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Embudo de ventas: 7 Razones de su Importancia en el Marketing

¿Por qué el embudo de ventas es tan importante en el marketing digital? Las ventas son afectadas de manera positiva.

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Por:
Franklin Lisiak
MarketingEmbudo de ventas: 7 Razones de su Importancia en el Marketing

¿Quieres entender mejor las etapas del embudo de ventas y a dónde ellas te llevan? ¿Deseas conocer las razones para utilizar el embudo de ventas en tu estrategia de marketing digital?

Bien, el embudo de ventas, conocido también como embudo de conversión, es un proceso por el cual tu potencial cliente debe transitar desde que llega a tu website hasta convertirse en tu cliente.

Los pasos básicos para construirlo son:

  1. Definir sus etapas.
  2. Identificar cuántas oportunidades normalmente continúan en la siguiente etapa.
  3. Calcular la cantidad de oportunidades que necesitas en cada etapa para alcanzar tus objetivos de ingresos.
  4. Crea un proceso de ventas o adapta el existente en torno a estas acciones y números.

Teniendo un embudo de ventas alineado a tu Buyer Persona, podrás lograr la conexión que tanto buscas, es por ello que te nombramos a continuación los 7 brillantes razones del porqué el embudo de ventas es muy importante dentro de tu estrategia de marketing digital y así apreciar donde ella te lleva. 

Comencemos:

#1 - Ganar interés y atraer a tu público objetivo

Especialmente en las industrias empresariales y B2B, la generación de leads necesita tiempo y una estrategia inteligente. Sin ambos, se generan leads de baja calidad, pocos leads o una combinación de ambos. 

El embudo de ventas sirve para saber aproximadamente cuántos visitantes deben llegar hasta tu página y cuántos de ellos deben convertirse en leads para alcanzar tus metas comerciales.

Obviamente, debes tener un sitio web de excelente apariencia que tus clientes disfrutarán y podrán navegar fácilmente. ¿Cómo logramos esto? A continuación mencionamos algunos aspectos a considerar tales como:

  1. Diseño adecuado.
  2. La existencia de la Propuesta Única de Valor (PUV) en la página de inicio, que no es más que una información breve, clara y sencilla que  indica o responde estas 3 cuestiones:  ¿Qué hace tu empresa? ¿Para quién? y ¿por qué elegirla?
  3. Que tu sitio web sea responsivo, es decir, que se adecue bien a dispositivos móviles.
  4. Que tengas contenidos relevantes para tu público e industria, y los actualices de forma periódica.

Encontrarás más información excelente en este material que decidimos compartir con nuestros lectores:  Lo que debe tener tu página web para el éxito.

Para asegurar que estos leads tengan perfil a comprar tus soluciones y que se conviertan en clientes más adelante, tu estrategia debe estar asociada a tu Buyer Persona y debes comprender y utilizar estrategias de contenido para crear contenidos que sean útiles e interesantes para tus visitantes.

Para ampliar aún más tu alcance, utiliza campañas de publicidad en Google y redes sociales para dirigirte a aún más clientes potenciales. Cuanto más interactúa un lead con tu estrategia, más se mueven por el embudo.

#2 - Transformar un Lead a un Prospecto

A continuación, en el embudo de ventas, debes mover los leads desde la etapa de atracción a interés. El conjunto de todas las actividades que mencionamos anteriormente hace con que el lead viaje desde una etapa del embudo de ventas rumbo a la siguiente.

Aquellos que ahora están interesados ​​en tus servicios están en la segunda parte del embudo y continuarán buscando más información en tu sitio web.

Una vez que identifiques que un prospecto esté interesado en tus soluciones, presente formas más definidas en que tus servicios le ayudará. Ten en tu sitio web contenidos que hablan sobre cómo tus productos y servicios son la solución a su problema o cómo tus servicios mejorarán su vida de alguna manera.

Los prospectos interesados ​​comenzarán a verte como un experto. Debes continuar generando confianza con ellos y demostrar la experiencia de tu empresa.

Ahora, lo más importante de este efecto es que tengas herramientas que te permitan medir cuál o cuáles contenidos están causando esto de forma ágil y eficiente.

Por Ejemplo: Como consecuencia de una estrategia de marketing digital bien estructurada, tus visitantes llegarán hasta el apartado de los contenidos, donde existen 10 ebooks para descarga.

3 de estos tienen un mayor número de conversión, entonces, como parte de tu estrategia, debes incluir o producir más temas relacionados con estos ebook, además de identificar cuál es el canal por donde estos leads están llegando hasta estos contenidos que permiten el efecto transformador.


#3 - Calificación del Prospecto como un MQL

El acrónimo MQL significa Potencial Cliente Cualificado de Marketing. Es decir, son los leads que se encuentran en una etapa más avanzada de interés en el área de actuación del negocio.

Explicando de forma práctica, ellos saben que tienen un problema y que necesitan actuar en relación a eso para resolverlo y eso hace que estén en busca de soluciones para suplir esa necesidad.

Si tu deseo es conocer más sobre un MQL, te invito a leer este asombroso material que hizo mi gerente de marketing.

Para continuar con el proceso, puedes realizar un Lead Scoring para determinar si este prospecto en particular puede ser un cliente potencial o no. Hay muchas formas en que esto se puede realizar, incluso de manera automática.

Cuando un prospecto se ajusta al perfil de tu cliente potencial y se ha identificado que tiene un alto puntaje en el Lead Scoring, puedes calificar a este contacto en particular como MQL.

Una vez que tengas eso bien definido, es el momento de orientarlos hacia productos y servicios específicos que deben comprar. Los clientes que pasan a esta parte del embudo están en la etapa de deseo o decisión. Buscan hacer una compra y están evaluando y sopesando alternativas.

Finalmente, necesitas tener llamados a la acción. Si han llegado hasta aquí, es mucho más probable que compren ti. Este lead debe haber solicitado un contacto o demostrado un interés considerable en tus productos y servicios para que tu equipo de ventas entre en contacto directo con él.

#4 - Generar un efecto de compromiso del MQL con tu Proceso de Ventas

Si un cliente se encuentra en la fase de decisión, debes hacer que solicite tu negocio. Literalmente, explícale por qué debe comprar tu producto. Explica claramente lo que debe hacer para realizar una compra y obtendrás una venta.

Ya te ven como el experto y confían en tus productos, solo necesitas hacer que den un próximo paso y realizar una evaluación cuidadosa si el prospecto es realmente un cliente potencial o necesitaría una mayor nutrición.

Ahora bien, ten muy en cuenta que teniendo un embudo de ventas alineado a tu público ideal, garantizas que potenciales clientes sigan durante todo este proceso y verás que tu ciclo de ventas puede acelerarse.

#5 - Éxito de la transacción o cierre de ventas

Una vez que un lead ha demostrado un gran interés en tus productos o servicios y tiene un buen compromiso con tu equipo de ventas, tu ejecutivo de ventas debe asumir el control y finalizar la venta.

En este punto, el lead que se ha involucrado con tu embudo de ventas y alimentado con tu estrategia de marketing finalmente se ha convertido en un cliente.

Nuevamente, es importante reiterar que cada compañía u organización tiene atributos únicos y audiencias específicas, por lo que sería mejor identificar qué etapas son aplicables a tu nicho y hacer los ajustes correspondientes.

Aquí no termina el proceso, aquí es en donde debes enfocar tu máxima atención al cliente pues se inicia otra gran etapa que es la fidelización.

¿Qué cuidados debes tener en esta etapa? Sigue leyendo:

  • Sobrepasa las expectativas de tu cliente.
  • Otorga una comunicación adecuada mostrando lo importante que son ellos para ti y tu empresa.
  • Recompensa su lealtad.
  • Emplea métricas que te permitan medir tu desempeño y no dejar de mejorar en favor de ellos, innova, utiliza las TIC’s (Tecnologías de la información y comunicación).

#6 - Evitar la fuga de oportunidades

Si tu proceso de ventas no tiene un proceso de contactos de seguimiento con tus leads, los clientes potenciales terminarán escapando de tu embudo por las grietas.

Proporciona a tu equipo un sistema para realizar un seguimiento con los MQLs, incluyendo el tiempo, la cadencia y el método de contacto.

Por ejemplo, podrías decir que:

  1. Cada lead que pida un contacto debe ser contactado en la primera hora.
  2. Cada lead recibe de 10 a 12 contactos distribuidos en un mes.
  3. Cada lead recibe una variedad de contactos distribuidos entre correo electrónico y llamadas telefónicas.
  4. Cada contacto incluye una nueva información o abordaje
  5. Si un lead no ha respondido hasta el último contacto, debe ser descalificado.

#7 Medir y lograr la precisión de tu estrategia

Construir un embudo es un proceso continuo y necesita ser reevaluado constantemente. Tu estrategia de marketing debe tener un proceso donde se reúna y analice los datos para ver cómo está el desempeño del embudo, que trate de ver donde la mayoría de los prospectos que no terminan comprando salen del embudo de ventas, modifica las áreas en las que ves que esto sucede y mide los resultados hasta que veas una mejora.

Es agradable llegar a la precisión de la estrategia, después de haber seguido un proceso de ventas alineado al embudo de ventas y descubrir que acortaste el recorrido del alcance de tus objetivos.

Encontrarás en tu base clientes alineados a tu buyer persona, y entenderás la armonía generada.

Es así como puedes comprender el porqué de la importancia de tener un embudo de ventas en tu estrategia de marketing digital.

Bonus Adicional

Como nos gusta entregar siempre un poco más a nuestros visitantes, de la misma manera hoy lo hacemos entregando un bonus cuyo aporte es un último punto importante del embudo de ventas en una estrategia de marketing digital, aprecialo.


#8 Nutrir leads y fidelizar clientes

Nutrir leads es un proceso que brinda una buena visión de cómo entregar el tipo correcto de mensajes al tipo correcto de personas en el momento adecuado. Esto implica conversaciones y compromisos de tu grupo de ventas y marketing para determinar el interés, la intimidad y las intenciones de tus prospectos y leads.

El embudo de generación de clientes potenciales es una herramienta que pone este concepto en gran consideración, nutriendo cada cliente potencial de acuerdo a sus atributos, convirtiéndolos en tu objetivo final: clientes pagadores.

Fidelizar clientes se refiere a preparar estrategias y técnicas de marketing con el objetivo de que el cliente que ha adquirido algo anteriormente, siga comprando de tu empresa y se convierta en un cliente habitual.

Con una buena fidelización de clientes estarás obteniendo más lucros para tu empresa, ya que no tendrás casi ningún costo para mantener este cliente en tu base. Si tienes buenos clientes fidelizados, podrás aumentar el ticket medio de tus ventas y la frecuencia con la cual tu cliente compra tu servicio o producto.

Por último, la fidelización de cliente trae otro gran beneficio para tu marca, ya que un cliente satisfecho tiende a recomendar tu servicio o producto.

Conclusión

Ahora que entiendes qué es el embudo y puedes recrear un proceso similar para tu negocio, estás listo para realizar más ventas. Sin embargo, no caigas en la trampa de simplemente crear un embudo y esperar lo mejor.

Podemos decir que el Embudo de ventas es una herramienta que facilita clasificar y analizar la estrategia de marketing digital pues ella es fundamental para que alcances tus objetivos de ventas.

Nosotros en Tree - Expansión Digital S.A. utilizamos el embudo de ventas en las estrategias de nuestros clientes, esta herramienta nos permite de manera clara saber en qué etapa se encuentran los leads y con esto podemos aplicar o recomendar las acciones necesarias que contribuyan a llegar al cierre de ventas.

¿Cuentas con una estrategia que no implementa esta importante herramienta? Recuerda todas las razones citadas anteriormente y pon tus resultados en una balanza.

¿Podrían mejorar?

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