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Cómo los embudos de marketing y ventas traen previsibilidad a tu equipo de ventas si atraes potenciales clientes a tu empresa.

¿Tu equipo comercial cuenta con los embudos de marketing y de ventas en su proceso? Descubre por qué es importante responder “sí” a esto y cómo hacerlo.

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Por:
Franklin Lisiak
VentasEmbudo de Marketing y Ventas ¡El Arte de la Previsibilidad en Ventas!

Cuando hablamos de ventas B2B (o B2C con ticket alto), entramos en un mundo de diversos conceptos y herramientas que facilitan la vida del equipo de marketing y de ventas.

Ejemplos de esas herramientas son los embudos de marketing y de ventas. 

En esta ocasión, hablé con mi socio Andres sobre la posibilidad que tienen las empresas de atraer potenciales clientes a través del marketing y luego, sobre cómo estos embudos brindan una visión de los resultados futuros que las empresas pueden tener.

Si estás con el deseo de aprender ideas valiosas y aplicarlas en tu negocio, una vez más te invito a que sigas leyendo este artículo.

Andres: Ya hablamos sobre marketing, y quisiera agregar que hay dos formas de hacerlo. Sea en internet u offline, hay una forma en la cual uno va detrás de sus clientes y otra en la cual los clientes vienen hasta la empresa.

¿Puedes hablar un poco sobre eso, Franklin? Anteriormente hablamos sobre los vendedores que van puerta en puerta con la ayuda del marketing, que genera una lista de contactos, pero hay una forma que hace con que los clientes vengan hasta ellos.

Dos formas de hacer marketing

Franklin: Exactamente, y las dos formas están correctas. Buscar potenciales clientes funciona y siempre va a funcionar, pero al atraer potenciales clientes uno tiene tenés beneficios únicos, que solo son posibles en internet. ¿De qué manera? 

Hay algo que se llama ciclo de compras, está compuesto de tres etapas:

  • Reconocimiento e interés
  • Consideración de compra
  • Decisión de compra

¿De qué se trata eso? Es el proceso por el cual tu potencial cliente pasa antes de decidir comprar de tu empresa.

¿Cómo hacemos para atraer clientes siguiendo esa lógica?

Debemos construir contenidos relevantes para las personas que están en esas tres etapas.

Para las que están en las etapas superiores (reconocimiento e interés y consideración de compra) debes construir contenidos, hacer con que se eduquen mediante ellos y con una serie de estrategias, como automatización y remarketing, llevarlos a la decisión de compra, que soliciten un presupuesto en tu página web o entren en contacto con tus vendedores.

Entonces, mediante una estrategia de contenido pensada en la jornada del comprador, puedes:

  • Crear contenidos
  • Hacer que el contenido llegue a las personas 
  • Atraer a las personas hacia tu empresa
  • Y por el hecho de que tu contenido está educando a esas personas, construir autoridad.

Estarás enseñando a tus potenciales clientes cómo comprar tu producto, además de que los estarás ayudando en su recorrido de compra, pues van a resolver sus problemas con las enseñanzas que les estás pasando.

Al final, vas a generar potenciales clientes que van a “venir” hasta tu empresa (sea físicamente o en tus canales digitales), porque los condujiste a la etapa de decisión de compra.

Andres: En relación a lo que estarás enseñando a las personas, muchas veces será sobre puntos de dolor o problemas que ellas tienen. Una vez que resuelvan su problema a través de tu contenido, ellos podrán ver tu producto como una forma de resolver eso más rápido, o de resolverlo de una vez por todas.

Franklin: Totalmente, nosotros tenemos artículos en nuestro blog donde enseñamos cómo diseñar una página web. 

Tenemos empresas que aprendieron cómo diseñar un sitio web con nuestros consejos, aplican estos consejos, tienen un resultado mejor, y por eso, nos vuelven a buscar y a buscar nuestros servicios para mejorar aún más. Eso porque vieron que el conocimiento que le pasamos, funcionó.

Eso les trae la idea de que nosotros tenemos un potencial de generar más resultados, porque con un contenido les enseñamos a hacer algo, eso es lo que hace que podamos atraer a potenciales clientes.

Andres: El cliente viene hasta ti, se convence a sí mismo de los beneficios de tu producto y compra solo, sin la necesidad de estar insistiendo.

Pero ojo, el vendedor aún va a tener un trabajo después.

Franklin: El trabajo de identificar la mejor solución para él, de ver si el lead está en el momento de comprar, etc. Hay que entender que existe un proceso de venta a parte.

El marketing digital genera la educación y estimula la decisión de compra, para que lleguen potenciales clientes por tu página web.

Los embudos de marketing y de ventas

Andres: Hablamos sobre el ciclo de compras, que son las etapas por las cuales la persona pasa. Pero hay otro concepto, el embudo de ventas, que es muy interesante porque con él podemos predecir cuánto ventas vamos a tener. ¿Puedes hablar un poco sobre eso?

Franklin: De hecho, existen embudos de marketing y de ventas, y podemos unirlos, ¿De qué manera?

Visitantes

Son quienes visitan cualquier parte de tu página web. Al tener un volumen de visitantes y después identificar cuales son tus tasas de conversión de visitantes para leads, puedes tener una previsibilidad de cuántos nuevos clientes podrás tener. 

Leads

Son los visitantes o contactos que dejan su nombre, email y teléfono, por ejemplo, para descargar un ebook, para suscribirse a tu newsletter o para solicitar un presupuesto.

Leads Calificados

Son aquellos leads sobre los cuales tienes más información sobre ellos y puedes clasificarlos y tener una idea si tienen el perfil ideal para comprar tu solución.

Para nuestra agencia, al hablar de nuestro servicio de marketing digital, un lead calificado es una empresa B2B (que vende para otra empresa), el contacto debe ser un director, principalmente de marketing y de ventas, o el propio dueño de la empresa y que tenga como mínimo 25 colaboradores. 

Podemos incluir otros datos, eso varía mucho en cada estrategia, pero deben ser informaciones del contacto que te llevarán a decir “este lead tiene fit para comprar mi solución.”

Otro ejemplo, si tienes una tienda de ropas para niños de hasta 5 años, y solo te llaman  adolescentes, no tiene sentido, ellos no serían leads cualificados y sí las madres de niños de 5 años buscando ropa para sus hijos.

Oportunidades de negocio

Son los leads que alzaron la mano, solicitaron un presupuesto para entrar en contacto con tu equipo comercial.

Ahí termina el embudo de marketing y entra el embudo de ventas.


Cuando una persona de tu equipo comercial llama a los contactos que solicitaron un presupuesto, hace un proceso de calificación, genera necesidad y ve que están en un momento de compra, pasamos a llamar el lead de MQL (marketing qualified lead, o lead calificado por el marketing).

Después, pasamos ese MQL a un ejecutivo de ventas y este hace un filtro, haciendo que el MQL se transforme en un SQL (sales qualified lead o lead calificado por ventas)

Por último al pasar por la etapa de presentación de propuesta y cierre de negocio, el SQL se transforma en cliente.

Eso sucede al juntar el embudo de marketing y ventas y tener un equipo de marketing y ventas trabajando en conjunto para aumentar las ventas de la empresa.

La previsibilidad se refiere a saber que cuantos más visitantes tengo, sabiendo mis tasas de conversión, podré saber cuántos clientes podré tener.

Para eso se crea una estrategia, pues no hay cómo saber cuáles son tus tasas y volúmenes antes de implementarla, es un proceso de mejora constante.

Conclusión

No se equivoque, contar con embudos de ventas y marketing no es una tarea simple. Pero es una de las varias herramientas que puedes tener para impulsar mejoras significativas en su eficiencia y eficacia de marketing y ventas.

Todo eso solo es posible a través de un conjunto de estrategias. Hoy, te invito a que conozcas algunas, en el Ebook que dejaré a continuación.

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Saludos.


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