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Importancia de Elaborar un Proceso de Ventas en tu Empresa

Improvisar podría llegar a funcionar con un cliente, pero no con todos. De ahí la importancia de un proceso de ventas, clic para saber más.

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Por:
Franklin Lisiak
VentasImportancia de Elaborar un Proceso de Ventas en tu Empresa

Ser un vendedor exitoso no depende tan solo de habilidad, ingenio o suerte. Salir a vender sin un plan y dedicarse a improvisar podría llegar a funcionar con un cliente, pero no con todos

La única manera de garantizar que un equipo de ventas obtenga resultados constantes y predecibles en el tiempo es la estandarización de un método.

Por poner un ejemplo: los actores en una obra de teatro ensayan muchas veces su papel antes de estrenar e improvisarán solo si la situación lo amerita, pero sin afectar el guión original. 

Igual sucede con las ventas: antes de contactar a tu cliente debes tener una ruta establecida para llegar a tu objetivo. La improvisación, en este caso, también debe ser un recurso de apoyo, no tu sistema para vender

Continúa leyendo y conoce este proceso de ventas.

¿Qué es un proceso de ventas?

El proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una venta efectiva del producto o servicio de la compañía.

Cada fase lleva asociada una serie de actividades a realizar por parte del vendedor o del prospecto que deben ser completadas antes de dar la fase por concluida para pasar a la siguiente.

No todos los procesos de ventas son iguales ni deben tener el mismo número de fases. Tienes que definir cuál es el que aplica a tu negocio, según la naturaleza de tus productos o tus clientes. Siempre teniendo en cuenta que las fases del proceso vienen definidas por la forma en la que tus potenciales clientes suelen comprar.

 ¿Cómo definirlo?

El proceso de ventas varía de una empresa a otra según su tipo de productos o perfil de sus clientes. Sin embargo, podemos definir algunos puntos generales:

#1 - Definición de prospectos

El primer paso es conocer bien el producto, las necesidades que satisface y la propuesta de valor que ofrece, a partir de ahí se debe definir al tipo de público con dicha necesidad. 

Esto te evitará invertir tiempo y recursos en personas que jamás comprarán, para así enfocarte en aquellas que sí están genuinamente interesadas.

#2 - Preparación

Cuando hayas definido tu perfil de compradores, es tiempo de localizarlos para armar tu lista de prospectos calificados. 

En Internet puedes buscar en redes sociales como LinkedIn o rastreando hashtags de tu sector en Twitter, directorios de servicios, Google, con anuncios pagados, desde tu sitio web, entre otros. Internet también permite atraer este público a tu sitio web con contenidos, una manera obviamente más efectiva.

#3 - Acercamiento

Concreta una primera cita

Ya sea llamando directamente e informando que tienes algo importante que notificar en persona, o también puedes apoyarte en la tecnología y enviar un mensaje en vídeo para humanizar este primer contacto.

Si el posible cliente puede observarte mientras pides una cita es mucho más probable que acepte.

#4 - Primera reunión

En una primera entrevista debes presentarte, dar una introducción a tu producto o servicio, pero sobre todo, hacer preguntas que te permitan detectar las necesidades del cliente

Dejar que sea él quien más hable y que te explique exactamente qué necesita, para que puedas realizar una propuesta que se adapte a sus deseos y le resulte atractiva.

#5 - Propuesta

A pesar de que tu producto es el mismo, cada cliente espera algo diferente de él, por lo tanto, un presupuesto estándar no tendrá el mismo resultado que si presentas una propuesta personalizada, enfocada en resolver todas las necesidades detectadas en la reunión. 

Nunca debes poner tus intereses por delante de los del cliente. Debe ser un texto claro y puntual, dirigido a la persona que tomará la decisión.

#6 - Negociación

Al presentar el proyecto, una vez más hay que saber escuchar las opiniones del cliente. Es normal que este tenga objeciones en este punto o, incluso, desde el principio del proceso. 

Estas no deben ser tomadas como una negativa, sino como dudas a resolver. Muchas veces lo que busca con esto es justificar una compra que en el fondo sí desea realizar. 

#7 - Cierre

Este momento suele ser difícil cuando no se sigue un plan, pero si has seguido un proceso de ventas, el cierre se dará automáticamente. 

No olvides que la relación con tu cliente no termina aquí, el servicio pos venta debe ser impecable para que la experiencia general del cliente sea lo suficientemente buena como para generar fidelidad.

¿Por qué es importante seguir un proceso de ventas?

  • Incrementa la eficiencia  

Tener un proceso definido agiliza y estandariza, entre todo el equipo, el trayecto desde el primer contacto con el cliente hasta el cierre. 

  • Facilita la gestión de prospectos en el embudo de ventas 

Podrás observar si tienes fugas de leads en algún punto o si hay varios estancados en una etapa, entre otros. De esta forma, identificarás fallos y podrás corregirlos. 

  •  Ayuda en la predicción de resultados  

Al llevar un registro de los clientes con el tiempo aproximado que les toma finalizar el proceso, resulta más sencillo predecir resultados a futuro. Esto también permite determinar el desempeño de los vendedores.

  •  Facilita la capacitación 

El programa de entrenamiento de nuevos empleados puede centrarse en explicar los pasos del proceso de ventas.

Llevar una secuencia en la que se alinee con el proceso natural del cliente para comprar, te hará ver como un recurso valioso en la toma de decisiones y no como un vendedor molesto e insistente.

Si eres el encargado del área comercial de tu empresa, tengo un mensaje para ti.

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