Marketing y Ventas en Empresas B2B: ¿Cómo alinearlos?
Siempre existió fricción entre el departamento de ventas y el de marketing, pero ¿qué pasa si trabajan juntos y en armonía? ¡Algo sorprendente!
¿Sabe cuáles son las métricas más importantes del marketing digital para su negocio?
Marketing
Cuando bien utilizados, los indicadores del marketing digital pueden ser los mayores aliados de su negocio. Le muestran dónde está cometiendo errores, apuntan acciones para corregirlos y revelan oportunidades valiosas para su estrategia online.
Por otro lado, existen una infinidad de métricas disponibles para análisis en el mercado digital y que pueden fácilmente distraer nuestra atención.
Son estadísticas como me gustas, seguidores y visualizaciones de la fanpage, etc. Infelizmente estos números poco tienen a decir sobre los resultados de su negocio.
En este artículo le mostraremos cuáles son las métricas de marketing digital que debería observar constantemente para mejorar la ejecución de la estrategia y generar resultados para su empresa.
Recuerda analizarlas detenidamente para establecer metas claras y objetivas para alcanzar con su equipo de trabajo.
Vamos a ellas.
El número de visitas (también conocido como sesiones) representa el volumen de tráfico que su sitio web ha recibido.
No estamos hablando del número de personas que acceden a su página web, sino que cuantas visitas estos usuarios realizaron en un determinado periodo. Es como medir cuantas personas entran en su tienda física, una misma persona puede volver varias veces en días diferentes.
Aunque sea simple, este número nos da una buena idea del alcance de su negocio en Internet. Por medio de las visitas usted sabe cuántas personas acceden los contenidos diariamente y cuanto más visitas el sitio web recibe mayores serán las chances de aumentar las ventas.
Acompañar este indicador y trabajar para aumentar el número de visitas es clave para cualquier negocio que busque tener éxito en Internet.
Una conversión es un paso que da el visitante en el camino de convertirse en cliente.
Este paso puede ser darse de alta en la newsletter, registrarse en una promoción, descargar el catálogo de productos, o hasta realizar una compra.
La conversión puede ser usada para distintas finalidades, sin embargo es siempre el primer objetivo de una campaña de marketing. Por eso le recomendamos acompañar de cerca este indicador.
Un sitio web que no genera o genera pocas conversiones puede tener varias causas, desde una mala usabilidad hasta no dejar claro los beneficios y próximos pasos para el visitante, las conocidas llamadas a la acción o CTA.
El cálculo de la tasa de conversión es simple, basta dividir el número de contactos generados por el número de visitas del sitio web en un determinado periodo.
Tasa de conversión (%) = Nº de contactos / Nº de visitas
La tasa de ventas es muy similar a la tasa de conversión, pero este indicador tiene más sentido cuando se está midiendo la eficacia de su equipo de ventas, o sus vendedores.
No todos los sitios venden en línea, una constructora por ejemplo. Una constructora puede tener un tipo de conversión que mide la eficacia del sitio para generar registros de clientes potenciales interesados en la construcción civil y tienen la tasa de ventas para medir el porcentaje de cuántas ventas el asesor comercial puede cerrar. Por ejemplo, si un vendedor atiende a 100 clientes potenciales, y logra cerrar 5 ventas, su tasa de ventas es del 5% ¿sencillo no?
De esa manera se puede medir no solo los resultados en el sitio web, sino también los resultados generados por el equipo de ventas. El proceso no termina cuando llega un nuevo contacto a través de Internet, debería hacer un seguimiento hasta completarse la venta.
A través de la tasa de ventas se puede evaluar a su personal de ventas individual o en equipo, puede considerar este indicador para planificar los resultados de sus próximas campañas e incluso considerar remuneraciones especiales para los vendedores que aumentan sus tasas de ventas.
Tasa de ventas (%) = Nº de contactos atendidos / Nº de ventas
El ticket promedio es una medida que indica la cantidad que cada cliente gasta en promedio con los servicios y/o productos de su empresa.
Por ejemplo, si su empresa hace 10 ventas y sumadas generan un ingreso de Gs. 25.000.000, esto significa que su ticket promedio es de Gs. 2.500.000 (25.000.000 / 10). Mismo que algunas ventas facturen un poco más o un poco menos. El objetivo es saber el valor promedio que cada cliente genera para poder planear y estimar resultados de sus próximas inversiones en marketing digital.
Ticket promedio = Total de ingresos / Nº de ventas
Este, sin duda, es uno de los indicadores más importantes de cualquier negocio. De hecho, podemos decir que es el principal indicador a ser evaluado, ya que trata directamente de las ganancias generadas.
En marketing digital, es imprescindible conocer la rentabilidad generada por una acción determinada, como una campaña de anuncios específicos, o incluso de toda la estrategia.
El retorno de la inversión muestra justo la efectividad de generar ganancias sobre el capital invertido.
Además, este indicador muestra cuando (y sí) se debe subir a la inversión. Mientras que el ROI es positivo y la empresa tenga capacidad de producción, lo ideal es aumentar la inversión en marketing digital.
El cálculo es bastante simple, para hallar el ROI se debe calcular la diferencia entre el valor total de ingresos menos el total invertido en marketing digital y dividir por el valor invertido.
ROI (%) = Ingresos obtenidos - importe invertido / importe invertido
El objetivo de este indicador es conocer cuánto cuesta para la empresa hacer una venta.
En conjunto con otros indicadores como el Ticket promedio este indicador es capaz de ayudar a planear cuantas ventas son necesarias en cada campaña de marketing digital, teniendo en cuenta el histórico de la empresa.
Aquí es importante incluir todos los costos involucrados: inversión en publicidad, ventas, salarios, etc. Por lo tanto, para calcular el coste de adquisición de los clientes, se debe sumar todos los costes de marketing y ventas en un período determinado y comparar con el número de nuevos clientes que han entrado.
CAC = Gastos + inversión en marketing y ventas / Nº de nuevos clientes en un periodo
En marketing digital llamamos canales a los diferentes medios que generan visitas y ventas para su empresa.
Entre ellos podemos citar los canales orgánicos como búsquedas en Internet, referencias (links en otros sitios web externos) y medios sociales.
Asimismo tenemos los canales pagados, que incluyen Google Adwords y Display, Anuncios en redes sociales, Anuncios en guías y páginas amarillas (Clasipar, mercado libre, etc).
Cada uno de estos canales tienen diferentes potenciales de generar ingresos y diferentes necesidades de inversión, que puede ser desde el costo de los anuncios hasta el tiempo para generar retorno.
El objetivo de este indicador es segmentar las métricas anteriores específicamente para cada canal activo en sus campañas digitales, de modo a invertir la mayor parte de su presupuesto a los canales más efectivos y con mayor potencial de generar ingresos para su negocio.
Para terminar, les dejo la famosa frase de Peter Drucker:
Lo que no se mide no se puede mejorar.
Esta máxima no solo se aplica a marketing digital sino que en todos los sectores de su empresa, medir los resultados es fundamental para el éxito.
Después de conocer las principales métricas del marketing digital. Es hora de colocar en práctica el hábito de acompañar estos indicadores y tomar acciones inteligentes sobre los datos observados.
Con el tiempo esta práctica le ayudará a extraer los mejores insights y ver nuevas oportunidades, generando resultados cada vez mejores con menos tiempo y recursos invertidos.
