De acuerdo con un estudio de Forrester comisionado por Acceture, el 98% de los negocios ejecutan algún tipo de búsqueda online al elegir sus proveedores. En ese sentido, contar con una estrategia de marketing digital B2B es imprescindible para que las empresas que venden a otras empresas den a conocer sus portafolios de productos y servicios, capten clientes y potencien sus ingresos.

Aunque en términos generales, una estrategia de marketing digital B2B es muy similar a una convencional (B2C), tienes que tener en cuenta algunas claves que pueden determinar su éxito:

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Ten presente al destinatario

Generalmente, un consumidor final compra productos y servicios para satisfacer deseos o necesidades creadas, mas no para sobrevivir en el sentido estricto de la palabra (salvo contadas excepciones). Por eso, al venderle, es factible apelar a sus emociones, sueños y aspiraciones.

Por el contrario, las empresas (aunque lo hagan mediante personas) compran estrictamente lo necesario para garantizar su existencia y crecimiento, a la vez que buscan el máximo ahorro de costes. Sus decisiones son completamente racionales, porque una mala decisión puede generar una pérdida económica importante. 

Esta diferenciación en el cliente final determina por completo el lenguaje, tipo de contenido y canales a utilizar en las estrategias de marketing digital.

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Emplea el contenido adecuado

La diferencia entre el cliente final señalada anteriormente, hace que el contenido para una estrategia de marketing digital B2B tenga características propias: 

• Su mensaje se basa en la eficiencia. 
• Es educativo. 
• Altamente detallado y elaborado por especialistas. 
• Se enfoca en las necesidades del cliente; no en la satisfacción de sus deseos.

En términos generales, se trata de utilizar el contenido para ganar la confianza del cliente B2B y disminuir el riesgo percibido. 

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Tácticas de marketing de contenidos B2B más eficaces

Según el reporte B2B Content Marketing Trends, las tácticas de marketing de contenidos más eficaces son:

• Eventos presenciales (75%). 
• Webinars (66%). 
• Estudios de caso (65%).

En todo caso, los formatos a usar debes definirlos por el conocimiento que tengas de tu público objetivo, pues su comportamiento puede hacer, por ejemplo, que un e-book con información técnica resulte mucho eficaz.

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Emplea las redes sociales adecuadas

Un informe de Webbiquity, concluye que la mitad del tráfico social de las empresas Business to Business proviene de LinkedIn. Úsalo para para compartir contenido de calidad y explicar qué hace tu negocio y cómo lo hace. 

Otras redes sociales que también son útiles por excelencia dentro de una estrategia de marketing digital B2B son: 

• Facebook: una cuenta corporativa te permite construir comunidad, promocionar eventos y compartir contenido de calidad.
• Twitter: es ideal para generar y compartir información en tiempo real, a la vez que puede convertirse en una importante fuente de tráfico para tu blog o web corporativa.

Sin embargo, no limites tus acciones a ellas. En razón de los perfiles de tus buyer's personas piensa en hacer presencia en LinkedIn, YouTube y otras redes sociales donde ellos tengan presencia. 

Lo importante es que, en línea con lo que se ha señalado anteriormente, todo lo que compartas se enfoque en aportarle valor al análisis racional que tu audiencia B2B hace para tomar sus decisiones de compra. 

Para concluir, es importante que permanezcas informado sobre las tendencias de marketing digital B2B que mueven la industria. Eso te permitirá ir un paso delante de la competencia. Al respecto, medios especializados y con cierta influencia publican contenido de calidad. Ejemplo de ello es este artículo de Forbes que reseña 13 tendencias de inestimable valor para optimizar tu estrategia, entre las cuales caben destacar la inteligencia artificial, la publicidad nativa, el contenido visual y el marketing móvil.