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[DIFERENCIA] Marketing Corporativo y Marketing de Demanda

El marketing corporativo y el marketing de demanda pueden sonar casi iguales, pero... ¿Lo son?

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Por:
Andres Raiter
MarketingDiferencia: Marketing Corporativo y Marketing de Demanda

¿Ya te preguntaste cuál es la diferencia entre estos tipos de marketing?

Hace algunos días estuve leyendo el libro Hipercrescimento, de Aaron Ross y Jason Lemkin.

Ellos dejan muy claro la diferencia de estos tipos de marketing. Debo admitir que nunca me había puesto a pensar en esto desde la perspectiva que ellos presentan en el libro.

Aprendí con el libro que existen momentos correctos en los cuales cada tipo de marketing debe empezar en una empresa, además varias estrategias de marketing para crecer la empresa.

Continúa leyendo, y entiende la diferencia, conoce estrategias y ten un marketing mucho más efectivo.

¿Qué es marketing corporativo?

El marketing corporativo se concentra en proteger y promover una marca después que la empresa ya creció.

El objetivo del marketing corporativo es crear una imagen fuerte y coherente para la empresa.

Este tipo de marketing es muy importante para las grandes corporaciones, aquellas que facturan más de USD 50 millones, según Aaron Ross y Jason Lemkin. 

Más abajo, al entender el marketing de demanda, entenderás el porqué.

Logos, branding, comunicados a la prensa, gestión de recursos humanos y la comunicación interna y externa, son parte del marketing corporativo.

Como viste, el marketing corporativo tiene mucho que ver con la comunicación de la empresa, que puede ser interna o externa. Para entender mejor:

La comunicación corporativa interna, utiliza herramientas como: reuniones, conferencias, entrevistas, presentaciones, correos, y se dirige a los agentes internos de la empresa, sus colaboradores.

La comunicación corporativa externa, utiliza herramientas como: publicidad, marketing directo, relaciones públicas y eventos, y se dirige a los agentes externos de la empresa, principalmente para los inversores, proveedores y clientes.


¿Qué es marketing de demanda?

El marketing de generación de demanda se enfoca en números. Generar una cantidad “X” de leads por un valor determinado y que genere ROI, retorno sobre la inversión.

Generar demanda significa generar oportunidades de ventas con perfil ideal de compra de tu producto o servicio a tu equipo comercial.

En el pasado el propio vendedor generaba la demanda por el producto, pero hoy vivimos una nueva realidad.

El vendedor de hoy es mucho más productivo. El marketing no solo genera demanda, también educa estos contactos para que ya lleguen al vendedor con intención de compra o conociendo muy bien los productos/servicios.

Esto es especialmente importante en empresas B2B donde el proceso de compra es mucho más complejo.

Como explicaremos más abajo existen varias estrategias para generar demanda:

  • Inbound marketing.
  • Outbound marketing.
  • Semillas.
  • Eventos (online y offline).

Al ser responsable por generar oportunidades, el marketing por demanda es especialmente aplicable a aquellas empresas que quieren crecer.

Aquí en Expansión digital aplicamos varias estrategias del marketing de demanda, donde nos responsabilizamos justamente por este punto, generar demanda de contactos con perfil ideal de compra a nuestros clientes.

¿Importa el rubro al que me dedico?

Paraguay está conectado a este canal con 90% de la población utilizando Internet.

¡Seguramente existen potenciales clientes buscando por tus soluciones en Internet!

Puede ser que tu competencia ya esté vendiendo a ellos (y estás perdiendo estas oportunidades) o puede ser que serás el primero en posicionarte estratégicamente en este canal. En ambos casos, estar en Internet de forma estratégica y bien posicionado, será muy lucrativo para tu empresa.

Diferencias entre marketing corporativo y marketing de demanda

Muchas empresas contratan un director de marketing con experiencia que viene de una gran empresa, pero contratan un director de marketing corporativo y no de demanda, y cuando la situación se ve mal, la persona sale de la empresa dejando como legado lindos bolígrafos con el logotipo de la empresa para dar como brindis al cliente.

El marketing corporativo es mucho más glamuroso que el marketing de demanda.

Con el branding, comunicados a la prensa y el posicionamiento, el marketing corporativo es prioridad de las grandes empresas.

Ya el equipo de generación de demanda se enfoca en números. Generar una cantidad X de leads por un valor determinado que genere ROI, retorno sobre la inversión.

Un buen equipo de generación de demanda consigue hacer los aspectos más nebulosos del marketing (logo, branding, comunicados a la prensa). Quizás los bolígrafos del equipo de generación de demanda no sean tan lindos como los del marketing corporativo, pero conseguirás clientes. Sin embargo, el marketing corporativo no consigue generar leads, jamás.

El problema para las empresas que necesitan generar leads y más clientes es que el marketing corporativo supone un gasto excesivo al inicio y no genera leads.

Si eres una empresa grande de más de USD 50 millones debes tener equipos tanto de marketing corporativo como de marketing de demanda.

Si tu empresa está en pleno crecimiento, y tu objetivo es acelerar este crecimiento, dedica tus esfuerzos en este momento a un buen marketing de generación de demanda.

Como ya mencioné, el marketing de demanda dará cuenta de varios aspectos del marketing corporativo pero con la ventaja de crear demanda de oportunidades de ventas para tu equipo comercial.

También puedes contar con la ayuda de una agencia, como Expansión Digital, que acelera el proceso de generación de demanda para tu empresa, evitando desperdicios de tiempo y dinero.


Estrategias para aplicar el marketing de demanda

Cuota de leads

¿Tu equipo comercial tiene una meta? ¿Y por qué no el equipo de marketing?

Si tu equipo comercial tiene una meta tu equipo de marketing debe tener también, en el modelo de cuota de Leads (meta de leads).

Tener una meta de leads a ser alcanzada fuerza a que las empresas se concentren en prácticas sustentables y previsibles de marketing.

Si es la primera vez que lo haces, tendrás que estimar un número, lo que es mejor que nada.

Empezando por ahí tendrás resultados sobre los cuales trabajar y reformular tus metas de leads.

Al inicio puedes medir el total de leads generados, después pasas a medir solo los leads cualificados (potenciales clientes con perfil de comprador ideal), y así el marketing contribuirá cada vez más en aumentar las ventas de tu empresa.

Inbound Marketing

En pocas palabras podríamos decir que el inbound marketing consiste en una serie de técnicas de marketing digital dirigidas a aumentar el número de visitantes de un sitio web. Pero también, y sobre todo, conseguir información relevante de estas visitas y realizar las acciones necesarias para convertirlas en clientes.

La idea es crear un marketing capaz de cautivar o instruir clientes, educándoles a querer más de tu empresa hasta que efectivamente compren tus soluciones.

Con el inbound marketing se busca entender perfectamente al consumidor, de forma que el producto o servicio que ofrece la empresa se adapte perfectamente a las necesidades del mismo.

El nuevo inbound marketing está orientado al cliente actual, habituado a utilizar Internet para buscar soluciones a sus problemas, contenidos informativos y productos concretos.

El beneficio del inbound es llegar a una cantidad muy grande de personas, cubrir un área geográfica muy grande, y llegar a aquellos clientes que nunca llegarías por los medios tradicionales.

Mismo que el Inbound Marketing pueda ser aplicado a cualquier tipo de negocio, hemos comprobado un mayor retorno de la inversión para empresas B2B, incluso a corto plazo (menos de 1 año).

En nuestro sitio web encontrarás varios casos de éxito de clientes que utilizaron esta metodología y en menos de 1 año revolucionaron sus resultados con Internet.

Outbound Marketing

Son estrategias dirigidas o iniciativas de desarrollo de negocios para poder marcar reuniones con cualquier persona (potencial cliente) que no vendrá hasta ti por cuenta propia.

Este tipo de marketing es utilizado principalmente para llegar a grandes empresas.

Seguramente conoces a potenciales clientes de tu empresa que no compran de ti, quizás tu sueño sea vender para la empresa X y Z. El Outbound marketing funciona especialmente para eso, llegar a estas empresas.

Uno de sus beneficios es que puede acelerar el crecimiento y extender el tamaño del mercado que tu equipo comercial cubre.

Semillas

Basado en el boca a boca y en relaciones.

Para la mayoría de las empresas las semillas se generan por la sistematización del modo como se garantiza que los clientes se mantengan satisfechos y tengan valor con tus soluciones.

Así se genera más indicaciones y se reducen la tasa de pérdida de clientes.

Su beneficio es que son altamente lucrativas. Los leads resultantes del boca a boca son los que cierran más rápidamente las ventas y generan la mayor ganancia.

El contra es que no tienes control sobre la velocidad de crecimiento con este tipo de marketing, si bien que cuando apoyado por el inbound y outbound marketing, se puede crear un sistema de indicaciones previsible y sustentable.

Consigues lo que quieres ayudando a tus clientes a conseguir lo que quieren. Tendrás éxito y al mismo tiempo te sentirás bien por el valor que estarás aportando al cliente.

Los resultados serán:

  • Clientes satisfechos contando a otros sobre tu atención y soluciones.
  • Clientes nuevos obtenidos por medio de indicaciones de sus amigos, redes y relaciones.

Eventos online y presenciales

Según el reporte B2B Content Marketing Trends, las tácticas de marketing de contenidos más eficaces son:

  • Eventos presenciales (75%).
  • Webinars (66%).

Los eventos son realmente muy efectivos en el marketing B2B, obviamente cuando se haga de forma estratégica.

Nunca existe un único secreto para el éxito.

Puedes unir estrategias de inbound, outbound y semillas para hacer del evento un gran éxito.

Aunque el evento presencial siga siendo más efectivo, tiene un costo y esfuerzo mucho mayor al evento online, que hoy está en la palma de nuestras manos para hacerlo.

Lo que debes preguntarte al hacer un evento es:

  • ¿Quién quiero en el evento?
  • ¿Por qué las personas vendrían? ¿Qué ganarán con esto?
  • ¿Qué enseñarás u ofrecerás y como pretendes hacerlo?
  • ¿Qué quieres que ellos hagan después?

Consejos para generar leads

Para desarrollar una estrategia de marketing y de negocio que trae el rendimiento esperado, es esencial tener la información de tus visitantes. Y para conseguirlo, el primer paso es convertir los visitantes de tu sitio web en ¡Leads!

Para una buena generación de leads debes saber:

  • Quiénes son tus potenciales clientes.
  • Cuáles beneficios / valor estás ofreciendo.
  • Cuáles son sus objeciones.
  • Entender cómo tu generación de leads y embudo de ventas funcionan.
  • Cómo todo esto fluye en tus sistemas de marketing y ventas.

Aquí en Expansión Digital utilizamos las informaciones de los leads mediante el inbound marketing y nuestra metodología exclusiva para realizar el Lead Nurturing (nutrición de leads) y el Lead Scoring (puntuación del lead) con el fin de convertir estos leads en clientes.


Conclusión

La diferencia entre los dos tipos de marketing es muy grande, como vemos el marketing de demanda puede llegar a hacer el marketing corporativo pero el marketing corporativo jamás podrá lograr generar demanda.

Empresas de rápido crecimiento necesitan leads para aumentar su base de clientes, demanda que puede ser generada con el inbound marketing, outbound marketing y las semillas.

¿Tienes el objetivo de crecer tu empresa?

Haz clic aquí y descarga el paso a paso para empezar una estrategia de Marketing Digital.

¡Entiende lo que necesita tu empresa para crecer en Internet!

Espero que este artículo te haya sido útil, que realmente puedas aplicar lo aprendido aquí y que hagas crecer tu negocio.

¡Un abrazo!

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