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El secreto para implementar un método de ventas a distancia, estructurado y que funciona

Las ventas a distancia crecen 15 veces más que las ventas cara a cara. Descubre con este artículo el SECRETO para tener éxito con esta modalidad de venta.

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Por:
Andres Raiter
VentasEl secreto de las ventas a distancia, estructuradas y que funcionan

Trabajamos a 8 años con marketing digital, pero a 5 años fue donde todo empezó a cambiar drásticamente.

Siempre nos preguntamos cómo entregar más valor con nuestros servicios. No queríamos que las empresas tuviesen un sitio web por tener, sabíamos que podían más.

Por obra del destino y por mucha insistencia en buscar una solución para esto, conocimos a una empresa con una nueva metodología de marketing y una forma de vender totalmente diferente.

En ese momento pasamos por el proceso de ventas de una empresa americana, que nos vendió una herramienta y un entrenamiento de marketing y ventas internas.

Utilizamos esas mismas técnicas para vender a nuestros clientes. Y también la enseñamos a nuestros clientes para vender a los suyos.

En EEUU podría ser muy común esto, en un artículo de la revista Forbes, Ken Krogue fundador de insidesale.com nos presenta la información del gran crecimiento de las ventas internas, que crecieron a una tasa quince veces mayor en relación a las ventas externas (7,5% versus 0,5% al año). Pero para nosotros era todo muy nuevo, y para otras empresas de la región mucho más aún.

Tengo que ser sincero que al inicio pocos creían que se podría hacer ventas a distancia, sin contacto físico, en ventas corporativas.

Pero estudiamos, aplicamos lo aprendido y logramos. Hicimos decenas de ventas en ese formato.

Pero... ¿fue así tan simple?

La realidad es que tuvimos que trabajar duro para incrementar este tipo de ventas.

Continuamos estudiando, contratando consultorías y adquiriendo entrenamientos.

Vimos lo que funcionaba, lo que no funcionaba y tuvimos que adaptar todo lo que aprendíamos a la realidad de nuestro negocio, de nuestros clientes y a la realidad latinoamericana.

Con todo esto logramos crear un método propio que demostró muchos resultados, con un crecimiento de 60 a 80% anuales en los primeros años de su aplicación.

Desde esos 5 años hasta aquí mucha cosa cambió.

Las ventas a distancia cada vez más son una necesidad e incluso una regla para las empresas latinoamericanas.

Mira el escenario en EEUU Utilizo estos datos porque allá ya es una realidad este tipo de venta e históricamente las innovaciones comienzan allá y después llegan a nosotros. Lo que es bueno, si somos rápidos en copiar lo que funciona para ellos.

Usando datos del censo, se estima que de los 5.7 millones de vendedores no minoristas en 2017, el 43.5% eran profesionales de ventas internas y el 56.5% eran representantes de ventas de campo. Con el crecimiento acelerado de las ventas internas, esto está progresivamente cambiando hacia el equilibrio.

La gran sorpresa en esta categoría es que los representantes de ventas de campo ahora pasan casi la mitad de su tiempo (45.4%) vendiendo de forma remota.

Hábitos están cambiando, la gente aprendió que no necesita salir de casa para que el mundo continúe existiendo. Saben que pueden vender y comprar de esta forma.

Pero... ¿funciona hacer las ventas remotas sin un método?

Nosotros tuvimos que estudiar mucho, probar, errar, adaptar para llegar a un método que funcione.

Así que te digo que necesitarás estudiar, conocer nuevas técnicas y perfeccionar tu manera de vender para que todo esto funcione.

¿Quieres saber cómo aplicar un método de ventas a distancia, estructurado y que funcione para ti?

Entonces continúa leyendo y descubre este secreto que fue guardado por mucho tiempo por las grandes empresas.

¿Esto funciona para todos?

Quiero ser sincero contigo en decir que puede funcionar muy bien para tu empresa o no.

Hay algunos requisitos que una empresa debe reunir para poder aplicar el método que te presentaré en este artículo y quiero que sepas si esto es para tu empresa antes de continuar leyendo.

Creamos este método para nuestra empresa y clientes que se caracterizan por vender un producto o servicio con ticket promedio de venta por encima de los USD 1.000,00 anuales, donde las ventas son consultivas y exigen una reunión entre el vendedor y el cliente antes de efectuar la venta.

Sabemos que funciona para estas empresas porque ya lo probamos, teniendo resultados internos de 60 a 80% anual de crecimiento en ventas y de clientes que vendieron más de 1 millón de dólares en un año aplicando nuestro marketing y este tipo de ventas.

Este método funciona para:

  • Consultorías: contables, jurídicas, de negocios, de marketing y cualquier otro tipo de consultorías.
  • Constructoras, arquitectos e inmobiliarias.
  • Venta de Softwares.
  • Aseguradoras.
  • Agencias.
  • Industrias que buscan distribuidores de sus productos.
  • Soluciones corporativas. Todo tipo de soluciones B2B que envuelve compra recurrente o de alto valor.
  • Soluciones al consumidor final con compra recurrente o de valor por encima de los USD 1.000,00 y que exige una reunión con un vendedor antes de la compra.

Para quién no recomendamos:

Hemos probado y constatado que este método no funciona para productos al consumidor final con ticket promedio de compra debajo de los USD 1.000,00 anuales y que no exige una reunión entre el vendedor y el cliente antes de la compra. Algunos ejemplos son: tiendas de ropas, ferreterías, tiendas de calzados, etc.

Beneficios de las ventas remotas

No podría continuar sin mencionarte lo que aprendimos al hacer este tipo de venta.

Hemos visto varios beneficios de hacer ventas remotas, aplicando un método y un proceso estructurado. Así que te presento ahora los beneficios que nosotros encontramos al aplicarlo aquí en Expansión Digital.

Productividad

La tecnología está acelerando el ritmo de las conversaciones de ventas. El ejecutivo de cuenta promedio, tiene 11.9 conversaciones significativas por día.

Con las ventas remotas el vendedor aumenta el volumen de contactos, disminuye el tiempo invertido en cada uno y puede cerrar más ventas. Nuestros vendedores llegaron a realizar 100 contactos diarios con clientes.

Logística

Una ventaja muy clara y obvia de las ventas a distancia es que se terminan los problemas con logística. Y con logística podemos citar problemas que van desde altos costos hasta la ineficiencia de la venta.

Es muy probable que ya hayas escuchado alguna de estos reclamos por parte de tus representantes comerciales:

"Un bache agujereó una cubierta de mi vehículo y cuando llegué el cliente no me podía atender."
"Necesito de más recursos para mis visitas, el valor que yo recibo hoy no es suficiente para mis viajes."
"Mi cliente tuvo un compromiso de última hora y yo perdí la tarde de trabajo yendo y volviendo para una reunión que no sucedió."
"Derramé café en mi camisa y no puedo ir visitar el cliente sucio de esta forma."
"El cliente no tenía ninguna idea de lo que yo iba presentarle, creo que en realidad él ni sabía lo que estaba buscando."

Este tipo de situación simplemente ya no es un problema con las ventas a distancia.

Costos

En una publicación de Harvard Business Review vemos que cuando se utilizan adecuadamente, las ventas internas reducen el costo de ventas en un 40-90% en relación con las ventas de campo, mientras que los ingresos pueden mantenerse o incluso crecer.

Ya mencionamos sobre los costos de logística del vendedor, y podemos aclarar más. Ahorras tiempo del vendedor, combustible, inversión en vehículos, viáticos, etc.

Existen aún más costos que se optimizan al realizar ventas remotas.

Por la mayor productividad de cada vendedor y por poder atender a un gran número de prospectos, tu empresa economiza en la cantidad de vendedores necesarios para cubrir un área geográfica.

Con todo esto se reduce el costo de adquisición de clientes.

Estándar de calidad y atención

Las ventas a distancia permiten un mayor control sobre la atención que cada vendedor brinda a los clientes.

La tecnología te permite hacer un seguimiento cercano con cada vendedor, entender qué hace que algunos tengan excelentes resultados y porque algunos no lo tienen.

Con esto, tienes un estándar que todo vendedor debe seguir para tener tasas óptimas de cierres de ventas.

Obviamente algunos no seguirán este estándar pero ahora podrás identificarlo, corregir lo que uno no está haciendo bien o sustituir a aquellos vendedores que no siguen el estándar de comunicación de tu empresa.

Tener un estándar en la comunicación permite aumentar la tasa de cierre de ventas, mejorar la calidad de atención a los potenciales clientes y transmitir una imagen de confianza de tu empresa.

Mejora contínua

El seguimiento cercano que las ventas remotas proporcionan, permiten que mejores continuamente tu proceso.

Vas a identificar que algunos vendedores tienen mejores tasas de cierres, podrás identificar qué ellos están haciendo diferente, optimizar esto para que todos apliquen lo que está funcionando y así mejorar la tasa de cierre de todos los vendedores.

Lo mismo pasa con un vendedor que no tiene buenos resultados, podrás identificar lo que hace mal y esto ya queda registrado como un punto que todo vendedor debe conocer para evitarlo.

Multiplicar el equipo

Crecer el equipo puede ser un gran desafío cuando tenemos muchos vendedores externos porque muchas cosas salen de nuestro control.

Quizás algunos tardan en hacer seguimiento con el cliente, otros tienen problemas al cerrar las ventas y algunos no siguen el proceso adecuado de atención a los clientes.

Con las ventas internas puedes tener entrenamientos específicos, rutinas de control que te permiten crecer el equipo sin perder la calidad e identificar específicamente dónde cada vendedor o equipo de ventas necesitan mejorar.

De esta forma puedes crecer el equipo con la certeza de que tus tasas de ventas se mantendrán así como la calidad de atención que reciben los clientes.

Previsibilidad

Las ventas remotas permiten predecir con más exactitud la previsión de ventas e ingresos.

Existe algo que se llama embudo de ventas.

Cuando tienes un equipo interno, tienes el control de que realizan las ventas siguiendo un proceso, o sea todo vendedor utiliza la misma forma de vender.

Así que va haber una cantidad de ventas que será influenciada directamente por la cantidad de potenciales clientes atendidos.

Por ejemplo, si sabes que cada vendedor atiende a 50 contactos diariamente, de los cuales 5 se convierten en ventas, sabrás que cuando tengas 10 vendedores, estos atenderán a 500 contactos que se convertirán en 50 ventas diarias, este sería tu embudo de ventas.

Cómo hacer ventas a distancia

Ventas a distancia, también conocidas como Inside Sales, son las ventas que el vendedor no hace un contacto físico con el cliente.

Pero Ojo. Es muy importante entender que el Inside Sales no es telemarketing.

Aclarar esta diferencia es crucial para entender por qué el Inside Sales es tan importante.

El Telemarketing tradicional está basado en una única llamada con un script previamente definido en el cual el vendedor, muchas veces poco preparado, va a insistir para que compres el producto casi que de una forma mecanizada.

En cambio, el modelo de Inside Sales funciona mejor para la venta de productos con mayor complejidad y que requieren un cierto nivel de conocimiento del vendedor para que, mediante una serie de reuniones virtuales, el potencial cliente sea educado sobre tu solución y el negocio sea cerrado.

El Inside Sales puede ser aplicado desde una oficina o desde casa, haciendo Home office.

Voy a dejarte algunos tips si trabajas desde casa o con equipos que no están en la misma oficina. Estoy seguro de que te ayudará a ser más eficiente en tu trabajo.

Tips si vas a trabajar desde casa:

  • Tener una lista de tareas para el día siguiente.
  • Aplica la matriz de impacto que prioriza las tareas por impacto y dificultad.
  • Ten foco.
  • Establece 3 metas para la semana.
  • Utiliza el Pomodoro.
  • Elige un lugar para trabajar en la casa.
  • Sigue una rutina por la mañana.
  • Para trabajar con equipos de venta utiliza el Scrum.

Conoce en más detalles estos tips en una live de Franklin Lisiak, CEO aquí de Expansión Digital, donde el explica cada uno de estos puntos.

Si eres el encargado del área comercial en tu empresa, quiero que imagines tener un guía práctico y definitivo para que tu empresa pueda vender de manera consultiva por valor y no por precio a contactos con perfil de cliente ideal que llegan desde internet, recomendación o prospección proactiva.

Todo esto sin visitarlos físicamente.

Si te gusta la idea, HAZ CLIC AQUÍ y conoce mi libro: "Cómo hacer ventas complejas para el perfil de cliente ideal sin visitarlo físicamente."

Otros tips que pueden ayudarte con el trabajo desde casa:

1. Utiliza videollamadas en lugar de llamadas por teléfono para ser más personal, esto ayuda a que la llamada sea más similar a un encuentro cara a cara con el cliente.

2. Haz llamadas a la tarde y trabaja en otras actividades por la mañana. La mañana es más productiva así que dedica ese tiempo a tareas operativas que exigen más foco.

3. Ten horas de trabajo definidas, no sea flexible, esto causa ineficiencia.

4. Para mantener la motivación, haz de 20 a 30 minutos de ejercicios diarios.

5. Con el COVID-19 (Coronavirus), practique el distanciamiento social, pero tratea de obtener aire fresco ocasionalmente. Un corto paseo afuera durante un descanso puede hacer maravillas.

6. Si tienes hijos, despídase de ellos por la mañana antes de ingresar a la oficina de tu hogar (o al escritorio de la sala de estar provisional) para ayudarlos a comprender la separación.

7. Establece límites claros con los que están en casa, deja claro el horario en el que estarás trabajando, para que no hagan interrupciones y sepan a qué horas estarás disponible para el ocio.

El secreto para implementar un método de ventas a distancia, estructurado y que funciona.

Los puntos anteriores fueron importantes para que entiendas:

  • Si este método de ventas es para tu empresa.
  • Los beneficios de implementarlo.
  • Entender qué es el Inside Sales y cómo trabajar desde casa.

Ahora vamos revelarte el secreto para que el Inside Sales funcione en tu empresa.

Procesos

Si quieres un método que funcione, este debe estar basado en procesos. ¿Por qué?

Improvisar podría llegar a funcionar con un cliente, pero no con todos.

Te paso cuatro puntos para que entiendas mejor la importancia de los procesos:

Incrementa la eficiencia

Tener un proceso definido agiliza y estandariza, entre todo el equipo, el trayecto desde el primer contacto con el cliente hasta el cierre.

Facilita la gestión de prospectos en el embudo de ventas

Podrás observar si tienes fugas de leads en algún punto o si hay varios estancados en una etapa, entre otros. De esta forma, identificarás fallos y podrás corregirlos.

Ayuda en la predicción de resultados  

Al llevar un registro de los clientes con el tiempo aproximado que les toma finalizar el proceso, resulta más sencillo predecir resultados a futuro. Esto también permite determinar el desempeño de los vendedores.

Facilita la capacitación

El programa de entrenamiento de nuevos empleados puede centrarse en explicar los pasos del proceso de ventas.

Llevar una secuencia que se alinee con el proceso natural del cliente para comprar, te hará ver como un recurso valioso en la toma de decisiones y no como un vendedor molesto e insistente.

Además, con el proceso puedes aprender constantemente lo que realmente funciona, aplicar eso al proceso e inmediatamente todo el equipo de ventas puede utilizar el proceso actualizado con lo último que aprendiste que funciona en tus ventas.

Así que, para tener éxito con las ventas Inside Sales, debes tener y seguir procesos.

Usa Preguntas

Si algún día escuchaste que buenos vendedores son aquellos que hablan mucho, te cuento que esto cambió con las ventas internas y el comportamiento del consumidor actual.

Las preguntas surgen como una de las mejores técnicas de ventas. La verdad es que hacer preguntas es la mejor forma de convencer verbalmente a alguien.

Algunos estudios, desde hace mucho tiempo, ya indican una relación entre el éxito de una interacción entre dos personas con la calidad de preguntas hechas.

Y para hacer preguntas en las ventas, existe un método llamado SPIN.

El foco de las preguntas SPIN es tanto investigar la situación del lead, como identificar posibles necesidades.

Previamente al SPIN, la gente creía que el éxito de la venta estaba relacionado con la cantidad de preguntas abiertas y cerradas que se hacían. Pero lo que la investigación demostró fue que la forma en que se hacían las preguntas era lo que contaba.

La sigla SPIN significa (Situation, Problem, Implication y Need-Payoff). Una descripción de cada paso es:

“S” Preguntas de Situación: tiene como objetivo entender la situación que el potencial cliente (lead) se encuentra desde el inicio de la conversación.

“P” Preguntas de Problema: tiene como finalidad investigar problemas, dificultades e insatisfacciones.

“I” Preguntas de Implicación: busca levantar una o más implicaciones para cada uno de los problemas identificados.

“N” Preguntas de Necesidad de Solución: el objetivo de este tipo de pregunta es levantar, por parte del lead, lo que sería interesante en la solución.

Hay un libro sobre el Spin Selling, hasta el momento de escribir este post el libro solo se encontraba disponible en inglés.

Pero como entiendo la importancia de este método, te facilito un resumen en español para que profundices tus conocimientos y puedas hacer mejores preguntas en tus ventas.

Este resumen es muy bueno, indico que reserves una hora para escucharlo.

Genera valor siempre

Tus vendedores deben conocer lo que están vendiendo, pero, según Neil Rackham, hablar demasiado sobre las características del producto puede aumentar las objeciones y preocupaciones con el precio.

Lo fundamental es convencer a tu cliente potencial de por qué debería hacer negocios con tu empresa, que eres de confianza y tienes conocimientos especializados sobre su industria que pueden ayudarlo.

Generar valor hace parte del proceso de ventas alineado al marketing de tu empresa.

Es donde vas a proporcionar contenidos específicos como casos de éxito, testimonios de clientes y contenidos que ayuden a sanar dudas y desafíos del potencial cliente.

Así como responder a preguntas para posicionarse como un asesor de confianza y generar autoridad.

Follow ups

Los Follow ups son los seguimientos que se hacen a los potenciales clientes ya sea por llamada, whatsapp o correo.

Es impresionante la efectividad de hacer seguimientos pero solo los mejores vendedores aplican esto.

¿Sabías que 80% de las ventas requieren hacer cinco seguimientos y 44% de los vendedores se rinden después de hacer una llamada o mandar un email de seguimiento?

Lo ideal es realizar de 8 a 10 intentos para hablar con un potencial cliente luego de un pedido de presupuesto, o de un contacto que tuvieron recientemente, esta es una estrategia que utilizamos aquí en Expansión Digital y te puedo asegurar que realmente funciona.

¿Por qué existen vendedores que no hacen follow ups?

Lo que pasa es que estos vendedores encuentran dificultades al encontrarse con objeciones o quizás, por no haber realizado un buen inicio de la conversación.

Es muy importante que tu equipo esté entrenado no solo para realizar varios contactos, sino que también para realizar buenos seguimientos.

Para ayudarte a rebatir las objeciones de los potenciales clientes te dejo un video:

Herramientas

Cualquiera que haya estado en el área de ventas por cualquier cantidad de tiempo sabe que, dependiendo del producto o servicio que esté vendiendo, los ciclos de venta pueden variar de días a años.

Cualquier cosa que los comercializadores y vendedores puedan hacer para agilizar la toma de decisiones sin presionar demasiado a los prospectos puede ayudar a aumentar el volumen de ventas.

Afortunadamente hay una cantidad enorme de herramientas (spoiler: la principal es un CRM) para las ventas que pueden ayudar en esa misión.

Las herramientas para la venta pueden ayudar a resolver diferentes problemas: producir y trabajar con contenido valioso, proporcionar comunicación entre tu empresa y el comprador, aumentar la productividad del equipo de ventas, etc.

La mayoría de las herramientas son fáciles de usar, y muchas tienen un precio bajo.

¿No conoce o aún no usa ninguna? ¡Estás perdiendo tiempo y dinero!

Sigue un método

En este artículo aprendiste el secreto para implementar un método de ventas a distancia, estructurado y que funciona.

Estoy seguro de que puedes aplicarlo a tu empresa y ver una gran diferencia en las ventas.

Y yo se que quizás quieras acceso a un conocimiento más profundo de mi método, un guía práctico y definitivo.

Y esto es lo que motivo a que escribieramos el libro Cómo hacer ventas complejas para el perfil de cliente ideal sin visitarlo físicamente.

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Conclusión

El objetivo de esta publicación era dejar claro que existe una forma de vender a distancia que hace con que este tipo de venta funcione.

Espero que hayas captado el secreto, entendido los beneficios y aprendido algo que ya puedas utilizar en tus próximas ventas.

Si quieres profundizar tu conocimiento, entender paso a paso cómo hacer estas ventas, vender de manera consultiva por valor y no por precio a contactos con perfil de cliente ideal que llegan desde internet, recomendación o prospección proactiva... Todo esto sin visitarlos físicamente.

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Déjame tu comentario, ¿ya hiciste ventas a distancia? ¿cuáles son los resultados o desafíos a los que te enfrentas actualmente con este tipo de venta?

¡Un abrazo!

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