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¿Cómo algunos vendedores son más efectivos que otros? Esta es la técnica para ventas B2B que todos deberían conocer.
Ventas
¿Sabías que 80% de las ventas requieren hacer cinco seguimientos y 44% de los vendedores se rinden después de hacer una llamada o mandar un email de seguimiento?
Exactamente eso que has leído. Un gran porcentaje de vendedores que se rinden en los primeros contactos, ¿no?
Como pudimos ver, no son con pocos seguimientos que lograremos vender a los potenciales clientes, incluso porque el 50% de estos contactos calificados, todavía no están listos para comprar. ¿Qué implica esto? Ellos aún no quieren comprar de tu empresa, solo quieren conocer mejor a tu solución y es trabajo de tu equipo de ventas hacer que al final, terminen comprando.
El principal objetivo de este contenido será ayudar, no solo a Directores Comerciales, sino también a vendedores en mejorar su proceso para alcanzar más ventas y así un crecimiento profesional.
¿Estás listo para cambiar por completo la manera de vender de tu empresa e implementar estrategias que realmente te ayudarán a crecer, tanto en tu trabajo como también en lo financiero?
Ahora estaré explicando estrategias utilizadas por equipos de ventas profesionales que alcanzan sus metas e incluso una estrategia que ayudó completamente al equipo comercial de Expansión Digital en aumentar nuestras ventas.
Acompáñame en este contenido que espero pueda ayudarte, pues te lo afirmo, nuestro equipo de ventas revolucionó sus resultados con esta estrategia.
¿Sabes por qué 90% de los vendedores no hacen un seguimiento de más de 5 follow ups (Seguimientos)?
Lo que pasa es que la mayoría de estos vendedores encuentran dificultades al encontrarse con objeciones o quizás, por no haber realizado un buen inicio de la conversación. Es muy importante que tu equipo esté entrenado no solo para realizar varios contactos, sino que también para realizar buenos seguimientos.
Así como estuve explicando, una gran parte de los vendedores no logran realizar un seguimiento correcto con más de 5 intentos, debido a que encuentran objeciones en el camino. Estas objeciones se pueden detectar de 2 maneras, que te estaré explicando a continuación.
Antes te dejo como Recomendación este video:
1- Primeramente, estaré explicando sobre como evitar estas objeciones que pueden estar teniendo tu equipo comercial hoy. Aquí una estrategia implementada hoy día por grandes empresas: lo primero que debes hacer es entrenar todo el equipo lo máximo posible sobre tu solución, o sea, deben entender perfectamente sobre lo que ofrecen.
Lo que recomiendo es que deben saber responder las siguientes preguntas:
a) ¿Qué problemas tu solución puede resolver?
b) ¿Cuál es el diferencial de tu solución comparado con la competencia?
c) ¿Por qué este potencial cliente debe comprar tu solución y no de las otras empresas?
d) ¿Qué debilidades tiene tu solución?
e) ¿Para quién exactamente sirve tu solución?
Cuando tu vendedor esté preparado para responder perfectamente estas 5 preguntas, puede decirse que está listo para evitar objeciones.
2- Hoy día ha cambiado por completo la manera de vender y ya no son los vendedores quienes atraen los potenciales clientes, sino que 44% de las oportunidades de ventas internas vienen del marketing, donde el lead es el que levanta la mano para llamar tu atención.
Si tus estrategias actuales no generan pedidos ideales y tampoco ayudan a generar ventas, cambia inmediatamente, pues esto es indispensable para vender al comprador actual.
Lectura Recomendada: Cambio en el Comportamiento del Consumidor: ¿Cómo Afecta A Tu Estrategia De Marketing?
Lo que quiero decir con esto es que toda vez que llega un pedido, el vendedor debe realizar un seguimiento. Entonces, ahora estaré explicando cómo es el seguimiento (follow up) que tu equipo de ventas debe hacer.
A todas las personas les gusta una buena atención y a nadie le gusta esperar, pero este es tan solo uno de los motivos por el cual debes atender en menos de una hora. Vamos a ponernos en el lugar del potencial cliente que está realizando este pedido.
Imagínate que tienes un gran problema, que estás buscando cómo resolverlo. Buscas en Internet y encuentras a una empresa que dice solucionar exactamente el problema que tienes.
¿Te gustaría resolver tu problema rápido?
Imagino que te encantaría, ¿cierto?
¿Sabías que si un vendedor atiende un pedido en menos de una hora tendrá 60 veces más chances de cerrar este negocio?
Pero también no todo es una mar de rosas, quiero decir que no siempre lograrán hablar con esta persona en esta primera 1 hora con un único intento y es ahí donde encontramos el peor defecto de un vendedor.
Así como te dije en el inicio del material, vuelvo a reforzar, 44% de los vendedores se rinden después de hacer una llamada o mandar un email de seguimiento.
Es importante entender que un potencial cliente también puede encontrarse ocupado, muchas veces llamamos sin que él esté esperando y difícilmente él encuentra valor a eso.
Es algo sin sentido rendirse tan fácil, ¿no?
Pues bien, es por ello que te afirmo que debes realizar más seguimientos.
Ahora pasemos a una de las etapas más importantes e incluso lo principal de este contenido.
¿Por qué digo que es la más importante?
De nada te sirve saber evitar objeciones, si no sigues intentando hablar con el lead.
Bueno, como ya pudimos observar más arriba, 80% de las ventas requieren 5 llamadas telefónicas de seguimiento, pero ¿cuántos intentos realmente tu equipo debe realizar?
Lo ideal es realizar de 8 a 10 intentos para hablar con un potencial cliente luego de un pedido de presupuesto, o de un contacto que tuvieron recientemente, esta es una estrategia que utilizamos aquí en Expansión Digital y te puedo asegurar que realmente funciona.
Es importante también adaptarse a cada persona, al decir “adaptar” me refiero a que tenemos que tener en cuenta que cada lead tiene sus prioridades o formas en las que prefiere hablar. Entonces, para muchos será mejor conversar a través de una llamada telefónica, otro puede preferir hablar por correo y algunos por mensajes.
Recomiendo que intentes de diferentes formas hasta que el lead te dé una respuesta y seguramente será donde él prefiere estar en contacto, o sea, para el próximo intento ya sabrás cómo tener una respuesta :D
La respuesta es simple, muchas veces esta persona realmente puede encontrarse bastante ocupada y no está teniendo tiempo para responder tu correo o mensaje, ni para contestar a tus llamadas.
Y como pudimos ver que los estudios comprueban que más de 80% de las ventas requieren más de 5 intentos, entonces realmente es importante no abandonar un contacto tan fácilmente.
Es importante tener en cuenta que no podemos estar bombardeando a nuestros potenciales clientes con emails, mensajes y llamadas, por ello, es importante realizar estos follow-ups de manera inteligente.
Estos follow-ups deben ser realizados de 2 en 2 días, o sea, día sí, día no.
Para ello también es muy importante contar con un CRM y herramientas de automatización donde podrás facilitar tu trabajo, tener anotado todos los contactos realizados y saber si estás siguiendo las llamadas y correos en orden y en los días correctos.
Incluso nosotros de Expansión Digital lo utilizamos para hacer los seguimientos de manera organizada y también ofrecemos a nuestros clientes cursos de ventas para ayudarlos a tener mejores resultados con sus equipos de ventas.
¿Por qué no es ideal realizar más de 10 follow-ups?
Porque si un contacto no te da una respuesta en estos intentos, muy probablemente significa que él realmente no está interesado y puedes estar pareciendo muy insistente.
Si está interesado, puedes estar seguro de que dará una respuesta agradeciéndote yexplicando el porqué no te hizo caso anteriormente.
¿Pudiste ver la importancia de un buen seguimiento con tus potenciales clientes?
Bueno, espero que este texto haya sido de gran ayuda para ti, profesional de ventas.
Te dejo como recomendación este material: Cómo debe ser un Profesional de Ventas en la era Digital.
Si quieres saber más estadísticas de ventas y obtener mucha información, este es el material que estás buscando.
Ahora tengo una pregunta:
¿Podrás implementar las estrategias de seguimientos que he mencionado?
Espero que lo hagas y si tienes alguna duda o te interesa saber sobre cómo nosotros podemos ayudarte en temas como ventas y marketing, solicites un diagnóstico sin costo alguno, haciendo clic en la imagen de abajo.
Un fuerte abrazo.
