Plan de Marketing B2B: ¿Cómo medir su rendimiento?

Gran parte del éxito de una estrategia de Marketing B2B reside en saber cómo medir su rendimiento correctamente. ¿Cómo puedes lograr esto? Lo primero que tienes que hacer es aprender a fijar tus objetivos y a identificar las métricas que más se ajustan a tus necesidades. 

En una estrategia de marketing existen infinidad de métricas que pueden monitorearse, por lo que si tienes claro cuáles son las que funcionarán para tu campaña, entonces ya llevas un buen tramo recorrido. 

Identificar las métricas no siempre es sencillo, y hacerlo sin ayuda podría ser un poco como ir a ciegas en la oscuridad. Por ello, a continuación, encontrarás los mejores objetivos y métricas que te ayudarán a medir el éxito de tu estrategia de Marketing B2B. 

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Objetivos para Plan de Marketing B2B

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Calcular el valor de un cliente

Uno de los beneficios al implementar un plan de marketing B2B es que su rendimiento puede medirse exitosamente de muchas formas. 

Una de las más confiables es ver el retorno de inversión, y para esto, debes tener como objetivo determinar, durante o al final de la campaña, cuál es el valor del cliente, es decir, cuánto nos costó conseguir esa conversión. Para esto debemos calcular cuánto aporta dicho cliente a la empresa, por cuánto tiempo y si hay beneficios derivados. 

Objetivos realistas

Para fijar objetivos realistas, lo primero en que tienes que pensar es en las necesidades de la campaña. De nada sirve que te pongas como objetivo subir los likes de los posts en Facebook si no se verá reflejado en el ROI de la estrategia. Sería más útil seguir objetivos de acuerdo con tus métricas. 

Por ejemplo, si tu porcentaje de rebote es alto, debes entender por qué es así y proponerte reducirlo en un plazo realista. 

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Métricas para Plan de Marketing B2B

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Visitas al sitio web

Esta métrica te ayudará a medir, principalmente, el alcance de tu sitio web. Monitoreando las visitas únicas que recibes, podrás saber qué áreas del sitio son de interés para los usuarios, de dónde viene dicho tráfico, qué países se interesan más por tu contenido, etcétera. 

Con esto podrás establecer un perfil de cliente, sus gustos y sus costumbres. 

Tasa de conversión a ventas

La tasa de conversión indica cuánto estás vendiendo en relación con los leads y las visitas. Para obtener una cifra confiable, basta dividir los leads y las ventas por las visitas del sitio, esto nos arrojará el porcentaje real de conversión. 

Si es bajo para tus estándares, quiere decir que el rendimiento de tu campaña de Marketing B2B es bajo y tendrás que tomar las medidas necesarias para corregir esto. 

Tasa de ventas

La tasa de ventas se refiere netamente a las ventas realizadas a contactos provenientes del sitio. Esta es la finalidad última de cualquier campaña de Marketing B2B, por lo que es muy importante que la tomes en cuenta. 

Al calcular la tasa de ventas es de vital importancia llevar en cuenta el variable Lifetime Value que es el valor neto de los ingresos que nos genera un cliente durante el tiempo que es nuestro cliente.

Ticket promedio

Esta métrica está relacionada con el valor del cliente, pero en vez de seccionar por el promedio de clientes, lo hace por el promedio de ganancias. 

Para obtener esta métrica lo que debes hacer es dividir la cantidad ganada por el número de ventas. De este modo, te será más fácil saber si el plan de Marketing B2B está generando resultados o no. 

Retorno de inversión (ROI)

El ROI, así como la tasa de ventas, es de las principales métricas a ser monitoreadas, pues la cifra resultante es lo que, en definitiva, indicará el éxito de la estrategia. El aumento o reducción de presupuesto de tu campaña es determinado por el retorno de inversión que la estrategia esté reportando a la empresa. 

Canales

Aunque existen canales orgánicos; es decir, que atraen clientes sin necesidad de inversión, tales como los buscadores o las recomendaciones de boca en boca, no podemos depender de estos para realizar un plan de Marketing B2B. 

Lo mejor es utilizar canales pagos, como AdWords o Facebook Ads. La importancia de monitorear los números de los canales es saber si alguno debe ser desechado o si otro necesita más presupuesto debido a su buen funcionamiento. 

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Conclusión

Como ves, realizar el reporte final de tu estrategia de Marketing B2B es mucho más sencillo de lo que pensabas. Ahora podrás saber si vas por buen camino, si necesitas un cambio de enfoque o de canales de inversión.

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