Embudo de ventas: 7 Razones de su Importancia en el Marketing
¿Por qué el embudo de ventas es tan importante en el marketing digital? Las ventas son afectadas de manera positiva.
¿Cómo algunos vendedores son más efectivos que otros? Esta es la técnica para ventas B2B que todos deberían conocer.
Ventas
¿Sabías que 80% de las ventas requieren hacer cinco seguimientos y 44% de los vendedores se rinden después de hacer una llamada o mandar un email de seguimiento?
Exactamente eso que has leído. Un gran porcentaje de vendedores que se rinden en los primeros contactos, ¿no?
Como pudimos ver, no son con pocos seguimientos que lograremos vender a los potenciales clientes hasta porque el 50% de estos contactos calificados, todavía no están listos para comprar, ¿qué implica esto? Ellos aún no quieren comprar de tu empresa, solo quieren conocer mejor tu solución y es trabajo de tu equipo de ventas hacer que al final, terminen comprando.
El principal objetivo de este contenido será ayudar no solo a Directores Comerciales, si no también a vendedores en mejorar su proceso para así alcanzar más ventas y así un crecimiento profesional.
¿Estás listo para cambiar por completo la manera de vender de tu empresa e implementar estrategias que realmente te ayudarán a crecer tanto en tu trabajo como también por supuesto que financieramente?
Ahora estaré explicando estrategias utilizadas por equipos de ventas profesionales que alcanzan sus metas e incluso una estrategia que ayudó completamente al equipo comercial de Expansión Digital en aumentar nuestras ventas.
Acompáñame en este contenido que espero pueda ayudarte pues te lo afirmo, nuestro equipo de ventas revolucionó sus resultados con esta estrategia.
¿Sabes por qué 90% de los vendedores no hacen un seguimiento de más de 5 follow ups (Seguimientos)?
Lo que pasa es que la mayoría de estos vendedores encuentran dificultades al encontrarse con objeciones o quizás por no haber realizado un buen inicio de la conversación, es muy importante que tu equipo esté entrenado no solo para realizar varios contactos sino que también para realizar buenos seguimientos.
Así como estuve explicando una gran parte de los vendedores no logran realizar un seguimiento correcto con más de 5 intentos debido a que encuentran objeciones en el camino, pero dentro de estas objeciones se pueden detectar de 2 maneras que te estaré explicando a continuación.
Antes te dejo como Recomendación este video:
1- Primeramente estaré explicando sobre como evitar estas objeciones que pueden estar teniendo tu equipo comercial hoy, aquí una estrategia implementada hoy día por grandes empresas, lo primero que debes hacer es entrenar todo el equipo lo máximo posible sobre tu solución, o sea, deben entender perfectamente sobre lo que ofrecen.
Lo que recomiendo es que deben saber responder las siguientes preguntas:
a) ¿Qué problemas tu solución puede resolver?
b) ¿Cuál es el diferencial de tu solución comparado con la competencia?
c) ¿Por qué este potencial cliente debe comprar tu solución y no de las otras empresas?
d) ¿Qué debilidades tiene tu solución?
e) ¿Para quién exactamente sirve tu solución?
Si un vendedor está preparado para responder perfectamente estas 5 preguntas, es un gran paso para evitar objeciones.
2- Hoy día ha cambiado por completo la manera de vender y ya no son los vendedores quienes atraen los potenciales clientes, sino que 44% de las oportunidades de ventas internas vienen del marketing donde el lead es el que levanta la mano para llamar tu atención.
Si tus estrategias actuales no generan pedidos ideales y tampoco ayudan a generar ventas, cambia inmediatamente, pues esto es indispensable para vender al nuevo comprador.
Lectura Recomendada: Cambio en el Comportamiento del Consumidor: ¿Cómo Afecta A Tu Estrategia De Marketing?
Lo que quiero decir con esto es que toda vez que llega un pedido, el vendedor debe realizar un seguimiento entonces ahora estaré explicando cómo es el seguimiento (follow up) que tu equipo de ventas debe hacer.
A todas las personas les gusta una buena atención y a nadie le gusta esperar, pero este es tan solo uno de los motivos por el cual debes atender en menos de una hora, ahora vamos a ponernos en el lugar del potencial cliente que está realizando este pedido.
Imaginate que tienes un gran problema, que estás buscando cómo resolverlo. Buscas en Internet y encuentras a una empresa que dice solucionar exactamente el problema que tienes.
¿Te gustaría resolver tu problema rápido?
Imagino que te encantaría, ¿cierto?
¿Sabías que si un vendedor atiende un pedido en menos de una hora tendrá 60 veces más chances de cerrar este negocio?
Pero también no todo es una mar de rosas, quiero decir que no siempre lograrán hablar con esta persona en esta primera 1 hora con un único intento y es ahí que encontramos el peor defecto de un vendedor.
Así como ya te dije en el inicio del material, vuelvo a reforzar, 44% de los vendedores se rinden después de hacer una llamada o mandar un email de seguimiento.
Es importante entender a un potencial cliente que también puede encontrarse ocupado, muchas veces llamamos sin que él esté esperando y difícilmente él encuentra valor a eso.
Es algo un poco sin sentido rendirse tan fácil no?
Pues bien, es por ello que yo te afirmo que debes realizar más seguimientos.
Ahora pasemos a una de las etapas más importantes e incluso lo principal de este contenido.
¿Por qué digo que es el más importante?
De nada te sirve saber evitar objeciones, si no sigues intentando para hablar con este lead.
Bueno, como ya pudimos observar más hacia arriba 80% de las ventas requieren 5 llamadas telefónicas de seguimiento, pero ¿cuántos intentos realmente tu equipo debe realizar?
Lo ideal es realizar de 8 a 10 intentos para hablar con un potencial cliente luego de un pedido de presupuesto o de un contacto que tuvieron recientemente, esta es una estrategia que utilizamos acá en Expansión Digital y te puedo asegurar de que realmente funciona.
Es importante también adaptarse con cada persona, cuando hablo de “adaptar” me refiero a que tenemos que llevar en cuenta que cada uno tiene sus prioridades o formas de hacer, entonces para muchos es mejor a través de llamada telefónica, el otro prefiere hablar por correo y algunos por mensajes.
Recomiendo que intentes cada vez diferente para que así el lead te de una respuesta y seguramente será donde él prefiere estar en contacto, o sea, para el próximo intento ya sabes cómo puedes tener una respuesta :D
La respuesta es simple, muchas veces realmente esta persona puede encontrarse bastante ocupada y no está teniendo tiempo para responder tu correo o mensaje, ni para atender tu llamada.
Y como pudimos ver que los estudios comprueban que más de 80% de las ventas requieren más de 5 intentos entonces realmente es importante no desistir de un contacto tan fácilmente.
Es importante tener en cuenta que no podemos estar bombardeando a nuestros potenciales clientes de mails, mensajes y llamadas, por ello es importante realizar inteligententemente estos follow-ups.
Estos follow-ups deben ser realizados de 2 en 2 días, o sea, día sí, día no.
Para ello también es muy importante contar con un CRM y herramientas de automatización donde podrás facilitar tu trabajo para tener todo anotado los contactos realizados y saber si estás siguiendo en orden las llamadas e emails los días correctos.
Incluso nosotros de Expansión Digital lo utilizamos para hacer organizadamente los seguimientos y también ofrecemos a nuestros clientes cursos de ventas para ayudarlos a tener mejores resultados con sus equipos de ventas.
¿Por qué no es ideal realizar más de 10 follow-ups?
Porque si un contacto no te dá una respuesta en estos intentos significa que él realmente no está interesado y puedes estar pareciendo muy insistente.
¿Pudiste ver la importancia de un buen seguimiento con tus potenciales clientes?
Bueno, espero que haya sido de gran ayuda para ti profesional de ventas.
Te dejo como recomendación este material: Cómo debe ser un Profesional de Ventas en la era Digital.
Si quieres saber más estadísticas de ventas y obtener mucha información, este es el material que estás buscando.
Ahora tengo una pregunta:
¿Podrás implementar las estrategias de seguimientos que he mencionado?
Espero que lo hagas, y si tienes alguna duda o te interesa saber sobre cómo nosotros podemos ayudarte en temas como: ventas y marketing.
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Un fuerte abrazo.
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