Email Nurturing: ¿Qué es? ¿por qué hacerlo? y ¿cómo hacerlo?

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Hoy quiero hablar sobre algo muy interesante en estrategias de marketing digital. Quiero presentarte qué es el Email Nurturing, por qué hacerlo y cómo hacerlo. 

El Email Nurturing, consiste en hacer una secuencia de correos electrónicos y enviarlos a personas con perfil de comprador ideal de tu solución.

Para esto, debes captar los contactos de tus potenciales clientes en tu página web y en tu blog. Voy a deducir que ya sabes que debes hacer esto y cómo hacerlo.

Si no lo sabes, estamos dispuestos a ayudarte ;)

Entonces, suponiendo que ya tienes una base de contactos y quieras hacer email nurturing, ¿sabes por qué hacerlo? 

Chet Holmes es una estratega de marketing digital y ventas. En su libro, The Ultimate Sales Machine, él trae el concepto del Stadium Pitch, donde teorizó que en prácticamente todas las industrias, solamente 3% de las personas están en etapa de decisión de compra, 6 a 7% están en una etapa de consideración, o sea “dispuesta a escuchar” y las demás 90% están en otras etapas en las cuales piensan que no necesitan tu solución. ‍

Entonces imagínate, solamente 3% de toda tu audiencia en Internet está en la etapa de decisión de compra de tus soluciones. Un número muy pequeño de personas está dispuesto a hablar contigo para comprar tus soluciones. 

Es aquí donde entra el Email Nurturing, que es una estrategia y no es simplemente enviar correos. Para enviarlos de manera correcta, tienes que tener en consideración la jornada de compras del perfil de tu cliente ideal.

¿Qué es la jornada de compra?

Es un ciclo, donde las primeras etapas son de reconocimiento e interés, la próxima etapa es la consideración de compra y por último, la decisión de compra.

Te doy un ejemplo: todos sabemos que existen gaseosas, tenemos ese conocimiento, pero en algún momento se nos despierta un interés de consumir una gaseosa (reconocimiento e interés)

En el próximo paso, consideramos cuál gaseosa vamos a tomar, de qué marca y de qué tamaño (consideración), y en la última etapa, (decisión) decidimos dónde comprar.

Tu producto o solución pasa por el mismo proceso, no importa qué producto es. Debes tener contenidos, artículos de blogs, vídeos y otros tipos de materiales para las tres etapas. ‍

Haz clic para entender más sobre el ciclo de compras y cómo utilizarlo en tu estrategia de marketing digital‍

Utilizar el ciclo de compras es aún mejor si tu empresa es B2B, donde las ventas son racionales y el contenido funciona muy bien.‍

El contenido dentro de la jornada de comprador para tu empresa B2B será muy importante en una estrategia de Email Nurturing.‍

Como ya mencioné al hablar del Stadium Pitch, tenemos muchas personas en las etapas de reconocimiento, interés y consideración de compra.

¿Cómo saber en qué etapa está mi potencial cliente?

Cuando captas el contacto de un potencial cliente, sabrás en qué etapa está por el asunto del artículo o ebook consumido por él

Por ejemplo, si publico un Ebook llamado, “5 tendencias para los negocios en 2020” y una de esas tendencias es el Marketing Digital con Contenido, el lead que lo descarga estará adquiriendo reconocimiento e interés acerca de marketing digital. De esa forma, yo sabré que ese lead está en la primera etapa del ciclo de compra al descargar ese Ebook.

Entonces, utilizo el Email Nurturing (y tú también debes hacerlo) para enviar emails automáticos para que el lead obtenga más reconocimiento e interés hasta el punto en el cual diga “Ok, me encanta esto”, “entiendo que lo necesito” o “tengo interés, esto me va a ayudar”.

Al conseguir esto, el lead pensará “¿Cómo voy a hacer eso?” “¿Cuál es la mejor solución para mí?”. Él va a empezar a considerar. ‍

Resumiendo, a través del email Nurturing, hago que mis leads pasen de la etapa de reconocimiento e interés a la etapa de consideración. Pero no termina por ahí.

Nuevamente debo tener contenidos relevantes, videos, artículos, infografías y ebooks para nutrirlos, educarlos en la etapa de consideración de compra y llevarlos a la etapa de decisión de compra.

La importancia del Email Nurturing, es que los contactos con los cuales tienes este tipo de relacionamiento, captados en la etapa de reconocimiento e interés, pasados a la de consideración de compra y llevados a la decisión de compra, están mucho más abiertos a escuchar a tu equipo comercial, a comprar de tu empresa y a ver valor en tu solución. ¿Por qué?

Porque fue la estrategia de tu empresa, de una manera muy positiva y poco intrusiva, quien lo educó hasta que decidió optar por tu solución. Ese es el papel del email nurturing.‍

Te dejo aquí una guía de como hacer un seguimiento con estos leads‍

¿Cómo hacer Email Nurturing? 

Existen varias herramientas que puedes utilizar para iniciar una estrategia de Email Nurturing, como MailChimp, RD Station y Hubspot. Pero el secreto está en entender muy bien cuál es tu perfil de cliente ideal, entender en qué etapa del ciclo de compras se encuentra y tener contenidos muy relevantes para cada etapa. 

Entonces, lo que debes hacer es:

1. Tu Buyer Persona, para entender cuáles son los contenidos más relevantes, los dolores, los intereses y las necesidades de tus potenciales clientes. 
2. Construir los contenidos para cada etapa de su jornada de compra y
3. Al entender en cuál etapa están tus contactos, configurar una secuencia de emails automáticos (el Email Nurturing) para educar a las personas desde la etapa de reconocimiento hasta la etapa de decisión de compra. 
   

Te dejaré acceso a algunos materiales que explican más a fondo el Email Nurturing, te invito a que hagas clic y estudies sobre eso, pues puedes dejar de tener muchos contactos cualificados a través del marketing digital, por solo enfocarte en la etapa de decisión de compra y alcanzar solamente a ese porcentaje muy pequeño de potenciales clientes que están en ella.

Imagínate los otros 97% que estarán disponibles para vos si entiendes:

• El Stadium Pitch, 
• La jornada de compra de tu perfil de comprador ideal: Proceso de compra: ¿qué es y cómo impacta en tu estrategia? 
• Cómo crear una relación con tus leads para que valoren tu solución: Cómo entender a tus leads
• Cómo utilizar elementos de automatización de marketing digital para enviar Email Nurturing: Email Marketing Avanzado: Estrategias y Regla de Relación
• Tu buyer persona: Aprenda cómo crear las Buyer Personas de tu empresa.
  

Si no haces todo esto puedes estar perdiendo la oportunidad de aumentar tus ventas en una proporción muy grande.

Para finalizar, dejo una guía de la estrategia que nosotros utilizamos. 

Solo tienes que hacer clic en la imagen más abajo para acceder al material.