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Lead Nurturing: ¿Cómo generar más oportunidades de ventas para una empresa B2B?

El lead nurturing es un método dentro del marketing que puede ayudar a tu empresa a vender más, aprende cómo en este artículo.

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Por:
Franklin Lisiak
MarketingLead Nurturing: ¿Cómo ayuda a generar más oportunidades de ventas?

¿Cómo hacer que tu equipo de ventas tenga más tiempo libre para atender un volumen mayor de contactos cualificados que llegan desde la estrategia de marketing digital de tu empresa B2B?

Hay varios recursos que se deben implementar en una estrategia para que tu equipo de ventas tenga esta oportunidad, uno de ellos es el lead nurturing y en esta publicación aprenderás:

  • Qué es el lead nurturing
  • Por qué hacer lead nurturing
  • Cómo hacer lead nurturing

Continúa leyendo este artículo y aprende cómo mejorar los resultados entre marketing y ventas de tu empresa B2B con el lead nurturing.

¿Qué es el lead nurturing?

¿Ya te pasó de recibir un correo muy raro de una empresa más rara todavía? Pues bien, eso no es lead nurturing xD

A esto lo llamamos SPAM, el lead nurturing es lo opuesto.

El lead nurturing consiste en enviar contenidos de valor vía email para contactos que en algún momento descargaron los materiales de tu blog o firmaron tu newsletter dando permiso para el envío de contenidos.

Es un recurso muy eficiente utilizado en estrategias de inbound marketing que tiene el objetivo de educar a potenciales clientes con perfil de comprador ideal llevándolos desde la etapa de compra en que se encuentra hasta la etapa de decisión de compra.

En síntesis consiste en segmentar tus mejores contactos, educarlos con contenidos relevantes hasta que decidan por una interacción con tu equipo comercial.

¿Por qué hacer lead nurturing?

Comparto algunos datos interesantes sobre lead nurturing

  • Leads nutridos realizan compras un 47% mayores frente a leads no nutridos. The annuitas Group
  • Los emails con información relevante generan 18 veces más beneficio que emails de difusión generalistas.
  • Las empresas que hacen un buen lead nurturing, generan un 50% más de leads preparados para comprar a un coste 33% menor. Forrester Research
  • Leads que reciben nutrición producen, de media, un 20% más de oportunidades de ventas frente a leads que no reciben nutrición. DemandGen Report
  • El 79% de los leads de marketing nunca convierten a clientes, la falta de nutrición suele ser la causa de este pobre rendimiento. MarketingSherpa

Actualmente el éxito en una estrategia de ventas está en poseer un proceso donde cada uno del equipo tiene claro su papel que, normalmente, se divide en lo siguiente:

  • Prospectar y cualificar contactos.
  • Diagnosticar problemas a resolver y las necesidades del potencial cliente.
  • Presentar una solución personalizada + propuesta.

Al tener un equipo de ventas distribuido en estas 3 etapas alineado con el lead nurturing, el equipo recibirá recurrentemente contactos más educados, cualificados y en etapa de decisión.

Con esto ganas tiempo ya que los contactos son mejores, ganas previsibilidad ya que los contactos vienen frecuentemente y por último ganas más ventas ya que las tasas se mejoran en todas las etapas del proceso de ventas.

El tiempo de cierre de nuevos negocios también mejora, pues los contactos que llegan del lead nurturing fueron informados por un buen periodo de tiempo mediante materiales relevantes, artículos de blog informativos y ebooks ricos en datos que hacen que los contactos tomen conciencia de los beneficios de tus soluciones.

Un otro buen motivo para hacer lead nurturing es el concepto stadium pitch del autor Chet Holmes en el libro The Ultimate Sales Machine (disponible gratuito en inglés).

El autor identificó que, para cualquier industria, el momento de compra de los clientes establece casi un padrón.

Según él, apenas 3% del público está activamente en búsqueda de opciones y queriendo comprar algo, y cerca de 6-7% está abierto a propuestas.

El restante es presentado en la pirámide abajo:



Cómo podemos ver tenemos de 6-7% de personas dispuestas a escuchar, 30% no están pensando en esto y más 30% creen no estar interesados.

Aquí entra el papel de una estrategia de lead nurturing de hacer llegar contenidos relevantes para las personas que creen no estar interesadas, educarlas sobre las oportunidades al adquirir tu solución y llevarlas hasta el momento de decisión de compra.

Ahora vamos a la última etapa...

¿Cómo hacer Lead Nurturing?

El lead nurturing es un recurso utilizado en estrategias de marketing de demanda.

Actualmente el inbound marketing es una estrategia de demanda completa para atraer desconocidos, educarlos, convertirlos en clientes y fidelizarlos.

Aquí en Expansión Digital hacemos estrategias de marketing digital de demanda personalizadas pues entendemos que cada empresa está en una situación única y su estrategia exige lo mismo.

Pero en toda estrategia de marketing digital de demanda para una empresa B2B el lead nurturing es esencial para generar contactos cualificados para el equipo de ventas.

Y para lograr estos es necesario implementar una serie de otras estrategias del inbound marketing divididas en atraer contactos, nutrirlos y convertirlos en oportunidades de venta.

Atraer contactos

Para atraer contactos primeramente hay que entender el perfil de cliente ideal que queremos atraer, por ello es importante desarrollar una buyer persona.

Con esto en manos debemos activar varias estrategias de publicidad digital en canales donde encontramos estos potenciales clientes, por ejemplo Facebook, Instagram, Linkedin, red de display de Google y el propio buscador de Google.

Estas publicidades deben ser de contenidos relevantes para tu perfil de cliente ideal.

Nutrir los contactos

Al nutrir los contactos hay que considerar una estrategia de contenido alineada al ciclo de compras de este perfil de cliente ideal que hemos definido en el buyer persona.

Pues, ¿cómo hacemos para que él salga de una etapa de descubrimiento de tu solución para la etapa de decisión?

Hay que desarrollar increíbles contenidos para que él sea educado vía la estrategia de lead nurturing y con esto decida por tu solución.

Debes entender que contactos no calificados llegarán desde tu estrategia de atracción, por ello es importante utilizar formularios en los landing pages de tus contenidos para que en el momento de completar los formularios tu estrategia de automatización de marketing pueda separar a los contactos con perfil de comprador ideal de los que no tienen perfil.

Al separar los contactos cualificados los mismos deben ser identificados en qué etapa del ciclo de compra se encuentran y a partir de ahí recibir contenidos relevantes coherentes con la etapa y los dolores que demuestran tener.

Dependiendo del ticket promedio y la complejidad para implementar la solución que tu empresa B2B vende, esta etapa de nutrición puede llevar varios meses, el beneficio es que todo está automatizado exigiendo un acompañamiento mensual y no todo un esfuerzo operacional gigante de un equipo comercial en búsqueda de oportunidades de negocio.

Convertir en oportunidades de negocio

Aquí hay dos formas de hacerlo, una es mediante un lead scoring donde una plataforma de automatización va apuntar para tu equipo de prospectores la lista de contactos cualificados que están en la etapa de decisión.

Es para esta lista que tus prospectores deben contactar activamente con una estrategia de seguimiento de leads.

La otra forma es mediante estrategias de email marketing, lead nurturing y publicidad en remarketing donde estimulamos estos contactos cualificados a visitar tu página web y solicitar una reunión con tu equipo comercial.

Con estas dos formas el lead nurturing estarás influenciando en el aumento de nuevas oportunidades de negocio para tu equipo comercial.

Conclusión

Llegamos al final de este material con la clareza de la importancia, los beneficios y la urgencia de utilizar estrategias de marketing de demanda con el lead nurturing.

Aprendimos qué es el lead nurturing, por qué hacer lead nurturing y como hacer lead nurturing para empresas B2B.

Antes de despedirme quiero dejar un mensaje. Actualmente una estrategia de marketing digital de demanda es lo que puede estar faltando para tu empresa alcanzar el ritmo de crecimiento que tanto buscas y no logras.

Es esencial comprender la diferencia entre marketing corporativo y el marketing de demanda para que sepas donde aplicar tus recursos, por ello te dejo abajo un ebook con nuestro paso a paso para implementar una estrategia de marketing digital de demanda.

En este ebook aprenderás los pasos esenciales para que tu equipo de ventas reciba leads cualificados diariamente.

Un abrazo

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