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El Secreto: Cómo hacer una Estrategia de Contenidos para Generar Ventas

Un secreto que para nuestros felices clientes ya no es un secreto, conoce ahora la estrategia de contenidos para generar ventas.

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Por:
Alex Schwertner
Marketing¿Cómo hacer una Estrategia de Contenidos para Generar Ventas?

El marketing digital incluyendo el marketing de contenido ha dejado de ser una tendencia de mercado para convertirse en una inversión indispensable en la mayoría de las empresas que buscan tener retorno en su inversión.

Toda empresa que quiere seguir siendo relevante para sus clientes en la actualidad, necesita tener visibilidad en línea.

De acuerdo con la revista Forbes, el 88% de los Negocios B2B, es decir, orientados a la venta directa a otros negocios ya usan el Marketing de Contenidos como parte de sus estrategias de marketing.

Pero el punto aquí es...

¿Cómo hacer una estrategia de contenido realmente relevante a punto de incentivar al potencial cliente y dejarlo realmente inclinado a cerrar negocio contigo? Independientemente de la rama de actuación de su empresa.

En esta publicación voy a revelar los principales secretos que están detrás de las estrategias de contenidos que producimos, dejando claro para ti los puntos de mayor impacto para alcanzar resultados realmente increíbles.

Entonces vamos a ello...

#1 - Conocer íntimamente quién es tu cliente ideal

No es secreto que el marketing de las empresas hoy día se preocupan cada vez más con el consumidor y lo pone como el centro de todo.

Por eso, todas las tácticas y el contenido que van a componer tu estrategia de contenidos deben ser totalmente alineados y de total interés para el comprador ideal.

Sin embargo, solamente orientar toda la estrategia para un público objetivo puede minar todos los esfuerzos y ser el tendón de Aquiles de tu estrategia de marketing digital.

Pensando en eso, Alan Cooper, considerado el padre ideador del buyer persona, extendió el concepto a público objetivo y creó una forma de optimizar, segmentar y definir quién es ese público, qué hace y lo que le gusta.

Así fue creado el concepto de Buyer Persona, una herramienta indispensable para cualquier estrategia de éxito. La creación de tu buyer persona es la base para el marketing digital de tu empresa.

Un estudio realizado por Aberdeen Research afirma que, las empresas que utilizan buyer personas durante toda la jornada del potencial cliente en el ciclo de compra obtienen un 73% más de conversiones a ventas.

Puedes estar preguntándote, pero al final, ¿cuál es la diferencia entre persona y público objetivo?

Imagina esta definición: Gerentes de marketing entre 30 y 45 años que viven en la capital de Paraguay. Trabajan en grandes empresas y no pasan mucho tiempo en internet para el ocio. La renta mensual de ellos está entre G $ 10.000.000 a G $ 15.000.000.

Esta es claramente la descripción de un público objetivo, ¿percibes cómo es amplia, no habla sobre hábitos y características de una persona específica? ¡Esa es la principal diferencia entre persona y público objetivo!

Tu buyer persona necesita ser tan real como una persona de verdad, al final, es en base a una persona real que tú lo debes crear. Un público objetivo no proporciona información, datos e insights suficientes para crear una buena estrategia de marketing de contenido.

Simplemente porque no hay suficiente información para dar cualquier idea sobre qué contenido crear, qué red social elegir, entre otras numerosas cosas.

Conoce por qué un Buyer persona es indispensable para vender más.

#2 - Conocer claramente los beneficios de tu empresa sobre los competidores

Piensa conmigo, ¿qué hace que los clientes opten por comprar de tu empresa y no de tu competidor?

Entender realmente lo que te diferencia de tus competidores es crucial para iniciar una buena estrategia de marketing digital.

Porque es en estos puntos que apoyamos la estrategia a la hora de informar a tu cliente sobre aspectos de cuidado y lo que debe evaluar a la hora de comprar la solución que busca.

Pero mucho cuidado…

No confundas beneficios con características.

Imagina una empresa de alimentos queriendo vender maíz de palomitas y dice: Nuestro producto utiliza modernas tecnologías en el procesamiento, consiguiendo granos más amarillos y uniformes.

Dirías: "¡UAU!" ¿O te quedarías más para el "¡¿Qué?!"?

Cuando estás buscando un producto para comprar, no quieres saber las características técnicas. Al menos no al principio o dependiendo del producto que estés buscando también te interesan las características técnicas.

¿Tú compras determinada marca de maíz de palomitas porque son más amarillos que los demás o porque estallan bien y puedes saborear con tu familia una palomita suave y deliciosa?

De nada sirve hablar de todas las características de tus productos si no apuntan las ventajas o beneficios, y es eso lo que tu cliente compra, una solución.

Resumiendo, podríamos decir que:

  • Las características hablan sobre el producto.
  • Beneficios venden los productos.

#3 - Tener muy claro tus metas, ¿a dónde quieres llegar?

Toda estrategia tiene un objetivo, nadie hace marketing de contenido por casualidad. Ten siempre tus metas en mente a la hora de elegir qué hacer y prioriza las acciones directamente relacionadas con ellos.

Y aquí estamos hablando de una estrategia de contenidos orientada a generar ventas.

Tener una meta clara es un punto importante, pero: ¿cómo definir metas?

Es muy fácil hablar que quieres vender más, pero, ¿cómo cuantificar esto y determinar metas coherentes?

Tener algunos puntos bien claros puede ayudarte en eso, vamos a ellos:

  • ¿Cuánto quieres vender?
  • ¿Cuál es el valor del ticket medio de compra de cada cliente?
  • ¿Cuál es tu tasa de conversión actual de clientes potenciales a clientes? Por ejemplo: ¿Cuántas personas en promedio son atendidas para que una una se convierta en cliente?

Aquí en Expansión digital utilizamos el método S.M.A.R.T. para crear nuestras metas. Como debes haber percibido, el nombre es un acrónimo formado por las palabras Specific, Mensurable, Attainable, Relevant y Time-Based.

Hablamos sobre este fantástico método para crear metas en esta publicación, el enfoque de la publicación está bastante orientado a definir metas para la compañía, pero la forma de usar la herramienta no cambia y puede ser seguido tranquilamente para definir los objetivos de tu estrategia de contenido.

Aprende qué es y cómo utilizar las metas S.M.A.R.T.

#4 - Calificar los leads generados por la estrategia de contenido

No hay duda de que el marketing de contenido es realmente una de las mejores estrategias para captar potenciales clientes de negocios B2B.

Hoy en día ya son muchas las empresas y profesionales de marketing que entienden la importancia de la generación de leads para obtener éxito en sus estrategias, pero todavía son pocos los que están realmente conscientes de que no basta con conquistar leads si no que también calificarlos.

En una estrategia de generación de leads normalmente se capturan el nombre y el correo electrónico de los usuarios, ¿no? Pero creer que sólo a partir de eso estos contactos ya son clientes potenciales es una visión un tanto optimista, algo ilógicas en mi opinión.

Hacer una calificación de leads es crucial para el trabajo de los equipos de marketing y ventas.

Cuando los leads son adecuadamente calificados, el sector de ventas sólo entrará en contacto con los leads que presenten real intención de compra.

Es justamente en esta calificación de leads que surge el concepto de MQL (Marketing Qualified Leads)

Que no es más que un lead calificado por el marketing, o sea, son aquellos candidatos que el sector de marketing ya ha realizado su trabajo de calificación y ha entendido que tiene una buena alineación para ser un posible comprador.

Esta práctica ofrece una serie de beneficios, que van desde el ahorro de tiempo hasta la reducción de gastos de la empresa.

Para saber más sobre lo que es un MQL y cuál es su importancia lee este artículo:

¿Qué es un MQL y cuál es su importancia en el marketing digital?

#5 - Crear contenido de alta calidad (para tu público y para los buscadores)

Es bastante obvio que los contenidos tienen que tener calidad.

Pero, ¿Sabes realmente lo que es un contenido de calidad?

Aquí en Expansión digital definimos como contenido de calidad los contenidos que consiguen generar los siguientes resultados:

  • Artículos que se posicionan bien en los buscadores.
  • Traen un buen volumen de visitas.
  • Contenidos que son capaces de generar leads para tu empresa.
  • Contenidos con la capacidad de transformar a un visitante en cliente.

¿Pero cómo se puede lograr esto?

Es justamente ahí que entran algunos de los puntos comentados arriba, como la utilización de Buyer Persona para conocer los desafíos, problemas y pretensiones para poder escribir.

También es necesario conocer muy bien cuáles son las diferencias de tu empresa y los beneficios para quien compra tu producto, y explotar esos puntos en tu estrategia de contenidos.

Además, para que los contenidos puedan tener la calidad citada arriba, es necesario usar técnicas de SEO para posicionar bien el contenido en los buscadores.

Y por último poner mucha atención en las técnicas de redacción. Aquí utilizamos mucho el Copywriting, esta técnica crea una fuerte conexión con el lector, manteniéndolo atrapado a la lectura y consiguiendo que él realice las acciones deseadas.

#6 - Utilizar las otras palancas del marketing digital en conjunto

Una estrategia de contenido es una palanca muy fuerte dentro del marketing digital, pero, ¿hasta dónde esa estrategia puede caminar sola?

La respuesta es, por sí sola no muy lejos.

Por supuesto, son los contenidos que van a atraer a tus clientes potenciales, convencerlos y generar la confianza necesaria en tu empresa.

Pero debemos ser conscientes de que el contenido es sólo uno de los pilares fundamentales del marketing digital. Es decir, existen también otros pilares con el mismo nivel de importancia para una estrategia funcionar y traer resultados.

Estoy hablando de:

  • Construir un sitio estratégico, centrado en los beneficios y estructurado para convencer y hacer que se ponga en contacto con tu empresa.
  • Utilizar publicidad pagada, para impulsar los contenidos y generar más visitas.
  • Estar presente en las redes sociales y hacer uso de sus herramientas para potenciar los contenidos.
  • Hacer uso de estrategias de email marketing, que llega a ser hasta 40 veces más eficaz para obtener nuevos clientes en comparación con Facebook y Twitter juntos.

Conoce las 6 palancas del marketing digital para conseguir clientes en Internet.

#7 - No sirve de nada generar oportunidades si los vendedores no están preparados

Como ya dice el título, no sirve de nada generar una gran cantidad de leads calificados a través de la estrategia de contenidos si los vendedores no están preparados para realizar las ventas.

Todavía no son todas las empresas que han percibido que el comportamiento del consumidor ha cambiado.

El consumidor de los días actuales sin duda ya no es el mismo de hace diez años, mucho menos de 25 años atrás, época en la cual aún no había Internet.

Gracias a la abundancia de contenido e información en línea, las personas están más informadas que nunca, tienen la ventaja en las negociaciones, y cabe a las empresas adaptar a su equipo de ventas a sus exigencias.

Si tu empresa nunca había utilizado el marketing digital y los vendedores no están familiarizados con la nueva forma de contactar los leads, o peor, piensan que vender a clientes que llegan a través del marketing digital no involucra ningún cambio en su comportamiento, la estrategia tiene grandes posibilidades de fracasar.

Es fundamental que tu empresa dé a conocer el nuevo método de venta y entrenar a los vendedores.

Conoce cómo debe ser un profesional de ventas en la era digital

Conclusión

¿El marketing digital con estrategias de contenidos funciona en Paraguay?

Muchas empresas paraguayas ya están aprovechando el marketing digital con estrategias de contenidos para vender más.

Tal es el ejemplo de un cliente nuestro que en tan solo un año de estrategia logró un retorno de inversión superior a 4800%, te hablo de Kaya, una empresa vendedora de containers, si quieres conocer el caso de éxito y todos los detalles de la estrategia, puedes descargar el material gratuito haciendo clic en la imagen que encontrarás más abajo.

Si tienes dudas sobre los resultados que una estrategia puede generar para tu empresa, solicita un presupuesto sin compromiso y habla con uno de nuestros consultores haciendo clic aquí.

Juntos podemos evaluar el potencial que tiene tu empresa en internet y cuál será el esfuerzo necesario para alcanzar tus metas de ventas a través del marketing digital.

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