Cómo motivar a un equipo de ventas
La fuerza de ventas es uno de los pilares de cualquier empresa. Por ello, la motivación es clave, pero ¿qué pasa cuando no la encuentran?
Lee este artículo y asegúrate de que tus formularios de generación de leads estén optimizados para tus visitantes.
Sitios Web & Internet
Los formularios son utilizados en estrategias de marketing digital como una forma de capturar información de los visitantes o prospectos, con la intención de convertirlos en leads. Los encontrarás en todas las páginas web o landing pages optimizadas.
Ya hablamos sobre ellos y sus ventajas para las ventas, haz clic para saber más.
Para diseñar un formulario que logre esto, debes intentar hacer que tus potenciales clientes no se sientan interrogados. Para eso, debes comprender su ciclo de compra y adaptar el formulario de acuerdo a la etapa en que se encuentren.
¿Los formularios de tu página se hicieron pensando en una estrategia que aumente la posibilidad de que tus visitantes acepten completarlos? ¿O los has agregado a tu página sin pensar mucho en su función?
¿Quieres aprender a diseñar formularios optimizados y por qué hacerlo?
Sigue leyendo para descubrir cómo aumentar las conversiones de tu página y por consecuencia, el número de leads en tu base.
Andres: Franklin, ya hablamos sobre los canales utilizados para captar leads y que para captar leads, necesitamos landing pages y formularios pero, ¿qué debemos incluir en los formularios? ¿Por qué? ¿Cómo funciona eso?
Franklin: Ok, primero, evitar formularios poco intuitivos. ¿Qué significa eso?
Veo muchas páginas que tienen formularios con 50 campos para completar, con un visual tan difícil de entender que en lugar de generar interés en completarlo, alejan a los potenciales clientes de este objetivo.
Entonces, es muy importante tener cuidado con el aspecto visual de tus formularios, que sean fáciles de comprender, que los colores dejen claro dónde está el formulario y que se adapte en todos los dispositivos: computadoras, tablets y celulares.
Debo citar la importancia del tamaño del formulario también, ¿qué quiero decir con eso?
La tendencia es que si tienes un ebook o un contenido muy relevante, puedes “cobrar” más información de tu potencial cliente. O sea, si sabes que tu contenido resuelve un problema importante de tu potencial cliente y que él quiere resolver ese problema, puedes solicitar más datos en el formulario
Eso te ayudará a segmentar mejor el contacto porque cuánto más datos tienes de un potencial cliente, más fácil será entender si tiene un perfil de comprador ideal de tu empresa o no.
Entonces si el contenido es muy relevante, puedes cobrar más información de él, como moneda de cambio.
Una idea es que solicites esas informaciones a cada nuevo ebook que descarga.
¿A qué me refiero? Si tu potencial cliente descarga un material de reconocimiento e interés, que es algo más superficial, no debes exigir 10 informaciones en el formulario, lo ideal es solicitar 3, como el nombre, correo y nombre de la empresa.
Con esos datos ya puedes enviarle correos personalizados con el nombre de su empresa y su nombre.
Luego, en el próximo formulario de la próxima oferta, puedes pedir más informaciones diferentes de las que ya solicitaste.
Es muy importante que tengas una base de contactos segmentados y que tu equipo comercial prospecte o reciba pedidos de personas que realmente tengan el perfil de tu cliente ideal. La manera de lograr eso es con las informaciones que ellos completarán en el formulario.
Andres: Cuánta más información, mejor para vos, porque tienes más información para contactar al cliente.
Franklin: Pero no todo de una vez.
Andres: A eso iba a llegar, ¿por qué no pedir todo de una vez?
Franklin: Si es un contenido de reconocimiento e interés, tal vez tu potencial cliente no acepte completar el formulario. Si tu solución es B2B, llevará más tiempo hasta que él entienda y compre tu solución. Por eso, podrás dividir la recolección de sus datos con el tiempo que llevará educarlo.
Hay plataformas donde puedes solicitar automáticamente esas informaciones distintas.
Dichas herramientas tienen una inteligencia que sabe cuál información el lead ya dejó y cambia esos campos del formulario por otros. Es una inversión un poquito mayor, pero tiene esa ventaja.
¿Por qué hacer eso? Para captar el contacto y tener la información necesaria para segmentar y generar listas
Franklin: El tipo de información que al mirarla puedas decir “aquí hay alguien que decide o influye en la decisión de comprar lo que vendo.”
Por ejemplo, empresas que venden software para el departamento contable de grandes empresas en Paraguay, muy probablemente desearán contactos del director de contabilidad o del jefe de contabilidad de esas empresas.
Solicitar ese tipo de datos es una parte, la otra es entender el contexto donde el contacto se encuentra. Preguntas como “¿estás satisfecho con tu actual sistema contable?” te ayudarán. También puedes mencionar los principales problemas que tu solución resuelve y colocarlos como un campo, para que el potencial cliente elija cual de esos le incomoda día a día.
Debes solicitar toda información que sirva para segmentar el contacto y saber en qué etapa del ciclo de compra el está. Esto para entender cómo automatizar tu marketing digital y qué materiales enviarle para sacarlo de una etapa del ciclo de compra y enviarlo a la próxima. O entonces, si ya está en la etapa de decisión de compra, que tu equipo comercial ya pueda prospectar ese contacto
Con los formularios puedes entender si quienes descargan tus materiales tienen el perfil de cliente ideal y con eso compruebas si tu estrategia está funcionando.
Imagínate que tu público son los jefes de contabilidad y quienes están descargando son los jefes de recursos humanos. Eso significa que algo está mal, que tu estrategia no está funcionando.
Andres: Veo una división en dos partes entonces. Algunas informaciones son para calificar a tus contactos, y otras informaciones son de la persona en sí, como el nombre de la persona, de la empresa, su teléfono y correo.
Con eso logras contactar y también buscar más informaciones en internet sobre la empresa antes de hacerlo, lo que es muy útil para los vendedores
Franklin: Exactamente. Algunos campos son para poder contactar a la persona y otras informaciones son para entender en qué etapa del ciclo de compra está, que necesidad y problemas tiene y si ya es el momento de contactar con ella o no.
Los formularios bien construidos se integran perfectamente en cualquier sitio web y cumplen con sus objetivos.
Lo ideal es que cada vez más, también sean dinámicos, o sea, que recopilen información y cambien cada vez que un cliente potencial encuentre un formulario en tu sitio nuevamente. Eso es valioso para obtener su nombre y correo electrónico primero y luego de ganar su confianza, solicitar su número de teléfono, entre otras informaciones.
Recuerda siempre, debes optimizar tus formularios en función de la etapa del ciclo de compra en que tus visitantes se encuentran. Cuanto más avanzados, más información puedes solicitar y, en general, verás mejores resultados.
Los formularios son una parte esencial de tu estrategia general, pero ¿qué más debe tener tu página web para lograr el éxito? Descubre haciendo clic en la imagen más abajo y comienza a obtener los resultados en internet que siempre quisiste.
