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El secreto de las técnicas y estrategias de ventas más eficientes.

Este artículo servirá como un consultor en técnicas y estrategias de ventas además de revelar el secreto de las más eficientes para tus vendedores.

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Por:
Franklin Lisiak
#VentasLas Técnicas y Estrategias de Ventas más Eficientes

¿Quieres que el Departamento de Ventas de tu empresa genere demanda de potenciales clientes y consecuentemente más ventas? ¡Claro que sí! 

Pero, es muy probable que usted no tenga una estrategia de ventas eficiente para el consumidor actual y mucho menos las herramientas necesarias para que esta funcione.

No te preocupes. Este artículo servirá como un consultor en técnicas y estrategias de ventas además de revelar el secreto de las más eficientes para que tus vendedores aumenten los resultados de tu empresa o de la empresa donde trabajas.

Incluso, usted podrá ver printscreen de cómo, aquí en Tree, utilizamos una de las mejores herramientas de relacionamiento con clientes además de un paso a paso detallado de las técnicas y estrategias de ventas utilizadas por empresas como Microsoft, Dell, PwC y también por Tree. Volveré a este asunto en un minuto pero antes…

Usted necesita entender que una Buyer Persona es el  primer paso y el secreto para el éxito de una estrategia de ventas, el software CRM responsable por un proceso de venta inteligente, y que entender el comportamiento del consumidor actual impacta directamente en el éxito de tus ventas.

¿Listo para aumentar las ventas de tu empresa? Continúe leyendo este artículo para saber más sobre:

  • ¿Porque la Buyer Persona es el primer paso y el secreto para el éxito de tu estrategia de ventas?
  • Software CRM y la metodología GPCT responsables por un proceso de venta efectivo, inteligente y al mismo tiempo agradable para el futuro cliente.
  • Ejemplos REALES de cómo utilizamos aquí en Tree el Software CRM y la Metodología GPCT en nuestras estrategias de ventas.
  • ¿Por qué el consumidor actual cambió su comportamiento? Y ¿Cómo posicionarse con éxito frente a este cambio?

 

¿Por qué la Buyer Persona es el primer paso y el secreto para el éxito de tus estrategias de ventas?

 

Buyer Persona”, busque fijar este concepto en el lugar donde están tus memorias más importantes, pues como te dije antes, la Buyer Persona es el primer paso y el secreto para el éxito de tus estrategias de ventas y marketing.

Ok, con esto en mente continuamos.

¿Por qué la Buyer Persona es tan importante?

Esto tiene una fuerte relación con el comportamiento del consumidor actual, la Buyer Persona te auxiliará en conocer los verdaderos objetivos, obstáculos y desafíos que tu consumidor ideal enfrenta en su día a día.

Al tener este conocimiento profundo de tu consumidor ideal, sabrás cómo, cuándo y por qué direccionar tus estrategias de ventas y marketing para él. O sea, tus técnicas y estrategias de ventas estarán direccionadas lo más próximo posible a quienes realmente necesitan de las soluciones que tu empresa ofrece.  

No queremos gastar dinero con acciones de marketing direccionadas a quienes no tienen el perfil ideal para comprar nuestras soluciones. ¿Verdad? Nadie quiere tirar dinero al viento.

Por eso que la Buyer Persona es el inicio del éxito, ella nos da la dirección y las acciones que debemos tomar en nuestras estrategias de ventas y marketing para que sean las más efectivas posibles.   

Si todavía no tienes una Buyer Persona de tu consumidor ideal te recomiendo que inicies lo cuanto antes posible. Sabemos que la rutina en los negocios no es nada fácil por eso preparamos este material completo para que inicies la creación de tu Buyer Persona ahora mismo.

En el encontrarás:

  • Que son Buyer Personas y para qué sirven.
  • Un guía con preguntas para realización de encuestas y entrevistas.
  • Ejemplo práctico de una Buyer Persona.
  • Plantillas para la creación de tus Personas.

Haz Clic Aquí y Descargue Ahora esta Plantilla Completa para la Creación de tu Buyer Persona.

 

Software CRM y la metodología GPCT, responsables por un proceso de venta efectivo, inteligente y al mismo tiempo agradable para el futuro cliente.

CRM y GPCT. Son dos cosas diferentes pero al utilizarlas juntas de manera CORRECTA hacen con que tu empresa sea percibida de una forma totalmente distinta de las que no utilizan, generando un proceso de venta efectivo, inteligente y al mismo tiempo agradable para el futuro cliente.

Para que entiendas  bien cómo estas dos siglas juntas pueden generar grandes cambios en tus ventas es necesario que te explique un poco qué es y para qué sirve cada una.

Empezamos por el CRM.

CRM es una abreviación de “Customer Relationship Management” o en castellano Gestión de relación con clientes. CRM es la sigla que se utiliza para definir una estrategia de negocio enfocada en el cliente, en la que el objetivo es reunir la mayor cantidad posible de información sobre los clientes para generar relaciones a largo plazo y aumentar así su grado de satisfacción.

Por ser tan utilizadas en todo el mundo transformaron las estrategias del CRM en un software, y actualmente encontramos muchas opciones eficientes y a buen precio en el mercado, Hubspot por ejemplo ofrece uno totalmente gratuito.

Más abajo presentaré con casos REALES cómo utilizamos aquí en Tree el CRM de Hubspot en nuestras estrategias de ventas y marketing aclarándote por qué el CRM es fundamental para tu empresa.

Si deseas profundizar más tus conocimientos sobre el CRM te recomiendo la lectura de este artículo.

Haz clic aquí para leer el artículo “Entienda que es un CRM y cómo funciona”.

GPCT

El GPCT es una metodología de gestión de ventas reciente, sin embargo es utilizado por grandes empresas mencionadas anteriormente como Microsoft, Dell y PwC. En Tree todo nuestro proceso de ventas es respaldado por la metodología GPCT.

Esta metodología es muy eficiente y te aconsejo que apliques en tu Dpto. de Ventas lo más rápido posible, el GPCT vino para cambiar totalmente los resultados en ventas.

Es recomendado especialmente para empresas que requieren muchas reuniones consultivas, aquellas donde las negociaciones van desde una semana hasta un año o más y que exige del cliente un comprometimiento grande con la empresa.

Algunos ejemplos de empresas que pueden adoptar el GPCT fácilmente son las constructoras, universidades, consultorías, agencias de viaje, industrias, software, inmobiliarias, financieras, entre otras.

Si tu sector no se encuentra en este ejemplo no quiere decir que no le sirve el GPCT, es porque son tantos que no recuerdo de todos, si deseas saber la posibilidad de aplicar el GPCT en tu empresa solicite una consultoría gratuita aquí.” 

Pero... ¿Qué hace del GPCT tan especial? Creo que solo al explicar el significado de sus siglas usted ya entenderá.

Goals, Plans, Challenges y Timing que en traducción libre al español significa:

  • (G) Metas
  • (P) Planeamiento
  • (C) Desafíos
  • (T) Tiempo

En la práctica durante el proceso de ventas estas siglas consisten en que tus vendedores consigan lo siguiente:

  • G: Entender las metas que tu oportunidad de ventas quiere alcanzar.
  • P: Al entender sus metas deben comprender cómo él quiere llegar ahí, o sea cuál es su plan para alcanzar este objetivo.
  • C: Desafíos, aquí tienen que entender qué desafíos esta oportunidad de venta enfrenta diariamente para alcanzar sus objetivos.
  • T: Tiempo, entender si él tiene urgencia para alcanzar estos objetivos o para cuando necesita.

Al analizar los resultados de este proceso, tendrás un panorama completo de la situación que se encuentran las oportunidades de ventas en negociaciones con tus vendedores. Sabrás quienes quieren una solución lo más rápido posible o quienes solamente están buscando información sobre tu sector.

Además tendrás una visión bien clara de sus objetivos, sus planes y desafíos, con esto en manos tu equipo de ventas podrá invertir tiempo en la oportunidad que más tiene posibilidad de comprar en el momento y también de entregar la solución más adecuada a la realidad de tu cliente.

¡Esto genera resultados increíbles y una experiencia única a tus futuros clientes! 

Bueno, ahora que ya sabes que significa el Software CRM y la Metodología GPCT es el momento de explicar por qué los dos juntos generan gran valor para tu Dpto. de Ventas y a tus clientes.

  • El CRM permite registrar todos los momentos en que tu empresa tuvo contacto con el cliente, esto genera una gran cantidad de informaciones que debes utilizar para mejorar constantemente las soluciones que ofreces a tus clientes. 
  • Las ventas son más inteligentes, tus vendedores están más preparados y seguros, porque no necesitan llenar un montón de planillas sobre las negociaciones, todas están en el CRM a pocos clics de distancia.
  • El GPCT genera informaciones valiosas sobre tus oportunidades de ventas como saber en qué etapa de la jornada de compra ellas se encuentran ¿Dónde crees ser el mejor lugar para guardarlas y consultar rápidamente siempre que necesario? ¡Si! En tu CRM.
  • ¿Cómo manejar varias negociaciones sin que tus vendedores parezcan principiantes y al mismo tiempo dar escalabilidad a tus ventas? CRM es la respuesta.

Hay muchos beneficios al utilizar el CRM y el GPCT en conjunto, esto generaría un artículo especialmente dedicado para que te explique todo, próximamente estaré abordando sobre este tema más a fondo, si deseas puedo avisarte por e-mail, es solo firmar nuestra neswletter al final de este artículo.

  

Ejemplos REALES de cómo utilizamos en nuestras estrategias de ventas el Software CRM y la Metodología GPCT.

Llegó uno de los momentos más importantes, pues nada mejor que saber cómo es en la práctica utilizar el CRM y el GPCT en conjunto.

Una observación, te presentaré algunas partes del CRM, aquellas que yo creo que son las más importantes para que entiendas este artículo, si deseas ver todas las funciones te recomiendo que cuando tengas algunas horas libres busques por un CRM.

 

Ofertas

En la imagen abajo estamos en la función “Ofertas” del CRM de Hubspot, puedes ver varias columnas verticales con los siguientes nombres:

  • Contactos por Contactar
  • Sita Exploratoria Agendada
  • Calificado a Comprar
  • Establecimiento de Metas
  • Tomador de decisión dijo que si
  • Y más al lado que no apareció en la imagen hay otras columnas como el de “Contrato Enviado” y “Cierre Ganado”.

Estas columnas representan las principales etapas de nuestro proceso de ventas, cada empresa tiene sus propios procesos y al adaptar con el GPCT cambiarán llegando a ser diferente que el nuestro.

Al observar cada columna se ve pequeños cuadros (ofertas). En la columna Calificados a Comprar hay dos cuadros, o sea tenemos dos ofertas que estamos negociando y están calificadas a comprar.

Llegamos a esta decisión pues al pasar por el GPCT la oportunidad de ventas cumplió con todos los requisitos de nuestra Buyer Persona (Comprador ideal) aquí podemos ver más una vez la importancia de una buyer persona, o sea nuestros esfuerzos de marketing y ventas deben atraer a personas que tienen el perfil ideal para comprar nuestras soluciones y estas dos oportunidades tuvieron este perfil.

 

Oferta abierta

En esta próxima imagen presento cómo se ve una oferta cuando clicamos en ella, en este ejemplo hice clic en una que estaba justamente en calificado a comprar.

Al observar la parte superior donde está la bolilla número uno (1) se ve fácilmente en qué etapa de la negociación se encuentra esta oferta. Más abajo en la bolilla número dos (2) se ve un pequeño cuadro de texto donde debemos registrar todos los momentos en que tuvimos un contacto con nuestros potenciales clientes mediante una nota, una llamada, un email o reunión, es posible programar tareas y ser avisado por e-mail entre otras varias funciones.

 

Timeline

En la bolilla número tres (3) de esta imagen se puede ver la timeline de la oferta, es donde queda registrado en un formato de línea del tiempo todas las actividades que el vendedor tuvo con esta oferta como una reunión, un e-mail enviado o recibido, una llamada realizada, o sea, todas las actividades son registradas.

Así el vendedor puede fácilmente consultar una información sobre esta negociación, tiene acceso rápido a cualquier comentario o pregunta hecha por el potencial cliente. 

En la bolilla número cuatro (4) vemos la función adjuntos donde se registra todos los documentos creados en el proceso de ventas.

Como dije anteriormente son muchas las funcionalidades de un CRM en conjunto con el GPCT y el objetivo de este artículo es que conozcas las principales utilizadas aquí.

 

Para sintetizar la idea de una manera más fácil preparé un listado de las funcionalidades y ventajas al utilizar un CRM y la metodología GPCT en el Dpto. de ventas de tu empresa:

  • Permite registrar todas las actividades e informaciones de tus clientes y potenciales clientes.
  • GPCT te ayuda a elaborar la mejor propuesta para quienes realmente necesitan de tu solución.
  • Profesionalización de tu marketing de relacionamiento, donde todos los vendedores hablan el mismo idioma con las personas.
  • GPCT ayuda a tus vendedores identificar obstáculos y a trabajar con ellos de una manera que no sean impeditivos para la concretización de los objetivos de ventas y lucros.
  • El GPCT influye positivamente en los procesos de negociaciones, ayudando a los equipos a transformar dificultades en oportunidades.
  • El GPCT también da a los vendedores condiciones de identificar negociaciones sin futuro, de forma que los esfuerzos sean concentrados en clientes con mayor potencial de compra.
  • El CRM junto con el GPCT te da escalabilidad y homogeneidad en el proceso de ventas. Un único vendedor puede negociar con muchos potenciales clientes sin sobrecargarse de trabajo y sin perder la postura de profesional que requiere el proceso de ventas.

 

Ahora vamos al comportamiento del actual consumidor...

¿Por qué el consumidor actual cambió su comportamiento? Y ¿Cómo posicionarse con éxito frente a este cambio? 

El consumidor actual está informatizado, él sabe de las cosas y cuando no sabe, ¿A dónde él recurre? A Google, Bing, Yahoo, Facebook, WhatsApp entre otras inúmeras herramientas del mundo digital.

¿Entendiste verdad? ¡Así mismo! Lo que cambió el comportamiento del consumidor actual fue Internet.

En un pasado no muy distante quien detenía las informaciones eran las empresas, los vendedores, ellos decían lo que era y lo que no era, pero hoy en día quien tiene este poder es el consumidor.

Además sus comportamientos cambian muy rápidamente por eso mencioné más arriba que la Buyer Persona y el comportamiento del consumidor actual tienen fuerte relación, pues es necesario que actualice tus Buyer Personas constantemente.

Leer esto nos causa una sensación de impotencia. ¿Verdad?

Pero no te preocupes, te digo que existe una luz en el final del túnel y muchas empresas ya están allá posicionándose con éxito en los motores de búsqueda mediante técnicas SEO, creando contenido en sus blogs para ayudar al consumidor en el momento en que él investiga por una información y utilizando de muchas otras formas el marketing en Internet para generar increíbles resultados.  

Este es el camino, generar demanda de potenciales clientes para tus vendedores mediante estrategias de marketing en Internet, si tienes duda o realmente no crees en el potencial de Internet en nuestro país preparamos un E-book completo de la situación de Internet en Paraguay para los NEGOCIOS.

Haz Clic Aquí Ahora y Descargue este Increíble E-book del Panorama de Internet en Paraguay para los Negocios>>

Tengo certeza que después que descargue y leas este Panorama tu opinión será totalmente otra.

Te facilito algunas informaciones que encontrarás en el Panorama:

  • Bancard reveló que en 2014 se facturaron más de USD 96 millones en compras por Internet en Paraguay y el número de transiciones supero el 1,3 millones.
  • En los últimos 3 años Paraguay experimentó un crecimiento de 80 % en los usuarios de Internet.
  • Las expectativas es que hasta 2018 70% de la población paraguaya tenga acceso a Internet.

Los números son increíbles ¿Verdad?

Si tu negocio no está presente en Internet de una manera profesional probablemente algún competidor directo o indirecto ya está generando clientes por Internet mediante las técnicas y estrategias de ventas que mencioné en este artículo.

Si todavía no crees en el potencial te facilito nuevamente abajo el link para descargar el E-book, te sorprenderás con todas los números que presentamos.

Intenté resumir en este artículo algunas de las técnicas y estrategias de ventas de las empresas que generan increíbles resultados en sus Dptos. de Ventas.

[TAREA DE CASA] Para facilitar separé un listado de los principales temas de este artículo:

  • Buyer Persona: Nunca creas que tendrás resultados confiables y recurrentes en tus ventas sin tener una Buyer Persona de tu negocio.
  • CRM: Es gratuito y será el nitro para tu Dpto. de Ventas crecer rápidamente y profesionalmente.
  • GPCT: Entienda realmente lo que necesita tu cliente y le entregue la mejor solución posible ¡Esto generará una experiencia increíble en tus negociaciones!
  • Comportamiento del Consumidor: Esté atento a las tendencias y el comportamiento de los consumidores, pues son ellos que pagarán tus cuentas al final del mes. Un consejo – sigue a los blogs que hablan sobre negocios, marketing y ventas con esto siempre estarás al tanto de las novedades y un paso al frente de tus competidores.

Espero que este contenido sea útil para usted, me alegraría leer tu opinión o tus desafíos en los comentarios abajo, será un gusto ayudarte.

Un fuerte Abrazo.

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