefe de ventas ha pronunciado esas tres letras y luego ha dejado escapar un suspiro de resignación. Pero no tiene que ser así. Con las estrategias adecuadas, los jefes de ventas pueden motivar a su equipo para que adopte la tecnología rápida y totalmente.
Para esto compartimos con ustedes estos 8 consejos que te ayudaran a lograr que tus vendedores adopten un sistema CRM en tiempo récord.
El mayor desafío cuando se debe implementar un sistema CRM para el equipo de ventas es lograr que los vendedores vean qué beneficios les aporta este tipo de software. A veces las empresas adoptan una solución como ésta para beneficiar principalmente al equipo gerencial, dándole así un mejor acceso a la información. Pero si quieres que el personal de ventas suministre el tipo de información que a ti te interesa, tienes que mostrarles por qué es importante para ellos.
Así que antes de implementar la tecnología, piensa en qué obtendrán los vendedores de ella. Explícales muy bien a los vendedores los beneficios específicos, tales como la excelente herramienta de análisis que es y el tiempo que ahorrarán con ella. Además enfatiza estos puntos durante las sesiones de formación.
Aunque son muy útiles para los vendedores, ellos no son los únicos que utilizan los sistemas CRM, ya que también son valiosos para las personas que trabajan en marketing y finanzas. Pero como los vendedores serán quienes estén alimentando al sistema con los datos correspondientes, éste debería instalarse de manera tal que refleje su proceso de ventas y no la forma en que trabajan otros departamentos. Asegúrate de que el diseño inicial del sistema CRM concuerde con el proceso establecido del equipo de ventas; de no ser así, corres el riesgo de que éste lo rechace por completo.
Los vendedores siempre andan de aquí para allá – trabajan desde las oficinas de los clientes, aeropuertos, cafeterías y cualquier lugar que tenga una conexión confiable a internet. Por esa razón, instalar un sistema CRM que los obligue a estar en sus escritorios cada vez que necesiten acceder a la información o ingresar nuevos datos terminará siendo un verdadero desastre.
Muchísimos [vendedores] viven todo el día pegados a sus teléfonos – ya sea para enviar emails o hacer llamadas, De modo que una aplicación móvil les facilitaría estas tareas. Además, la conveniencia es un motivador sumamente efectivo de la adopción.
A menudo, las empresas instalan nuevos sistemas brindando escasa formación al usuario final y prácticamente sin marketing interno. Pero conseguir respaldo y generar expectativas antes de un lanzamiento tiene beneficios concretos cuando se trata de la adopción de un sistema CRM.
Cambiar el modo de pensar de las personas cuando no tienen ninguna conexión con un nuevo sistema es sumamente difícil. Por eso es importante involúcralas desde que decidas instalar un sistema CRM.
Además, incorporar a los usuarios lo más pronto posible permite que ellos den su opinión sobre el nuevo sistema, con lo cual aumentan las posibilidades de que aprovechen al máximo su potencial.
Aliéntales a decirte cómo les gustaría que funcionara. A menudo, los vendedores identificarán los puntos problemáticos más rápido que las personas que están instalando el sistema, así que asegúrate de probarlo con usuarios finales antes de la fecha pautada para su entrada en funcionamiento.
Sin duda alguna, en internet sobra información sobre CRM que puede servirte para convencer a los vendedores a utilizar de los sistemas CRM. Busca estadísticas que muestren las ventajas de implementar y usar el software CRM basadas en los parámetros que más atraigan a los vendedores. Aquí te hablamos de dos para que te hagas una idea:
Un estudio realizado por Nucleus Research encontró que los vendedores experimentaban un aumento del 15% en su productividad al usar aplicaciones CRM móviles.
Cuando una empresa involucra a un cliente mediante un sistema CRM, dicho cliente dedicará entre 20 y 40 por ciento más en su siguiente interacción.
Hace algunos días publicamos en nuestro blog una infografía con 14 excelentes razones para utilizar un CRM.
Así que ¿usar un sistema CRM significa más productividad y ventas? Creo que los vendedores se animarán con esos argumentos.
Por lo general, los sistemas empresariales contienen una amplia parafernalia de aplicaciones y, si se implementan por completo de una sola vez, pueden causar una sobrecarga sensorial. Es preferible escoger unas cuantas características que sean absolutamente fundamentales para los vendedores y presentárselas primero. A medida que se vayan familiarizando con el sistema, puedes ir mostrándoles paulatinamente las nuevas características y poco a poco profundizar su adopción.
En el proceso de ventas, buena parte de la motivación gira en torno a concursos e incentivos. Entonces, ¿por qué no usar estas tácticas para fomentar la adopción de un sistema CRM?
Ofréceles una especie de bono por ingresar información, algo que vean como un beneficio directo.
La parte más difícil de cualquier implementación de una nueva tecnología son los primeros meses. Una vez que los usuarios se acostumbran al sistema, éste pasa a ser parte de su rutina diaria. Tomando eso en consideración, los jefes de ventas no tienen que incentivar el uso del sistema CRM por siempre, solo durante la etapa inicial.
En los últimos años hemos visto una proliferación de la cantidad de sistemas que usan los vendedores para hacer su trabajo – software para conferencias a través de la web, herramientas de prospección, plataformas para medios sociales, etc. Y nada más frustrante que te digan que debes agregar otra plataforma independiente a la extensa gama existente.
Pero los jefes de ventas pueden propiciar la adopción de un sistema CRM buscando maneras de vincular todas estas herramientas, minimizando así el ingreso de datos por duplicado o la posibilidad de que haya información desactualizada o inexacta entre los distintos sistemas. En la mayoría de los casos, mientras más sencillo, mejor; muy especialmente cuando se trata de tecnología.
Esta publicación fue escrita originalmente por nuestro socio Hubspot y puede ser visto en su blog.
Estos 8 consejos nos han demostrado que es completamente posible hacer con que sus vendedores adopten un CRM rápidamente, todo depende de abordar e implementar adecuadamente el sistema.
Espero que estos consejos hayan sido de ayuda para usted.
Si tienes algún comentario o cualquier duda sobre el tema, utilice los comentarios a continuación. Será un gusto ayudarte.
Un abrazo y hasta pronto.
