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5 Asombrosos Motivos para crear Contenidos en Estrategias de Marketing Digital B2B

Crear contenidos en la estrategia de marketing digital de una empresa B2B es indispensable, ¿quieres saber por qué? Haz clic.

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Por:
Franklin Lisiak
MarketingMarketing digital: 5 Asombrosos Motivos para crear Contenido

¿Tienes certeza que el plan de crecimiento de tu empresa está lo más seguro posible para los próximos 12 meses?

Raros son los dueños de empresas B2B que afirman con certeza a esta pregunta, si tu eres como la mayoría que no tiene certeza, no te preocupes.

Lo bueno es que en este artículo tendrás acceso a la información que te llevará un paso más cerca del raro grupo de los que tienen certeza.

Preparamos este artículo con 5 asombrosos motivos para que tu empresa B2B utilice el contenido en sus estrategias de marketing digital y así puedas dar un paso más a la seguridad de garantizar un óptimo crecimiento para los próximos 12 meses.

Continúa leyendo para saber más sobre:

  • El cliente en duda, el cliente confuso... No compra.
  • Las ventas B2B son racionales y el contenido te ayuda en esto.
  • Hay más gente dispuesta a escuchar que gente dispuesta a comprar, aprende a sacar provecho de esto con contenido.
  • El ticket promedio de tu solución B2B te posibilida tener ROI con contenido.
  • Serás visto como una autoridad en tu industria y más gente optará por tus soluciones.


#1 - Cliente en duda, cliente confuso... No compra

¿Cuál es nuestro comportamiento normal cuando necesitamos solucionar un determinado problema en nuestras empresas? Normalmente buscamos en Google informaciones sobre la razón del problema, las principales consecuencias que el problema genera y las posibles soluciones.

¿Correcto verdad?

Después que tenemos claro esto, ¿cómo avanzamos? Es probable que busquemos la solución que mejor encaje posee en nuestro contexto. Puede ser contexto financiero, la urgencia para resolver o la consecuencia que el problema está generando.

¿Qué tienen en común todo este proceso? Podemos observar que en todo el proceso normalmente buscamos sanar nuestras dudas para así entonces decidir por la solución.

Y ¿cómo crees que los potenciales clientes de tu empresa B2B hacen este movimiento?

Puedo garantizar que muy similar al ejemplo, ya que es un comportamiento común en el consumidor actual, acudir a internet para sanar sus dudas, y es aquí donde entra el papel del contenido.

El contenido nada más es la información que un potencial cliente necesita para sanar su duda y así elegir la mejor opción. Lo mejor de todo es que existe un proceso para realizar esto y lo llamamos ciclo de compra.

El ciclo de compra es el proceso por el cual tu potencial cliente pasa hasta llegar a la decisión de compra y está compuesto por la siguientes 3 etapas:

  • Descubrimiento e interés
  • Consideración de compra
  • Decisión de compra

Lo que debes tener es un ciclo de compras con contenidos de interés para tu perfil de comprador ideal y que estos contenidos sean para las 3 etapas del ciclo de compra, siendo así tu marca la que guiará a los potenciales clientes desde el descubrimiento e interés hasta la decisión de compra.

Lectura recomendada: Ciclo de Compras: ¿Qué es y cómo usarlo en tu estrategia de marketing digital?

#2 - Las ventas son racionales

Una visión que mi experiencia con marketing digital me despertó es, que el marketing digital es más ventajoso para las empresas B2B en comparación a las empresas B2C, ¿difícil de entender? Te lo explico abajo.

Hay varias diferencias en el proceso de ventas entre negocios B2C (Business to Consumer) y B2B (Business to Business). La diferencia que considero la más importante y hace con que internet sea más ventajoso para B2B está en los motivos que llevan a concretarse una venta B2B en comparación con B2C. ¿Cuáles son estos motivos?

Las ventas B2C la mayoría de las veces son realizadas por la emoción, o sea el sentimiento que el vendedor o el producto despierta en el consumidor, ya en las ventas B2B sabemos que no es así.

Por ejemplo, el financiero de tu empresa no va invertir en un software de gestión porque el vendedor le estimuló emocionalmente o porque el producto le motivo de alguna manera, lo que hace con que él elija es la razón, o sea, una clara identificación del beneficio que la empresa recibirá por adquirir la solución.

Detallando más, el valor que obtendrá frente al costo de la inversión, o sea su ROI.

En el caso del financiero, el no va colocar en riesgo su función, su empleo y su vida profesional porque le encantó el vendedor, claro que esto influye pero no determina. Lo que determina es la razón, o sea como ya mencioné, un beneficio claro que el ve por invertir en la solución.

¿Y donde entra el contenido y el marketing digital aquí? Ahora te explico.

Como el ejercicio de entender claramente el beneficio es lo que hace con que se realice o se influya en una venta, nada mejor que utilizar datos, contenidos e informaciones para mostrar los potenciales beneficios que tus clientes tendrán al adquirir tus soluciones.

Aquí puedes utilizar de artículos, libros digitales y hasta casos de éxito para comprobar razonablemente como tu producto agrega valor para tus clientes y nada mejor que un blog para esto.

Haciendo clic aquí por ejemplo podrás acceder a un caso de éxito de un cliente nuestro donde generamos 10.000 % de ROI en su estrategia de marketing digital, entendiendo razonablemente como podemos ayudar a tu empresa.


#3 - Hay más gente dispuesta a escuchar, que gente dispuesta a comprar

Chet Holmes en su libro The Ultimate Sales Machine (disponible gratuito en inglés) presenta el concepto stadium pitch. El autor identificó que para cualquier industria, el momento de compra de los clientes establece casi un padrón.

Según él, apenas 3% del público está activamente en búsqueda de opciones y queriendo comprar algo, y cerca de 6-7% está abierto a propuestas.

El restante es presentado en la pirámide abajo:

Cómo podemos ver tenemos de 6-7% de personas dispuestas a escuchar, 30% no están pensando en esto y más 30% creen no estar interesados. ¿Cómo el contenido te ayuda a sacar provecho de esto?

Como vimos en los negocios B2B las soluciones son adquiridas por la razón, o sea con un entendimiento claro del beneficio, en base a esto se debe construir contenidos que hagan con que los 30% que creen no estar interesados y los otros 30% que no están pensando en esto se interesen por tus soluciones.

¿De qué manera?

Podemos utilizar artículos, blogs o infografías apuntando problemas que estos 60% enfrentan y no saben que estan teniendo algún desperdicio con este problema o entonces contenidos con oportunidades que estos 60% puedan recibir por adquirir tu solución pero no saben.

El objetivo aquí es utilizar contenido para ayudar a las personas de todas las etapas y llevarlas hasta el momento de decisión de compra.

Hay un sin fin de contenidos que se puede crear para llevar mediante la razón estas personas aumentando así el grupo de los 3% que están activamente buscando opciones, y cómo fue tu empresa que les ayudó en este transcurso, las chances de que seas la opción de compra elegida son altísimas.

Pero ¿cómo saber qué contenidos son relevantes? aquí debes construir tu buyer persona o el perfil del comprador ideal. En el siguiente artículo aprenderás qué es, la importancia y cómo hacer un buyer persona.

#4 - El ticket promedio de tu solución B2B te posibilita

La mayoría de las empresas B2B poseen soluciones con ticket de venta promedio alto, normalmente superiores a USD 1.000,00 y esto da una ventaja frente a las empresas B2C.

¿Qué ventaja es esta?

Sabemos que toda estrategia de contenido tiene su valor para invertir, no es simplemente USD 300,00 de inversión en contenido que te generará un buen ROI, la ventaja es que tu empresa B2B puede recuperar su inversión con tal vez, una sola venta.

¿Por qué?

Porque con pocas ventas que se generan por la estrategia ya es posible percibir un ROI (retorno sobre la inversión).

Abajo puedes ver un rápido cálculo de ROI de un caso de éxito de un cliente nuestro.

Si deseas conocer este caso por completo y entender qué estrategias implementamos puedes descargarlo haciendo clic aquí.

Ya el B2C es diferente pues en la mayoría de los casos el ticket promedio de venta es bajo y necesita de muchas ventas para generar ROI, aumentando así el riesgo, además de la emoción que se debe generar, algo que no es tan necesario en las ventas B2B haciendo con que el contenido sea adecuado para una estrategia de marketing digital B2B.

#5 - Serás visto como una autoridad en tu industria.

Aquí llegamos en un beneficio más subjetivo pero que a largo plazo te traerá muchos beneficios financieros.

¿Cómo el contenido puede transformar tu empresa en una autoridad?

Según los datos divulgados en la pesquisa Content Trends de este año, uno de los principales objetivos de las empresas con el marketing de contenido es el reconocimiento de la marca. Sin dudas, esta estrategia es muy poderosa para crear autoridad en el ambiente online.

Esto sucede porque, mediante la creación de contenidos de valor, la empresa se posiciona como una referencia en el segmento en que actúa. Así, los consumidores pasan a confiar cada vez más en ella y la confianza es el principio básico para cualquier decisión de compra.

De esta forma, la estrategia de contenido fortalece la autoridad de la marca frente a su público.

¿Qué contenido es posible crear y dónde publicar?

Lo ideal es entender el formato de contenido más aceptado por tu buyer persona y los formatos más utilizados que recomendamos son artículos de blog, infografías, ebooks, videos, diapositivas, podcasts entre otros.

Y el canal donde se recomienda construir esta autoridad es en un blog que sea de propiedad de la empresa y que esté en su dominio web porque de esta manera eres el propietario de tu espacio, diferente de cuando estás en las redes sociales rehén de las decisiones de las plataformas que en la mayoría de los casos son para exigir más inversión en publicidad de las empresas.


Conclusión

Un potencial cliente que no entiende los reales motivos para adquirir tus soluciones no tendrá el nombre de tu empresa como una de sus principales opciones de compra.

Como vimos una minoría de las personas están en la etapa de decisión de compra entonces es esencial que inviertas en contenido para informar a la gran cantidad de personas que están fuera de la decisión, haciendo con que ellas conozcan las ventajas de tus soluciones y opten por tener una conversación de compra con tu equipo comercial.

Además el resultado de crear contenido con frecuencia será la autoridad con que será percibida tu empresa y con esto aumentarás muchísimo las chances de ser la opción número uno de sus potenciales clientes.

Como vimos el contenido realmente es el rey, espero que este artículo sea de ayuda al momento de que inviertas en una estrategia de marketing digital y si crees que estás en este momento puedes solicitar una consultoría gratuita con nosotros haciendo clic aquí.

¡Será un placer ayudarte!

Un fuerte abrazo.

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