Marketing Digital: ¿Cómo generamos 274 oportunidades de ventas?

Trabajando como CEO de Expansión Digital a más de 6 años he enfrentado desafíos que exigieron muchísimo de mí, mis socios y todo nuestro equipo.

El desafío de aprender cómo estudiar el mercado nacional de publicidad, marketing y branding, con el objetivo de posicionar nuestra agencia, fue uno de los más difíciles que ya hemos enfrentado, pues durante ese periodo no teníamos ingresos garantizados, productos bien definidos y ninguna idea de cómo hacerlo.

Al final, después de mucho esfuerzo, esto hace parte de nuestra historia como un aprendizaje para superar nuestros desafíos.

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¿Y por qué cuento esta pequeña parte de nuestra historia para usted?

Porque hoy como lo normal en cualquier negocio, vivimos nuevos desafíos y uno de ellos que estamos dedicados a superar es probar para las empresas B2B y empresas B2C con ticket de venta alto, que sí es posible tener resultados concretos utilizando contenidos en estrategias de marketing digital.

Actualmente el contenido en estrategias de marketing digital es muy utilizado en todo el mundo y todavía existen muchos presidentes, directores comerciales o de marketing que no comprenden o no creen que es posible tener resultados con estrategias de contenidos en internet.

Si te encuentras en este contexto continúa leyendo este artículo para entender cómo el contenido fue importante en el momento de generar oportunidades de ventas ideales a uno de nuestros clientes.

Si tu deseo es tener una demanda recurrente de oportunidades de ventas con estrategias de marketing de contenidos, puedes considerar el inbound marketing como una estrategia recomendable.

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Cuando hablamos de inbound marketing estamos considerando una estrategia que atrae a potenciales clientes en varias etapas de un ciclo de compra, después busca nutrirlos con contenidos relevantes y por último les estimula a solicitar una cotización, visita o cualquier acción que consideramos de decisión de compra, haciendo que el equipo de ventas tenga potenciales clientes para vender.

Por ello, es importante entender qué abarca un ciclo de compras. En el siguiente artículo puedes leer más detalles sobre el ciclo de compra en una estrategia de inbound marketing.

Ciclo de Compras: ¿Qué es y cómo usarlo en tu estrategia de marketing digital?

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Resumiendo, el ciclo de compra consiste en las siguientes 3 etapas:

1- Descubrimiento y reconocimiento del problema.

2- Consideración de compra.

3- Decisión de compra.

Para que puedas comprender en un caso real cómo aplicamos el marketing de contenido en una estrategia de inbound marketing, presentaré unos de nuestros casos de éxito, donde generamos 4.800% de ROI Bruto para la empresa Kaya Containers.

El objetivo de Kaya Containers era utilizar el internet como un canal de atracción de clientes. ¿Por qué? Porque en aquel entonces, cuando buscaron nuestra ayuda, ya estaban en internet teniendo experiencias positivas haciendo acciones de marketing digital con un equipo interno.

Viendo el gran potencial que tenían en internet, buscaron una agencia de marketing digital para ayudarlos y llegaron hasta nosotros mediante nuestra propia estrategia de atracción con el marketing digital.

Inicialmente, hicimos un diagnóstico completo de la actual situación de Kaya Containers en internet y constatamos que estaban poniendo varias acciones correctas en práctica, como por ejemplo utilizar el Google Adwords para atraer potenciales clientes.

Entendiendo lo que ya estaban haciendo y considerando lo que faltaba para completar la estrategia identificamos que su ciclo de compra no estaba correctamente diseñado y no contaban con contenidos para cada etapa.

Al final, después de desarrollar su buyer persona con su perfil de comprador ideal, pudimos entender cuáles contenidos serían relevantes para ellos, creando el ciclo de compra que sigue abajo:

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Descubrimiento y/o reconocimiento del problema: Ebook: 7 principales usos alternativos para contenedores marítimos. 

• En Paraguay constatamos que poco se conocía la utilidad de los contenedores en la construcción civil, por ello preparamos un ebook presentando los contenedores marítimos como una excelente opción económica para una vivienda, oficinas o soluciones de viviendas móviles.

Consideración de compra: Ebook: Contenedores modificados para vivir. 

• Después que el potencial cliente descubrió una nueva opción para vivir, llegó el momento de hacer que él considere esta opción, y la mejor manera fue demostrando como esto sería posible y qué posibles ventajas él podría tener. 
  Para esto preparamos un ebook con ejemplos de proyectos donde fueron utilizados contenedores modificados para vivir.

Decisión de compra:

• Por último, después que el potencial cliente descubrió una nueva opción y la consideró mediante el entendimiento de un caso real, llegó el momento de que decida comprar un contenedor. En esta etapa utilizamos dos estrategias de contenidos, la primera fue un catálogo de los contenedores ofrecidos por la empresa para que dar a conocer los productos y la segunda una nueva página web alineada al perfil del comprador ideal donde el potencial cliente pueda entender todos los beneficios de adquirir un contenedor con Kaya Containers y decidir por solicitar una cotización y/o compra.

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Bueno, creo que ahora estarás pensando, “ok, todo muy bonito pero ¿qué resultados obtuvieron con todo esto?” calma… Ahora te lo explico.

Durante los 13 meses de estrategia de marketing digital, esta empresa recibió 1122 oportunidades de ventas de las cuales 274 llegaron porque fueron impactadas por los contenidos, los descargaron y solicitaron cotización de los contenedores ayudando a generar un ROI Bruto positivo.

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Conclusión

Hemos visto que empresas B2B o empresas B2C con ticket de venta alto también pueden obtener resultados concretos mediante una estrategia de marketing de contenido, alineada a la metodología inbound y con una buyer persona bien definida.

El cuidado está en saber alinear los contenidos correctos para cada etapa del ciclo de compra y acompañar los resultados de cerca, haciendo ajustes siempre que necesario.

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