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Mercado Meta y la Importancia de Definir el Buyer Persona

La importancia de definir esto correctamente en tu empresa definirá el éxito o el fracaso en las conversiones de leads a clientes.

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Por:
Alan Schwertner
MarketingMercado Meta y la Importancia de Definir el Buyer Persona

Cualquier acción de marketing tiene como objetivo comercializar un producto tomando en cuenta las características del mercado. De ahí la importancia de que, como primer paso en el proceso de mercadeo, se defina detalladamente el tipo de consumidor que estaría dispuesto a adquirir tu producto o solicitar tus servicios.

¿Ya sabes quién es tu cliente?

Puede que tu método este funcionando, pero...

¿Por cuánto tiempo seguirá así?

Continúa leyendo para saber qué es y sobre su importancia.

¿Qué es mercado meta?

Se trata de un segmento de consumidores con ciertas características en común, ya sean demográficas, socioeconómicas, de edad, género, etc. Es un grupo específico hacia el cual se dirige la venta de un producto.

Importancia de tener un mercado meta 

Es importante identificar correctamente al mercado meta, también conocido como target, antes de planificar cualquier estrategia de marketing. Sin un target, se estarán "dando palos de ciego", es decir, se malgastará tiempo y recursos en acciones sin un objetivo claro.

Al conocer el mercado meta es posible enviar el mensaje correcto a la persona indicada a través del mejor medio para localizarla. Por ejemplo, si tu target son personas de 35 a 45 años, profesionistas de clase media-alta, se debe encontrar el tipo de mensaje capaz de persuadir a esta audiencia y entregarlo a través del medio correcto. Linkedin o email marketing definitivamente sería una mejor opción para este caso que anunciarse en Instagram o Snapchat, que generalmente son utilizadas por público más joven.

¿Qué es un buyer persona?

A pesar de que el mercado meta nos da las pautas para encausar nuestras acciones de marketing, existe una manera de enfocarse más concretamente en tu cliente ideal. Se trata de la figura del buyer persona, un personaje ficticio en el que se depositan las características de alguien que podría ser consumidor habitual de tu producto. El objetivo principal al elaborar a este modelo es principalmente identificar sus intereses, necesidades y preocupaciones.

He aquí un ejemplo con algunas de las características del buyer persona de una empresa dedicada al desarrollo web.

  • Enrique, empresario
  • Edad 42 años
  • Empresa con ventas de USD 1.000.000,00 anuales
  • Casado. Tiene dos hijos
  • Personalidad: responsable, organizado, prefiere las llamadas telefónicas a los mensajes de texto. Tiene un nivel tecnológico medio. Nunca le han llamado la atención las redes sociales.
  • Temores o pain points (se refieren a las preocupaciones y necesidades que lo llevan a buscar una solución en tu producto). Está consciente de la necesidad de dar el salto digital para mantener su negocio competitivo, pero sabe que sus empleados y él mismo no saben mucho sobre el tema, por lo que ha postergado el desarrollo de su estrategia online. Nunca ha tenido una estrategia de marketing bien definida.
  • Retos: Tiene una gran ambición y quiere ver su empresa creciendo. En los próximos meses debe poner en marcha su estrategia de marketing digital para elevar ventas, llegar a nuevos mercados y permanecer en el tiempo.
  • Frases que suele utilizar: Necesito retorno de mi inversión.

Importancia del buyer persona

Al dar un nombre, rostro y características a este personaje que es lo más cercano a tu cliente ideal, podrás enfocar las estrategias de marketing en función de sus necesidades no cubiertas, temores y deseos, pudiendo encontrar la mejor manera y los medios para transmitir un mensaje convincente sobre cómo tu producto o servicio le puede ayudar.

Al identificar al buyer persona es posible localizar clientes potenciales desde etapas muy tempranas del proceso de compra. Se puede saber en dónde localizarlo y el tipo de mensaje que se le debe entregar para atraer, educar y persuadir.

Diferencia entre mercado meta y buyer persona

Como habrás podido observar, el término mercado meta abarca un sector más amplio, seleccionado por características tan generales como el lugar de residencia, género o rango de edad, mientras que el buyer persona tiene características muy concretas, que hablan incluso de los rasgos en su personalidad que influyen al momento de tomar una decisión de compra. 

Si las estrategias de marketing se centran tan solo en el mercado meta, se estarán dejando fuera otros sectores. Por otra parte, si se definen varios buyer personas que compartan una necesidad en común, a pesar de pertenecer a distintos grupos, es posible ampliar el mercado utilizando estrategias aplicables a cada uno de ellos.

El mercado meta elige públicos mientras que el buyer persona elige necesidades. Al definir detalladamente a tu cliente potencial estarás ahorrando tiempo y recursos de marketing, ya que sabrás específicamente dónde localizar, cómo atraer y qué contenido entregar para enganchar a tus prospectos y acompañarlos durante el proceso de compra. 

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