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4 Comportamientos Inaceptables en un Vendedor

Percibir los buenos vendedores es la diferencia entre el éxito, resultados mediocres o hasta el fracaso de su empresa. ¡Sepa más!

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Por:
Franklin Lisiak
Ventas4 Comportamientos Inaceptables en un Vendedor

Son sus vendedores que deben hacer seguimiento vendiendo para los potenciales clientes que demostraron interés en sus servicios, productos o soluciones.

Entender esto es la diferencia entre el éxito, resultados mediocres o hasta el fracaso de su empresa.

Para ayudar en esto sigue un material muy interesante que traducimos de lo escrito por Alexandre Rangel que es coach, psicólogo y socio-fundador
de Alliance Coaching.

Estos consejos son ideales para contratar vendedores pero como mencionamos también ayudarán en descubrir cómo son sus actuales vendedores.

Estoy contratando un vendedor. ¿Cuáles serían los consejos para detectar problemas comportamentales en una entrevista?

En las entrevistas de reclutamiento y selección de vendedores, los problemas comportamentales son de detección más difícil de lo que las cuestiones de naturaleza técnica, como conocimiento del mercado y de productos, matemática financiera y otras habilidades y experiencias.

Adquirir conocimiento sobre los productos y desarrollar habilidades para vender puede ser algo entrenable y se consigue con más facilidad. Ya las cuestiones relacionadas con el comportamiento siempre son más delicadas y difíciles, pues dependen de la voluntad y de la determinación del vendedor en querer mudar sus actitudes.

Por ello, es de extrema importancia detectar indicios de posibles comportamientos inadecuados antes de contratar el vendedor. Seleccioné algunos comportamientos que pueden transformarse en problemas futuros, cuando el vendedor ya esté trabajando, y sugerí preguntas que podrían ser hechas para ayudar a identificar estos comportamientos:

 

Comportamiento problemático:
no sentir orgullo de ser vendedor

El trabajo de un vendedor siempre le coloca en situaciones de gloria o de derrota. Conquistar nuevos clientes, cerrar un buen negocio y alcanzar metas de ventas son siempre motivos para conmemoraciones. Pero hay momentos de frustraciones: cuando la competencia lleva el pedido, cuando hay cancelaciones de contratos por mal atención de la empresa, entre otras situaciones frustrantes.

La profesión de vendedor requiere un perfil de persona que le gusta vender, tenga orgullo de la profesión y con elevada capacidad de flexibilidad
para, frente las frustraciones, dar la vuela por encima y empezar todo otra vez al día siguiente.

¿Qué hace usted sentir orgullo de ser vendedor, mismo cuando pierde la venta?

Con esta pregunta, el entrevistador podrá sentir si el candidato tiene vocación para el área de ventas o está allí solamente buscando por un empleo. Un buen vendedor siente orgullo en ser un profesional de ventas y está siempre dispuesto a superar desafíos.

 

Comportamiento problemático:
ser poco creativo

La función de vendedor requiere mucha creatividad para desarrollar contra-argumentos, y así superar objeciones de los clientes.

El cliente dice que cree el producto o servicio caro. En una situación como esta ¿Qué usted haría?

El propósito de la pregunta no es verificar si la persona dio una respuesta cierta o errada, pero si ella demuestra creatividad frente la objeción de un cliente. Los conocimientos y las habilidades adquiridas en entrenamientos poco ayudarán si el profesional de venta no es creativo en búsqueda de ofrecer soluciones y superar desafíos.

 

Comportamiento problemático:
falta de curiosidad

El vendedor es una persona que debe tener pro actividad, ser observador y utilizar de estrategias para alcanzar objetivos.

¿Que usted sabe sobre nuestra empresa y que hizo usted tener interés en trabajar con nosotros?

Con esta pregunta, el entrevistador podrá percibir si el candidato tiene dos de las más básicas actitudes que un profesional de ventas debe tener: ser curioso y prepararse con antecedencia para negociar con sus clientes, empezando por conocerlos bien.

 

Comportamiento problemático:
falta de disposición para atender clientes

Los clientes no necesitan de un vendedor. Ellos necesitan de alguien que los ayude a encontrar soluciones para sus necesidades y resolver sus problemas. Cuanto más satisfecho el cliente estará con el vendedor, por su disposición en atenderlo, más el comprará del vendedor por causa de la confianza.

¿A Usted le gusta ayudar los clientes? ¿Puede dar un ejemplo de algo que has hecho?

Obviamente, el candidatos va responder que sí. Sería hasta raro que él diga “no”, si está inscribiéndose a una función donde trabajará con clientes.

Por lo tanto, el importante será observar si es realmente una historia convincente. Será el momento en que el entrevistador percibirá si el candidato hace ventas basadas en beneficios para el cliente, ventas consultivas y si demuestra disposición para servir el cliente y resolver problemas.

 

Finalmente, pienso que es extremadamente importante, antes de todo, definir muy bien el perfil de vendedor que deseas contratar. El perfil del profesional que va trabajar con ventas en minorista debe ser totalmente diferente de aquel que actuará en ventas de productos y servicios de gran complejidad, donde el ciclo de venta y el ritmo de las decisiones tardan mucho más.

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