Cambio en el comportamiento del cliente: ¿Cómo afecta a tu estrategia de marketing?
Evolucionar al Marketing Digital es indispensable en pleno 2018, conoce ahora por qué.
¿Cómo hacer un plan de marketing? Estos son los 5 pasos que deberás seguir para crear uno sin margen de error.
Emprendedurismo
¿Cómo crear un plan de marketing?
Independiente del tamaño de tu empresa, tener un buen plan de marketing es muy importante, ya sea si tu intención es valorizar más tu marca, realizar más ventas o conquistar un nuevo mercado.
Como profesional ya sabes que esto no puede pasar con simplemente estallar los dedos.
Para tener éxito en tu empresa es necesario un plan de marketing y de hecho te puedo decir que no es nada difícil hacer uno.
Continúa leyendo y conoce los 5 pasos que debes seguir para crear un excelente plan de marketing.
Te explico con los siguientes pasos:
Para poder empezar un plan de marketing debes entender la situación actual de tu empresa.
El análisis debe entender cómo los factores internos y externos influyen en el negocio.
¿Pero cómo puedes hacer esto?
Te presento la Técnica GPCT.
La técnica GPCT es un método de conocer la situación de tu empresa analizando 4 puntos:
Goals, Plans, Challenges y Timing que en traducción libre al español significa:
(G) Metas
(P) Planeamiento
(C) Desafíos
(T) Tiempo
En la práctica consiste en:
G: Entender las metas que quieres alcanzar.
P: Al entender tus metas, debes saber cómo llegar ahí, ¿qué vas a hacer para alcanzar tus metas?
C: Desafíos, aquí debes entender cuál es el desafío que estás pasando actualmente, esto te permitirá entender más tu situación actual.
T: Tiempo, ¿tienes urgencia para alcanzar tus objetivos? ¿para cuándo lo necesitas? Debes establecer una tiempo.
Al analizar los resultados de este proceso, tendrás un panorama completo de la situación que se encuentra tu empresa. Sabrás qué debes hacer para alcanzar los objetivos de tu plan de marketing dentro de un tiempo que sea realista.
Un estudio realizado por Aberdeen Research afirma que, las empresas que utilizan buyer personas durante toda la jornada del potencial cliente en el ciclo de compra obtienen un 73% más de conversiones a ventas.
Pero, ¿qué es un buyer persona y qué relación tiene con tus clientes?
Explicando sin rodeos, buyer persona es la representación de tu cliente ideal.
¿Qué? ¡Explica mejor por favor!
Bueno, te pongo un ejemplo:
¿Conoces cuál es el tipo de persona ideal para convertirse en tu pareja?
Pongamos el ejemplo de un joven de 20 años que estudia medicina y le gusta el rock and roll:
Para él la pareja ideal es alguien muy positivo, que tenga entre 18 y 22 años, si le gusta el rock es mejor aún, debe ser una persona que en vez de ser un ancla, sea las velas de un barco que lo lleve a un lugar mejor, que lo haga una persona mejor.
Bueno, ahora quiero que pienses así mismo pero cambiando un poco los roles, ahora tu empresa es la que quiere conocer a su buyer persona, es decir a tu potencial cliente.
¿Conoces realmente quién realmente es el comprador ideal de tu empresa?
Mira un ejemplo:
La creación de Buyer Personas consiste en desarrollar perfiles para identificar a tu cliente potencial, con informaciones personales que involucran sus características y rutinas, los objetivos, los problemas que enfrentan diariamente, cómo tu producto o servicio puede ayudarlo y, por supuesto, las principales objeciones que este perfil tiene.
Este paso será la base para comprender, por ejemplo, las informaciones esenciales que deben estar presentes en la comunicación de la empresa, en qué canales hacer la difusión de los contenidos, cuál es la mejor forma de interactuar con estas personas y qué temas son de real interés para ellos.
» Aquí te dejaré una excelente plantilla para generar el buyer persona de tu empresa.
Yo, particularmente no soy de los que se fijan en la competencia y empieza una guerra por territorio.
Mi idea va más por la manera Amazon de ver la competencia, o sea, no importarse con ella y si importarse con mi negocio pensando mejorar más a cada día.
Existen algunos puntos que veo importante, como ver lo que le hace buena a mi competencia pero para que yo pueda mejorar más aún y que al final quien gane sea siempre el cliente con servicios cada vez mejores.
Otra forma de ver a la competencia es el caso de la ciudad de Ibiza ¿Conoces la historia?
La ciudad es famosa por sus discotecas, ¿sabes por qué?
Llegó un momento en que las discotecas hacían grandes conciertos, pero en el mismo día y horario, lo que no era nada conveniente para los turistas que querían estar en todos los grandes conciertos.
Con una situación molesta para todas las partes, las discotecas terminaron por unirse y cada una realizaba un gran concierto en días/horarios alternados, o sea el visitante de la ciudad podría participar de todos los grandes conciertos en cuanto estuviese por la ciudad.
¿Qué lograron con esto? Clientes muy muy muy contentos, reconocimiento global y obviamente un crecimiento exponencial.
Pero ¿que creció? ¿una discoteca? No, algo mayor. Juntos, generando una mejor experiencia a sus clientes lograron crecer el mercado, o sea, generaron una experiencia tan buena que provocó que más personas visitaran la ciudad, mejorando el negocio de todas las discotecas de la ciudad.
Cuanto más conozcamos: precios, comunicación, diferenciales y en general los puntos positivos y negativos de nuestro negocio y de la competencia… Más chances tenemos de crear un plan de marketing exitoso.
» 5 maneras sencillas para diferenciarse sobre la competencia
Y para finalizar este punto, te dejo 4 pasos simples para sacar el mejor provecho sobre la competencia:
Definir tus estrategias y acciones empieza teniendo un objetivo claro. Por ejemplo ¿Quieres conquistar nuevos clientes o aumentar el ticket de compra de los actuales?
Ahora ¿cuál es el método correcto de establecer metas?
Yo pasé por esa situación, establecía “metas” que de algún modo, no eran las correctas ni en la cantidad correcta.
¿Entonces cuál es el método y cantidad correcta?
Excelente pregunta, para responderte, te voy a presentar una herramienta, estoy seguro que te va gustar:
S.M.A.R.T.
Es una herramienta que se utiliza para definir metas de manera correcta y no superficial, te explico:
Las metas SMART son:
Específicas (Specific): deben ser claras, objetivas y precisas, sin dejar lugar para dudas o cuestionamientos futuros.
Medibles (Measurable): medir su rendimiento o nivel de éxito o fracaso debe ser muy sencillo, incluso durante el desarrollo del emprendimiento o proyecto empresarial.
Alcanzables (Achievable): a la hora de definir las metas hay que ser realista, y tener en cuenta variables como el esfuerzo, tiempo, costes y demás factores asociados a su viabilidad.
Relevantes (Relevant): deben responder a las necesidades reales y más importantes del negocio.
Tiempo determinado (Time-bound): tienen una fecha delimitada para su cumplimiento.
Siguiendo el modelo SMART de definir metas serás mucho más asertivo al crearlas, quizás sea más complicado al inicio, pero con el tiempo descubrirás la medida ideal para tus metas.
En general, no erramos en el tamaño de la Meta y sí en el tiempo. Una meta no debería cambiarse, lo que sí cambia es el tiempo para alcanzar ese resultado. Lo que nos lleva al siguiente punto.
Como siempre digo, no me gusta terminar un paso sin pensar en el próximo y por eso te voy a presentar otra herramienta.
5W2H ¡Es hora de alcanzar las metas de tu plan de marketing!
Las metas SMART deben ser transformadas en iniciativas, que serán los medios empleados para alcanzarlas. Cada una de ellas tiene que ser esquematizada bajo el ya tradicional plan de acción “5W/2H”:
What: ¿Qué actividad hay que hacer?
Why: ¿Por qué hay que hacerla?
Where: ¿Dónde? ¿En qué lugar?
When: ¿Cuándo? ¿En qué fecha?
Who: ¿Quién va a desarrollar la actividad?
How: ¿Cómo se realizará cada tarea? ¿Cuál es la metodología?
How much: ¿Cuánto será invertido en su ejecución?
Para realizar tu 5W2H deberás responder las 7 preguntas de arriba y para ayudarte te dejaré un ebook gratuito donde se habla exclusivamente sobre el 5W2H.
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Establece fechas para que las acciones del plan de marketing sean realizadas. No dejes de monitorear la ejecución de las acciones. Esta es la parte de tu plan que define el éxito o fracaso de la ejecución.
Utiliza métricas que digan si estás en el camino correcto. Es importante definir métricas que te alerten de desvíos antes de que esto afecte tu facturación.
Tu plan debe ser flexible, cuando una estrategia no funciona debes poder detectarlo para tomar acciones correctivas.
Para eso existen los KPIS, ¿otra herramienta más?
Sí mi amigo, y esta es para saber si lo que hiciste tuvo resultados buenos.
¿Que es un KPI?
Un KPI es un término en inglés que significa Key Performance Indicator, en español sería indicador clave de desempeño.
Los KPIs son métricas hechas para ayudarnos a saber el rendimiento de una determinada acción o estrategia, en este caso, el rendimiento de tu plan de marketing.
Los Kpis se utilizan luego de establecer tus objetivos en las metas SMART.
¿Por qué se hace esto?
Te pongo un ejemplo muy práctico, si tu decides ir de viaje a una ciudad que está ubicada a 300 km, deberás cargar el combustible de tu vehículo para poder llegar hasta allá.
¿Cuál es la forma más práctica con la que puedes garantizar la cantidad correcta?
Sin duda alguna es el medidor del nivel de combustible, ese es el KPI que te indicará que estás cargando la cantidad correcta.
En este ejemplo, tu meta SMART es llegar hasta la ciudad que está a 300 km, tu plan de acción 5W2H es cargar el combustible necesario para llegar a la ciudad y tu KPI o indicador clave de desempeño es el medidor del nivel de combustible.
¿Se entendió mi explicación?
Ahora llevemos por el lado de las empresas, te dejaré algunos ejemplos de lo que puede ser un KPI para tu plan de marketing, también para tu estrategia de marketing digital y para tu fuerza de ventas.
Si tu empresa tiene un sitio web y una estrategia de marketing digital para generar oportunidades de ventas, debes tener KPIS para medir los resultados.
Por ejemplo, la cantidad de visitantes que estableciste como objetivo, la frecuencia con que ellas visitan tu sitio web, los contenidos que ellos prefieren, es decir, toda la interacción que puedan tener con tu empresa a través de su sitio web.
Nosotros en Expansión Digital utilizamos una herramienta llamada Mautic para conocer todos los datos de visitas, la reincidencia de ellas, segmentar los mejores contactos y datos de aperturas y clics de emails.
Toda acción que se realice en las redes sociales sobre tu plan de marketing, debe ser medido.
Lo que nosotros en Expansión Digital te recomendamos como KPI en redes sociales es:
La cantidad de clientes provenientes de redes sociales: De nada sirve tener muchos likes, muchas interacciones si al final todos tus esfuerzos no generan ventas o ROI.
Esta KPI es demasiado importante y lamentablemente no muchas empresas lo tienen en consideración.
Es una estadística muy simple, solo debes dividir las ventas del mes actual con las del mes anterior, de esta manera podrás ver si creciste o decreciste.
Aquí en Expansión Digital lo hacemos de forma trimestral, esto varía según el modelo de negocios de cada empresa.
Hay que considerar también que no te sirve simplemente aumentar las ventas si con ellas no aumentas tu rentabilidad. Piensa siempre en que cada dólar invertido debe generar un retorno sobre tu inversión.
Para más detalles de métricas de marketing recomiendo leer: 7 Métricas de Marketing Digital Esenciales para su Negocio
Ahora que ya sabes cómo elaborar un buen plan de marketing, ¿qué tal empezar una estrategia de marketing digital?
» Clic aquí para descargar el “paso a paso para empezar una estrategia de marketing digital”
Hay un video de TED que te enseñará mucho sobre marketing, es de Simon Sinek, no empieza tu plan de marketing antes de entender esto.
Repasemos un poco juntos, ya conoces los 5 pasos que debes seguir para garantizar el éxito de tu plan de marketing, conociste varias herramientas y muchas métricas importantes para medir tus esfuerzos tanto en marketing como en ventas.
Ahora hablemos del siguiente paso…
¿Hay un siguiente paso?
Siempre lo hay, el siguiente paso se llama Marketing Digital.
Aquí abajo o en el costado de este artículo podrás encontrar un material llamado Paso A Paso Para Iniciar Una Estrategia de Marketing Digital.
Este ebook ya tuvo más de 3.000 descargas y muchas reseñas positivas.
En él te contamos el paso a paso para iniciar tu estrategia de marketing digital sin margen de error.
El ebook es totalmente gratuito, haz clic aquí para iniciar la descarga.
Un fuerte abrazo y espero que te haya gustado este material.
