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Buyer Personas - El secreto para identificar qué quieren tus clientes.

Aprenda qué son buyer personas, qué importancia tienen en tu estrategia y cómo se puede crear y manejar estas figuras.

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Por:
Alex Schwertner
#MarketingBuyer Personas - Identifique qué Quieren tus Clientes

En la actualidad, para llevar a cabo cualquier estrategia de ventas y marketing de forma efectiva es necesario disponer de unas habilidades especiales entre las que destaca, de forma poderosa, la empatía.

El marketing se encuentra en este momento, más que en ningún otro, centrado en las personas a las que va dirigido.

Siendo así, se puede asegurar que si no consigues entender a ese consumidor, no serás capaz de crear nada digno de su atención.

Eso, para las empresas se traduce en la imposibilidad de ofrecerle los productos o servicios que desean proporcionarle.

Es importante que tengas en cuenta siempre que tus clientes pueden tener un punto de vista muy diferente al tuyo o al de tu empresa, de modo que deberás tratar de comprenderlo.

Ese es el punto de partida esencial para conseguir llamar su atención, despertar su interés y estimular el deseo que se concrete en la adquisición de lo que tu empresa le ofrece.

En vista de todo ello, se puede afirmar que una buena planificación de marketing o de inbound marketing solo podrá aspirar a tener el éxito deseado si está basada en una investigación profunda de tu publico.

Mediante ello, se podrá identificar y definir lo que se conoce como “buyer personas”.

Pero, ¿qué son estas “buyer personas”, qué importancia tienen en nuestra estrategia y cómo podemos crear y manejar estas figuras?

 

Entendiendo el concepto de buyer personas.

Cuando hablamos de buyer personas, en el momento de definir una estrategia de ventas y marketing, estamos manejando un concepto que hace referencia a un personaje ficticio basado en la investigación de mercado y datos reales de tus clientes.

O sea, es la representación ficticia de tu cliente ideal, como si fuera un personaje de una historia o de un cómic.

Este cliente ideal es creado con el fin de representar diferentes tipos de clientes a los que tenemos la intención de dirigirnos.

Esencialmente, la labor consistiría en ponerle un nombre, sus características personales y una personalidad concreta, así como un comportamiento predecible a lo que antes concebíamos como un simple segmento de población. 

Gracias a esta personalización somos capaces de tener más claro cómo podemos conectar con determinado tipo de cliente, haciendo concreto lo abstracto, para poder llevar a cabo estrategias más efectivas.

Estos perfiles que reúnen los aspectos comunes de mayor relevancia de un determinado grupo de clientes de nuestra empresa servirán como una valiosa guía para las estrategias de marketing.

Nos permitirán conocer de un vistazo las necesidades y de qué forma podemos mejorar nuestro producto, adecuar la comunicación y generar una mejor relación con estos consumidores.

La importancia y los benéficos de las buyer personas para tu empresa.

A poco tiempo atrás, la segmentación de público estaba basada sólo en el perfil demográfico de los clientes, solamente se tenía en cuenta aspectos como la edad, el sexo, estado civil, nivel cultural y aspectos semejantes.

Pero estos datos no revelan mucho el porqué de ciertos comportamientos del consumidor, como por ejemplo: El porqué de optar por el producto A y no por el B, porque deciden por una marca y no por otra, Además, lo que les motiva a salir de casa para comprar dicho producto.

Si tu empresa solamente tiene en cuenta aspectos demográficos de los públicos, no conseguirá conocer otros que son más relevantes.Datos estos que hacen referencia al comportamiento de los consumidores y explican verdaderamente la razón de que elijan un producto determinado por delante de otro.La creación de ese perfil de cliente ideal permite profundizar en otros aspectos de la audiencia en cuestión que expliquen lo que ese cliente desea de verdad, como un primer paso para satisfacer sus expectativas y conseguir su fidelización.

 

Conozca los principales beneficios que tienen las empresas al utilizar Buyer Personas en sus estrategias de ventas y marketing:

 

Facilita la planificación de los Objetivos:

Con las Buyer Personas el plan estratégico podrá ser construido bajo la base sólida del conocimiento de lo que desea el cliente, lo que facilita notablemente la planificación de los objetivos.

Aumento del rendimiento sobre la inversión (ROI):

Se supone un aumento considerable del rendimiento sobre la inversión (ROI), porque las inversiones que se realicen en actividades de marketing se fundamentarán en un comportamiento que ha sido previamente estudiado. Haciendo que las acciones se vuelvan más asertivas y rentables.

Un mensaje de marca fuerte:

Permiten la elaboración de un mensaje personalizado, enfocado y dirigido a ese cliente específico que se quiere captar. Al saber a quién se dirigir y qué es lo que hay que transmitir, el mensaje no se desviara entre un público que no nos interesa.

Se elevan las ventas:

Permite resolver las inquietudes y las necesidades de la audiencia. Eso, para la empresa se acabará traduciendo en un aumento de las ventas.

Ayuda para definir los canales de comunicación:

Supone una inestimable ayuda en el desarrollo de las estrategias tanto digitales como offline, porque al conocer la personalidad de los clientes resultará mucho más fácil definir los canales que debes utilizar, donde puedes publicitar las mensajes, las mejores redes sociales para intervenir, así como otros aspectos semejantes de importancia.

¿Lo que necesito saber para crear las buyer personas de mi empresa?

A la hora de plantearse cómo crear tus Buyer Personas, hay que tener en cuenta que no se puede simplemente inventar el “cliente ideal”, es necesario buscarlo en un perfil real de personas.

¿Cómo hacer esto?

Para crear uno de ellos deberás entender perfectamente el segmento de población que pretendes retratar y ser capaz de sintetizar todo eso, extrayendo la información verdaderamente relevante, para encajarlo en una personalidad concreta.

Eso requerirá de un proceso completo de inmersión que supone la realización de una serie de entrevistas y encuestas entre nuestros clientes, ya sean estos reales o potenciales. 

Ya no solamente los datos demográficos resultan de interés, sino que se deberá prestar atención a los problemas y necesidades que más frecuentemente expresen los encuestados e identificar sus posibles comportamientos de compra y motivaciones. 

Cuanto más detallados sean los datos mejor.

Todo este volumen de información extraído en estas investigaciones debe ser segmentado y ordenado en grupos de afinidad, donde cada grupo va a representar una de nuestras Buyer Personas. 

Cada cual con su Nombre y apellido (ficticio), así como una determinada historia y personalidad establecida en acorde a las características más resaltantes de los entrevistados de aquel grupo. 

 

Cómo crear Buyer Personas.

 1- Entrevistas y encuestas con los clientes y potenciales.

Una de las formas más comunes de obtener información acerca de sus personas es entrevistar a clientes de su empresa, sean reales o potenciales. Nada mejor que su propio público para ayudar a entender los patrones de comportamiento en la definición de una persona.

Preparamos una guía paso a paso para ayudarte a crear tus propias Buyer Personas, en este material vas a encontrar las principales preguntas que puedes hacer a tus encuestados, para descargar el material haga clic aquí.

2 – Analisis y segmentación de los datos.

El segundo paso es tratar de encontrar características comunes entre los clientes, es decir, cuáles son los problemas, las quejas más comunes y las soluciones más citados.

¿Cuáles son las características más comunes entre los encuestados? ¿Cuáles son los problemas más citados?

Se debe agrupar los patrones de datos y clasificarlos en diferentes grupos.

Cada uno de estos grupos representara una buyer persona de tu empresa. No hay un número mínimo o máximo de personas, la recomendación es comenzar con algunos personajes importantes y llevar a cabo revisiones periódicas acerca de la necesidad de la inclusión o eliminación de alguna persona.

En conclusión, la creación de estas figuras de “usuarios ideales” denominadas "Buyer personas" son el verdadero secreto para conocer a los clientes potenciales de tu empresa y los comportamientos que pueden influir decisivamente en la relación que vayan a tener.

Así se podrá identificar con claridad qué es lo que quieren, dónde y de qué forma lo quieren, un conocimiento que es fundamental para llevar a cabo las estrategias más efectivas.

Un ejemplo del uso de esos usuarios ideales son las estrategias como el Inbound Marketing. Esa nueva e increíble forma de hacer marketing esta totalmente centrada en las Buyer Personas y sus características, logrando alcanzar resultados sorprendentes tanto en la atracción como en la fidelización de clientes.

Espero que este material haya sido de ayuda y que puedas empezar a crear tus Buyer Personas el más pronto posible.

Si usted tiene alguna pregunta, no dude en dejar un comentario abajo.

Estaremos encantados de poder ayudarte a maximizar sus resultados de negocio.

Un abrazo y hasta pronto.

Aprenda como crear Buyer Personas para tu empresa.

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