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Solemos escuchar que estrategias de marketing digital no traen resultados, pero ¿cuál es la razón? ¿cómo evitar que eso suceda? Descubra en este artículo.
Marketing
Si tienes una estrategia de marketing, ya estás por delante en el juego: muchas empresas descuidan este departamento, no tienen planes y se basan en improvisaciones que casi nunca resultan bien.
Pensar en una estrategia puede separarte de la mayoría, pero hay una cruda verdad sobre un gran número de estrategias que vemos en internet: probablemente no funcionan.
De alguna manera, su plan de marketing no cumple con sus expectativas. ¿Qué está faltando?
Si sientes que tu empresa no está obteniendo los resultados que deseas, lo más probable es que necesites repensar a qué personas alcanza el marketing de tu negocio. Sigue leyendo para leer la continuación de mi conversación con mi socio Andres, donde discutimos acerca de por qué estrategias de marketing fallan.
Quizás identifiques que tu empresa comete errores en esta área.
Andres: Una duda que mucha gente tiene es por qué sus estrategias no funcionan, ¿por qué pasa eso?
Franklin: Porque no contrataron a Expansión Digital (risas).
Ahora sin chistes, se deben entender varios conceptos, voy a tratar de resumirlos rápidamente y de un modo general.
Primero se debe entender que el comportamiento del consumidor cambió y su proceso de decisión de compra, el ciclo de compra, se realiza en internet. O sea, en ventas B2B, el 50% del proceso de decisión de compra de los potenciales clientes se hace en internet. Pensando en eso, volvemos a la definición del ciclo de compras:
Además, hay el concepto del Stadium Pitch creado por Chet Holmes en el libro que se llama The Ultimate Sales Machine. Su conclusión es que prácticamente para todas las industrias, en internet solo existen 3% de personas en etapa de decisión de compra de cualquier producto o solución.
Si uno no sabe qué mensaje comunicar a ese 3% la estrategia va a fallar.
Si uno tiene resultados pero muy bajos es porque solo está enfocando en ese 3%. Todos los competidores también lo hacen y es difícil competir por los 3%.
¿Qué hacen? Crean una página web, hacen un anuncio de decisión de compra con palabras clave de decisión de compra y lo promocionan en Facebook. Eso va a generar un resultado mediocre, por decir así.
Entonces, ¿cómo hacemos para llegar a los otros 97%?
Según Chet Holmes en el Stadium Pitch los otros 97% de potenciales clientes se dividen en:
En síntesis tus acciones se deben resumir en:
Tu estrategia debe estar basada en tu buyer persona. Clic aquí para entender qué es un buyer persona y su importancia para la estrategia de tu empresa en internet.
Debes tener contenido para los que creen no estar interesados para despertar su interés, contenido que muestre tu solución para los que no están pensando en ella y contenido para los que están dispuestos a escucharte, de manera a que ellos sean dirigidos a la etapa de decisión de compra.
Una estrategia de marketing que no cuenta con estos tipos de materiales está destinada al fracaso.
Hay que tener en cuenta que una estrategia no va a funcionar del día para la noche. Eso lleva tiempo y uno debe construir contenidos y publicarlos frecuentemente para su audiencia, todos los días, hasta que ellos tengan el hábito de escucharte, probar lo que estás recomendando y construir un relacionamiento con ellos para que salgan de una etapa y vayan a otra.
Debes pensar también en los 30% que están seguros de no estar interesados. ¿Cómo cambiar eso?
En mi opinión tienes que empezar por los 7% que están dispuesto a escuchar, pues son más fáciles de llevar a la etapa de decisión.
La gente cree que marketing digital es solo redes sociales, publicar imágenes, o hacer algunos stories que no tienen sentido.
Si vos estás publicando solamente sobre tus soluciones y tus servicios, estás comunicándote solo con los 3% que están en decisión de compra.
Casos de éxito y ejemplos de trabajo que ya hiciste son para potenciales clientes que ya están decididos por comprar, pero están en duda si tienes potencial o no de entregar lo que ellos están buscando.
Debes pensar en contenidos para las otras etapas.
Andres: Por otro lado, la gente no está en redes sociales para comprar, cuando llega el momento en el cual dicen “yo quiero comprar” van a Google.
Franklin: O van a hacer clic en un correo de alguien que le está enviando un material relevante.
Andres: De alguien que está haciendo un trabajo para alcanzar el restante del 97%.
Franklin: Sí, yo muchas veces no leo todos los correos que me envían, pero leo uno u otro. Cuando lo que me envían resuelve un problema mío y llego a la etapa de decisión de compra, ¿quién será la primera persona o empresa que vendrá a mi mente?
La que me ayudó con sus contenidos.
Ese es el poder del contenido, pero para aprovecharlos hay que entender la lógica de la jornada del comprador, el Stadium Pitch y el perfil del cliente ideal, y construir contenidos para cada etapa.
Hablamos de un mínimo de 6 meses a 3 años, para tener un resultado concreto.
Andres: ¿Esa jornada depende también de la industria verdad? Hay industrias donde esa jornada es más rápida. Si salimos del contexto de ventas consultivas B2B y vamos para productos de consumo masivo, como una gaseosa, una persona en segundos pasará por todas las etapas
Franklin: En cambio, ¿cuando tiempo lleva una constructora desde el primer contacto con un proveedor hasta la decisión de invertir?
Para los clientes de una universidad, los alumnos, llega un momento donde sí o sí van a tener que decidirse por una, entonces quien planea el marketing de una institución de este tipo ya puede pensar en construir un relacionamiento con potenciales alumnos, para que cuando llegue ese momento ellos opten por dicha institución y no por otra.
Andres: ¿Esa relación puede empezar mucho antes verdad? Un alumno puede comenzar a pensar en qué hacer después del colegio en el primer año del bachiller.
Franklin: Uno ya debe influenciar a esas personas desde ese momento.
Andres: Entonces, ¿es un trabajo a largo plazo?
Franklin: Cuanto más a largo plazo piensas, mejores resultados tendrás, pues estarás influenciado muchísimo antes a que decidan por tu solución, comparando con la competencia.
Es comprensible sentirse abrumado ante la perspectiva de construir un plan de marketing para tu negocio. Probablemente estés haciendo malabarismos con todas tus prioridades.
Pero debes recordar que hay muchos factores a considerar al crear una estrategia de marketing efectiva. En esencia, debes concentrarte en tus clientes y en cómo puedes ayudarles en cada etapa de su jornada de compra. Estoy seguro de que tu empresa puede usar el marketing de contenidos.
Piensa dónde tu negocio está ahora, ponte en modo estratégico y comienza a mejorarlo.
¿Cómo?
Tenemos una guía con un paso a paso para empezar una estrategia en internet.
¿Ya la leíste? ¿No?
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