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Cómo tener un Proceso de Ventas alineado al Marketing Digital

¿Qué piensas del marketing digital en conjunto con el departamento de ventas? Esta fusión es mística.

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Por:
Alejandro Galeano
MarketingCómo tener un Proceso de Ventas alineado al Marketing Digital

¿Tu estrategia de marketing digital está generando contactos ideales pero no están consiguiendo vender a ellos? Hay algo mal en tu proceso de ventas…

Conforme la era digital avanza y se adentra en nuestras vidas, nosotros empezamos a cambiar nuestro comportamiento y costumbres.

Lo mismo pasó en el sector empresarial, como hoy en día las empresas están invirtiendo en estrategias de marketing digital para generar oportunidades de negocio, tienen que llevar en cuenta que solo una estrategia para generar oportunidades de negocio, no será lo suficiente para cerrar nuevos clientes.

¿Por qué? Porque el comportamiento del consumidor actual cambió y su forma de comprar también, los potenciales clientes ahora tienen mucha información y solo comprarán de tu empresa si ven valor en la solución que tu empresa ofrece.

El proceso de venta son pasos o etapas que un potencial cliente pasa desde la hora que tiene un primer contacto comercial con tu empresa hasta el cierre del negocio.

Hoy te mostraré cómo debe ser un proceso de ventas y como utilizarlo en conjunto al marketing digital.

Importancia de un proceso de venta

No importa qué tan talentoso sea tu equipo de ventas, o qué tan duro trabaje. Sin una guía para el éxito, estás haciendo su vida mucho más difícil de lo que debe ser.

Un buen proceso de ventas ayuda a tus vendedores a cerrar tratos consistentemente al darles un marco a seguir y requiere una estrecha coordinación de personas, equipos, herramientas y técnicas. Tal vez sea lo más importante que puede hacer un gerente de ventas para impactar la capacidad de venta de su equipo.

Entre sus ventajas podemos citar:

  • Hacer un entrenamiento más rápido de nuevo personal.
  • La capacidad de mejorar constantemente los métodos de venta.
  • Predictibilidad de ventas e ingresos.
  • Una mejor experiencia para el potencial cliente.
  • Mejora la comunicación entre los equipos de la empresa.

Ya publicamos un contenido que refuerza la importancia de integración entre marketing y ventas para el éxito de la estrategia de Marketing Digital.

Crear la estructura correcta entre marketing y ventas es imprescindible para una correcta alineación. Esto significa definir roles en marketing y ventas de una manera que todos cooperen a transformar leads en clientes de manera más efectiva.

¿Por dónde empezar?

Desarrollando un proceso de venta para el comprador moderno

Ya hablamos sobre cómo el comportamiento del comprador ha cambiado en las últimas tres décadas debido al aumento de la tecnología. Con la capacidad de acceder a la información en cualquier momento, se acabaron los días de compradores potenciales que confían únicamente en el personal de ventas para obtener información sobre nuestros productos o servicios.

Como ejemplo, la "compra" de automóviles a menudo se realiza en línea, en lugar de en un concesionario. Las personas solo van al concesionario cuando saben lo que quieren y, a menudo, están más informados sobre el vehículo individual que el representante de ventas que los recibe.

Debes ser muy consciente de cómo el panorama cambiante estimula la forma en que tus clientes potenciales toman decisiones de compra. De esta manera, debes revisar si tus métodos de ventas están de acuerdo a la nueva dinámica del consumidor.

Estableciendo objetivos específicos y únicos.

El principal objetivo de una estrategia de marketing digital es aumentar las ventas.

Por tanto, un objetivo primordial a definir es un promedio mensual de leads generados por tus acciones de marketing digital. Si tienes un equipo dedicado a eso, o trabajas con una agencia, debes estar atento si prestan atención a estos números.

Cuando un lead generado por el marketing es calificado con el perfil ideal, decimos que se convierte en un MQL (Marketing Qualified Lead) y cuando este MQL es validado y calificado a comprar por el equipo de ventas, decimos que se transforma en un SQL (Sales Qualified Lead)

Entender estas definiciones y tener una comunicación asertiva para cada etapa es fundamental para conducir correctamente la gestión de los leads en tu proceso de ventas.

Trazar tu proceso de ventas

Un proceso de ventas consiste, generalmente, de tres a siete etapas, según la complejidad de la venta, de tus productos o servicios y cómo es el comportamiento de tu buyer persona. Cada etapa consta de pasos, que establecen las actividades clave que tu equipo debe realizar para avanzar en la venta de una etapa a otra.

El primer paso para construir un proceso de ventas es tener una comprensión completa de lo que tu equipo de ventas está haciendo actualmente para convertir leads en clientes.

¿Qué es lo primero que hacen tus representantes de ventas para conectarse con un posible comprador y qué es lo último que hacen para terminar la venta? Con esos puntos finales en mente, puedes comenzar a llenar los espacios en blanco.

"Con demasiada frecuencia, los gerentes de ventas desarrollan un proceso de ventas que no tiene relevancia ni familiaridad con lo que el equipo ya está haciendo", dice el CEO de Nutshell, Joe Malcoun.

Al implementar una estrategia de marketing digital con enfoque en aumentar las ventas, debes sentarte con cada miembro de tu equipo de ventas para conocer los pasos actuales que están tomando y adaptarlos o estructurarlos de una manera que la estrategia funcione a su favor.

Entonces, ¿qué deberían hacer tus representantes mientras el cliente avanza en su jornada de compra? Aquí van algunas etapas que se utilizan con frecuencia en los procesos de ventas alineados a una estrategia de marketing, y por qué son importantes...

Prospectar

También conocida como generación de leads, la prospección implica identificar compradores potenciales que están en la parte inferior del embudo de ventas. Este papel depende sustancialmente de la estrategia de marketing digital.

Estos compradores potenciales pueden ser personas que han expresado interés en el producto o servicio que estás vendiendo, descargando algún contenido en tu página web o solicitando un presupuesto.

Tu equipo debe estar atento al comportamiento de estos leads y estudiarlos para pasar a la próxima etapa rápidamente.

Conectar

Cuando un lead es calificado por el marketing, (o sea, se convierte en un MQL) es hora de conectar con él. Nuestra estrategia, por ejemplo, utiliza una herramienta de automatización de marketing para calificar y dar puntos a los leads, lo que ayuda a tu equipo a definir el momento de tomar esta acción.

Mientras más puntos tenga, más calificado estará para comprar nuestra solución.

Esta etapa marca la primera vez que tus representantes hacen contacto directo con un lead. Esto sucede comúnmente durante una llamada de "conexión" o "descubrimiento" o correo electrónico inicial.

El vendedor programará un tiempo para aprender sobre los posibles puntos débiles, los desafíos y los objetivos comerciales o profesionales del potencial cliente.

El vendedor puede hacer preguntas como: "Háblame de tu función, ¿qué haces tú día a día?" "¿Qué problema estás tratando de resolver?" y "¿por qué es esto una prioridad hoy?"

El SPIN Selling es una técnica muy relevante para esta etapa, hablamos más sobre ella y otras técnicas en este artículo: ¿Qué son las Técnicas de Venta y Cómo se Llevan a Cabo?

El objetivo del representante es recopilar información sobre el cliente potencial y determinar si tienen encaje para comprar tu producto o servicio y si lo que está vendiendo, verdaderamente podrá solucionar los problemas del potencial cliente.

Investigar / Evaluar

Después que el prospector haya calificado al potencial cliente, llega la hora en que el vendedor tiene que evaluar el escenario actual y los objetivos del potencial cliente para que pueda entender cómo la solución que tiene a ofrecer podrá ayudarlo, en este caso el MQL pasaria a ser un SQL.

Este proceso es muy importante para que consigas generar valor para el potencial cliente y hacer que él vea la importancia que tiene tu solución.

Un método muy utilizado para que puedas investigar a tu potencial cliente es el GPCT (Goals, Plans, Challenges y Timeline), traduciendo al español sería: Objetivos, Planes, Desafíos y Marco de Tiempo.

Entendiendo estos 4 pilares podrás entender cuál es el escenario actual de tu potencial cliente para que puedas construir valor y aumentar la probabilidad del cierre del negocio.

Esta etapa también sirve para que puedas saber si el MQL tiene realmente encaje para comprar la solución que tu empresa ofrece y evitar que se llegue a una presentación de propuesta y que este diga que tu producto no tiene sentido para él o que tenga algún bloqueo que impida la compra.

Presentar

Después de entender la situación del potencial cliente, entender a dónde quiere llegar y entender si tiene perfil para comprar la solución que ofreces, llega la hora de hacer la demostración de tu solución, siempre alineando tu solución con los desafíos de tu potencial cliente.

En la reunión donde el representante presenta la propuesta es donde se debe repasar todas las conversaciones anteriores para ver si están en la misma página y seguir sin el riesgo de que surjan inconvenientes más adelante.

En esta etapa, como las demás, es donde tienes nuevamente la oportunidad de generar valor para el potencial cliente, colocando en la mesa todas las implicaciones negativas de sus problemas y cómo sería si estos problemas dejasen de existir (a través de tu producto o servicio).

Si eres aquel vendedor que envía propuestas por correo y espera a que el cliente responda, no creo que llegues lejos...

Cierre

Si llegaste en esta etapa, es porque en las anteriores tuviste éxito. Ha llegado la hora de que el cliente diga sí o no, y esta es una de las etapas más críticas, pues, literaturas sobre ventas enseñan por décadas que el 80% de los negocios se pierden en esta etapa.

El objetivo aquí es sanar y saber conducir cualquier objeción que tenga el cliente, siempre intentando entender el porqué de la objeción para que puedas entender en cuál etapa te equivocaste o faltó generar valor. 

También es interesante entender que puedes dar la vuelta a las objeciones del potencial cliente respondiendo las objeciones con preguntas.

Un ejemplo de una objeción clásica es que el cliente diga que el producto/servicio que estás ofreciendo es muy caro y una clásica reacción del vendedor es empezar a hablar de las características de este o empezar a dar descuentos, lo que echaría el margen de ganancia y chances de cierre a perder.

Lo ideal sería que el vendedor haga preguntas para entender cuál es la raíz de esta objeción y manejarla.

El objetivo es que no queden puertas abiertas que permitan al potencial cliente escapar y hacer que este acepte tu propuesta, entendiendo el valor de tu producto o servicio.

No estoy diciendo que presiones al cliente a comprar, y si que, teniendo total certeza que tu solución realmente lo ayudará, tienes que dejar esto claro y mostrarle cuánto ganaría con eso.

Sin importar cuál sea la objeción de un cliente potencial, derribarla generalmente se reduce a dos cosas: demostrar el valor de su solución y demostrar el costo o riesgo que implica no comprar.

Otras importantes etapas de un proceso de ventas

Fijar reuniones: Es el primer gran compromiso que hace un vendedor con un posible comprador. Una vez que se califica a un potencial cliente, la prioridad de un representante debe ser definir una fecha para continuar las negociaciones.

Es más, se recomienda que ningún contacto con un potencial cliente termine sin definir el plazo para una próxima conversación.

Demostrar valor: Hablamos mucho sobre generar valor en las etapas anteriores.

Tus vendedores deben conocer lo que están vendiendo, pero, según Neil Rackham, hablar demasiado sobre las características del producto puede aumentar las objeciones y preocupaciones con el precio.

Lo fundamental es convencer a tu cliente potencial del porqué debería hacer negocios con tu empresa, que eres de confianza y tienes conocimientos especializados sobre su industria que pueden ayudarlo a él.

La etapa de "demostración de valor" significa proporcionar contenidos específicos (como casos de éxito y testimonio de clientes), así como responder a preguntas para posicionarse como un asesor de confianza y generar autoridad.

Entrega del producto/servicio: La transacción no es un éxito hasta que el cliente obtiene lo que está pagando. Ya sea que se trate de la entrega física de un producto o la incorporación de un servicio de software en la nube, asegúrate de comenzar con el pie derecho con tu comprador recién cerrado ejecutando este paso sin fallas.

Nutrir: Esta es la etapa del proceso de ventas que el cliente desea que dure más tiempo. Nutrir a un cliente significa proporcionarle el soporte adecuado posterior a la venta para que esté contento en seguir comprando de ti.

Los clientes bien educados también pueden proporcionar una fuente importante de referencias, lo que los convierte en una fuente de oro invaluable.

Cada etapa del proceso de ventas debe tener metas y objetivos claramente definidos, incluidos los criterios específicos requeridos para mover un lead de una etapa a la siguiente.

Medición de tu proceso de ventas

A medida que defines y evolucionas tu proceso de ventas a lo largo del tiempo, querrás pensar qué métricas clave debe medir en cada etapa.

Por ejemplo, ¿cuántos leads pasaron de una etapa a otra y en qué período de tiempo?

Aquí van otras métricas clave a utilizar para medir tu éxito:

  • Utilización del proceso: ¿Más del 90% de tu equipo utilizan el proceso? Si es así, esto muestra que el proceso está entregando valor para el equipo de ventas. Las herramientas son útiles y las están ayudando a vender.
  • Tamaño del trato: ¿Están aumentando los precios de venta promedio? Esta es una clara indicación de que tu proceso de marketing está ayudando a atraer clientes calificados y el equipo de ventas está generando valor.
  • Duración del ciclo de ventas: un buen proceso impulsará los leads hasta el cierre de la venta más rápidamente.

Entrenamiento

Después de la creación del proceso de ventas, es imperativo incluir una capacitación en cualquier método de ventas que planees implementar para que tu equipo sepa cómo usarlos de manera efectiva.

Esta capacitación, entrenamiento o coaching debe poder ser adoptado por los miembros del equipo existente, y las nuevas contrataciones por igual. Es un proceso continuo y deben realizarse de manera efectiva.

También es esencial que tu equipo sepa utilizar todas las herramientas que brinda la estrategia de marketing digital.

En Tree - Expansión Digital ofrecemos un curso de ventas a nuestros clientes, de manera a que entiendan conceptos que aceleran su proceso de ventas y aseguran que las oportunidades generadas con nuestra metodología sean aprovechadas de la mejor manera.

Incluye conceptos de SPIN Selling y GPCT, citados anteriormente; cómo utilizar los CRMs y herramientas de automatización de marketing y simulaciones de las etapas del proceso de ventas.

Hacemos eso pues la falta de capacitación puede generar conflictos, alta rotación y baja productividad de los vendedores.

Conclusión

¿Tienes un proceso de venta para tu negocio? Si tienes un proceso de ventas, ¿qué aspecto tiene? ¿Funciona? ¿Es escalable?

Solo estructurar un proceso de ventas no es suficiente para conseguir más clientes. Sin una estrategia de marketing digital que genere los leads no tendrás cómo prospectarlos y conectar con estos, uno no funciona sin el otro.

Un auto no funciona sin combustible y solo tener el combustible no tiene serventía.

Para que tu empresa tenga éxito en ventas es necesario tener una estrategia de marketing digital para generar las oportunidades de negocio con perfil de cliente ideal y también tener un proceso bien estructurado para que tu equipo atienda a esas oportunidades de la manera adecuada.

Tendrás la garantía que tu marketing digital está unificado al sector de ventas generando grandes resultados para tu empresa.

Nosotros de Tree | Expansión Digital somos especialistas en la creación de estrategias de marketing digital para generar oportunidades de negocio con perfil de cliente ideal y también nos encargamos de recomendar mejoras en los procesos de ventas de nuestros clientes.

¿No estás seguro por dónde empezar con la creación de tu proceso de ventas y marketing digital? Descubre cómo mejoramos los rendimientos de estas áreas en esta empresa, descargando el siguiente caso de éxito:

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