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3 Simples Pasos para Aumentar las Ventas con un Plan de Acción

¿Qué hacer para aumentar las ventas de tu empresa? Yo me hacía esta pregunta hasta que conocí estos tres pasos.

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Por:
Franklin Lisiak
Ventas3 Simples Pasos para Aumentar Ventas con un Plan de Acción

¿Sabes por qué tus ventas no aumentan?

Hay una serie de factores que influyen en el desempeño de un equipo de ventas B2B que desconocemos, las estadísticas son una excelente fuente de información que nos revelan estos factores, abajo comparto 3 de ellas que me llaman mucho la atención:

  • 68% de organizaciones B2B no tienen identificado su canal de ventas.
  • 80% de las ventas requieren 5 llamadas telefónicas de seguimiento después de una reunión.
  • Las compañías con páginas web de 401 a 1000 páginas obtienen 6 veces más leads que las que tienen entre 51 y 100 páginas.

En estos datos vemos 3 contextos totalmente distintos y que tienen una relación muy próxima con los negocios en la actualidad, son datos relacionados a marketing y ventas.

Hoy en día es sumamente importante unir el marketing de tu empresa con el equipo de ventas para aumentar sus resultados.

En este artículo, presentaré un paso a paso de cómo tu equipo de ventas B2B puede unirse con tu marketing y aumentar sus ventas.

Aprenderás lo siguiente:

  • La importancia de identificar la situación actual del marketing y las ventas para definir un plan de acción realista.
  • Cómo definir objetivos para ambos departamentos.
  • Acciones más utilizadas para aumentar las ventas.

Continúa leyendo este artículo y aprende el paso a paso para aumentar tus ventas.

Identificar la situación actual del marketing y ventas

Por la rutina acelerada en el mundo de los negocios, vemos muchas empresas implementando acciones, estrategias y planes sin considerar si realmente son las mejores opciones para su actual realidad.

Aquí en nuestro blog encontrarás muchos artículos sobre la importancia de entender dónde tu empresa está, dónde ella quiere llegar y qué recursos posees para llegar a su destino.

Al hacerse estas 3 simples preguntas, muchos emprendedores entienden que, lo que consideraban hacer inicialmente, no era la mejor opción.

Algunos porque sus recursos no son suficientes, otros porque el objetivo está muy lejos dentro de su línea de tiempo, y por último, donde su meta puede ser superior a la inicial.

Para ayudarte a identificar la situación actual de tu empresa en lo que se refiere a marketing y ventas, sugiero que respondas las siguientes preguntas

Marketing:

  • ¿Qué acciones he implementando en el pasado que me generaron más leads cualificados?
  • ¿Qué acciones generan leads con menos costo de adquisición?
  • ¿Qué estrategias impactan más gente por el menor costo de visualización?
  • ¿Cuál canal de marketing me permite llegar a la mayor cantidad de potenciales clientes cualificados?
  • ¿Los resultados de cuál canal es más fácil medir?
  • ¿Cuánto tiempo en promedio me lleva cerrar negocio con un lead de cada canal?
  • ¿Cuál estrategia de marketing genera más impacto para mi marca?
  • ¿Cuánto fue la inversión en el pasado en marketing de demanda?
  • ¿Qué acciones de marketing hacen mis 3 principales competidores?
  • ¿Cuáles son las tendencias internacionales de marketing?

Estas son algunas de las preguntas que debes hacer para elegir la estrategia más eficiente para tu empresa.

Cada industria, empresa o producto posee sus características personales, pero al final, lo que debes considerar si eres una empresa que factura menos de 50 millones de dólares al año, son las estrategias de marketing de demanda, memoriza bien esto; estrategias de marketing de demanda.

Tu enfoque actualmente debe generar oportunidades de negocio para tu empresa y no reconocimiento de marca.

Primero crecer, después marca. ¿Ok?

Ahora vamos a las preguntas de situación referente a ventas:

  • ¿Tengo un proceso claro que cada miembro del equipo sigue?
  • ¿Utilizo herramientas para optimizar el tiempo de mi equipo de ventas?
  • ¿Mi equipo utiliza un método consultivo de ventas?
  • ¿Cuál fue el perfil de cliente más común en los últimos 12 meses?
  • ¿Tengo definido un perfil de cliente ideal y una estrategia de venta para este perfil?
  • ¿Mi equipo de venta está dividido entre prospectores y ejecutivos de ventas?
  • ¿Cuántos nuevos clientes capté en los últimos 12 meses y qué estrategias de ventas utilicé?
  • ¿Cómo actúan los vendedores de mis 3 principales competidores?
  • ¿Cuál es el ticket promedio de venta para cada nuevo cliente?
  • ¿Cuánto crecí en ventas en los últimos 12 meses con nuevos clientes?

Estas son excelentes preguntas que debes hacer para entender la situación actual de tu empresa en lo que se refiere a marketing y ventas.

Con esto en manos, sabrás exactamente dónde estás y ya tendrás una idea de qué objetivos puedes definir para aumentar tus ventas mediante tu nuevo plan de acción.

Si eres el encargado del área comercial en tu empresa, quiero que imagines tener un guía práctico y definitivo para que tu empresa pueda vender de manera consultiva por valor y no por precio a contactos con perfil de cliente ideal que llegan desde internet, recomendación o prospección proactiva.

Todo esto sin visitarlos físicamente.

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¿Por qué adquirir los conocimientos de este material?

Toda empresa tiene 2 propósitos operacionales.

- Disminuir costos

- Aumentar ventas

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Entenderás el actual perfil del consumidor, y con un paso a paso aprenderás la nueva forma de ventas que exige este perfil. Lo más sorprendente es que al aplicar este formato de ventas lograrás los 2 propósitos operacionales que toda empresa busca todos los días: Disminuir costos y aumentar ventas.

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¿Cómo definir los objetivos para marketing y ventas?

Al tener clara la situación actual de tu empresa y un panorama de cuánto fue tu crecimiento en los últimos 12 meses, llegó el momento de definir los objetivos.

Cuando hablamos de un plan de acción para aumentar ventas, no debemos pensar solamente en el departamento comercial, por ello desde el inicio hablo de la unión entre marketing y ventas.

Es de conocimiento general que uno de los objetivos de marketing es generar demanda de potenciales clientes y esto debe estar alineado con ventas mediante un contrato SLA que sugiero de la siguiente manera.

Supongamos que tu empresa durante los últimos 12 meses obtuvo 10 nuevos clientes, donde cada uno compró un promedio de 50 mil dólares, hablamos entonces, de un incremento de 500 mil dólares en las ventas.

Al traer este resultado para el departamento de marketing y definir objetivos que ayuden a crecer ventas, debemos entender cuántos potenciales clientes fueron necesarios para captar los 10 nuevos clientes.

Si tu tasa es de 1/10 hablamos de 100 contactos cualificados por marketing para generar los 10 nuevos clientes.

Y Franklin, ¿cómo defino mi objetivo de crecimiento?

Hay que calcular el costo de adquisición de un cliente (CAC) de cada uno de estos 10 nuevos clientes.

Supongamos que al final de los 12 meses te costó en marketing 1.000 dólares para adquirir cada uno de los 10, significa que la inversión fue de 10.000 dólares.

Normalmente un promedio de inversión en marketing es de 5%, entonces si tus ventas fueron de 500.000 dólares hablamos de una inversión de 25.000 dólares en marketing, lo que te permite adquirir 25 nuevos clientes. De esta manera acabamos de definir una meta de marketing para tu empresa.

Si consideramos una tasa de 1/10, 25 nuevos clientes significan 250 oportunidades de negocio cualificadas.

Aclaro que todo es muy variable, pero este es el camino, entender cuánto fue tu inversión anterior, cuántos nuevos clientes captaste, cuántos contactos cualificados fueron necesarios, el costo para tu marketing y a partir de ahí, proyectar una meta según un promedio de 5% de tu facturación para marketing.


¿Qué acciones realizar para aumentar las ventas?

Ahora llegamos a las acciones, ¿qué podemos implementar en una empresa B2B para aumentar las ventas?

Primero iniciamos por el marketing. Aaron Ross nos presenta un concepto muy interesante en su libro Hipercrecimiento, en su obra el autor habla sobre el marketing de demanda y el marketing corporativo.

Según el autor, empresas que facturan menos de 50 millones de dólares al año deben dedicar sus esfuerzos de marketing en generar demanda de potenciales clientes y no en la imagen de su marca.

Y para aplicar acciones efectivas de marketing de demanda, comparto abajo las principales con un resumen de lo que debes hacer.

Recomendaciones:

Leads que llegan por recomendaciones de actuales clientes son los que normalmente exigen menos esfuerzo del equipo de ventas, además, el tiempo de cierre y las tasas son mejores.

El desafío aquí es construir una base de clientes muy satisfechos y unir esto a un programa de recompensas para aquellos que recomiendan potenciales clientes.

De todas las estrategias, la de recomendaciones es la que posee los mejores resultados pero exige un esfuerzo tremendo.

Inbound Marketing:

Es la estrategia más adaptada al perfil del comprador ideal en la actualidad, ya que toda su estructura está creada en Internet, donde encontramos la mayor concentración de potenciales clientes.

Una estrategia de Inbound Marketing correctamente aplicada trae el mejor costo/beneficio entre las estrategias de marketing de demanda, ya que atrae a potenciales clientes cualificados que estuvieron en contacto con tu empresa por un buen tiempo en Internet.

Al implementar una estrategia de Inbound marketing se recomienda lo siguiente:

Aquí en Expansión Digital somos especialistas en estrategias de Inbound Marketing para empresas B2B, hemos logrado resultados de 4.800% de ROI, como el caso de éxito de kaya Containers.

Outbound Marketing:

El Outbound Marketing es una estrategia activa para generar leads, diferente del inbound, una estrategia que atrae a potenciales clientes.

El outbound marketing se inicia con inteligencia comercial, que identifica potenciales clientes, los transfiere para un prospector, que mediante una serie de tácticas busca generar necesidad en el potencial cliente para así entonces pasarlo a un ejecutivo de ventas.

La ventaja del Outbound Marketing es que depende de tu equipo de ventas y nada más, funciona muy bien para ventas complejas que exigen varios contactos y lleva un tiempo para cerrar negocio.

Porque durante este proceso todos los miembros de tu equipo de ventas están para generar valor, llegando al final del proceso con un potencial cliente educado para tu solución y listo para comprar.

Eventos:

Sin duda alguna, eventos creados por la propia empresa generan mucha credibilidad, pues son contactos físicos con tus potenciales clientes y esto genera una experiencia única.

Lo que dificulta para empresas menores es el valor para hacer su propio evento, métricas para medir los resultados y el riesgo si el evento no tiene la cantidad de potenciales clientes esperados.

Todas las estrategias mencionadas son importantes para tener un mix de canales y generar demanda para tu equipo de ventas.

Aplicarlas todas de una vez es inviable, lo que recomiendo es iniciar por una estrategia de inbound marketing ya que es en Internet, canal donde encontramos la mayor concentración de potenciales clientes, además, es el canal más fácil para medir los resultados de tus estrategias.

Estructura y acciones del equipo comercial:

Hablamos de varias estrategias para generar demanda de potenciales clientes con perfil de comprador ideal, entonces es esencial que tu equipo de ventas dedique su tiempo con los mejores contactos.

Para lograr el éxito en tu departamento comercial debes aplicar una serie de estrategias, herramientas y tácticas.

A seguir te presento lo que se recomienda para empresas B2B, aquellas con ventas consultivas que llevan un tiempo para cerrar.

Es importantísimo contar con un CRM integrado a tu plataforma de automatización de marketing digital, así todo pedido de presupuesto que llega de la web será direccionado a tu equipo de ventas.

El CRM debe tener una pipeline de ventas ajustado a las etapas de tu proceso, donde en ventas complejas normalmente sigue lo siguiente:

  • Aprobado en primera llamada
  • Reunión de diagnóstico
  • Presentación de propuesta
  • Cierre Ganado
  • Envío de contrato
  • Cierre perdido

Toda interacción con un potencial cliente debe ser registrada en el crm, todo próximo paso alineado con un potencial cliente debe estar registrado como una tarea a dar seguimiento y toda llamada realizada debe ser registrada en el crm, literalmente todo debe estar en el CRM.

La cultura de registrar todo te traerá números sobre los mejores vendedores, sobre las etapas donde pierdes más negocios como también el esfuerzo que demanda de tu equipo para cerrar una venta.

Procesos claros, divididos por funciones específicas y con objetivos únicos son esenciales para que tengas un equipo motivado y especializado en cada etapa de tu proceso de ventas.

El vendedor que hace todo el proceso de venta no debe más existir, principalmente para empresas con ventas consultivas, pues al tener profesionales especializados en cada etapa de tu proceso de ventas y con metas para motivarlos tendrás una fuerza de ventas mayor con mejores tasas de cierre.

La forma de dividir las funciones y sus objetivos son los siguientes:

  • Inteligencia comercial tiene como meta generar Smartleads ideales
  • Prospector tiene como meta generar MQLS (leads cualificados por marketing)
  • Ejecutivo de ventas tiene como meta generar SQLS (leads cualificados por ventas) y clientes

En el inicio de este artículo vimos la estadística de que 80% de las ventas requieren 5 llamadas telefónicas de seguimiento después de una reunión.

Aquí es necesario contar con una estrategia de seguimiento que alterne entre llamadas, emails y contactos por whatsapp.

Si quieres una guia completa de cómo hacer seguimiento de Leads por Email + Plantillas Gratuitas, haz clic y adquiere mi libro "Cómo hacer ventas complejas para el perfil de cliente ideal sin visitarlo físicamente."

Con objetivos claros, responsabilidades divididas y un proceso bien diseñado en un CRM, el próximo paso que debes hacer con frecuencia, es acompañar a tu equipo de ventas con el objetivo de identificar barreras tanto de procesos, intelectual o emocional por parte de los vendedores y ayudar a eliminar estas barreras mediante una mejora continua.

En un equipo de ventas mejorar continuamente es importante para lograr los mejores resultados con los contactos que llegan del marketing, parar en el tiempo con métodos antiguos no es recomendable ya que el potencial cliente cambia su comportamiento de compra con el avance de las tecnologías, adaptarse es una obligación para aquellos que desean crecer.

Conclusión

Vimos la importancia de conocer estrategias de marketing de demanda y aplicar aquellas que tienen sentido para la situación actual de tu empresa.

Además los resultados en ventas vienen acompañados de un proceso claro y de vendedores que lo aplican sistemáticamente, procesos que consideran el nuevo comportamiento del consumidor conectado a internet.

Concluimos que mediante la unión del departamento de marketing y ventas las empresas B2B tendrán demanda de leads alineados a procesos de ventas actuales para aumentar sus ventas.

Espero que esta lectura haya sido de utilidad para tu empresa, abajo te facilito el acceso a un ebook gratuito donde presentamos el paso a paso para implementar una estrategia de marketing digital de demanda.

Un fuerte abrazo.

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