Conoce el Comportamiento del Cliente Actual y Aumenta tus Ventas en 2018
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Ventas
Quiero que imagines ahora mismo un vendedor en tu mente, ustedes están negociando un contrato importante, ya se pasaron tres semanas y unas cuantas reuniones desde el primer contacto.
¿Estás imaginando? Busque imaginar detalladamente todas las reuniones, llamadas y conversaciones que tuviste con este vendedor durante este periodo.
¿Qué sensaciones tuviste al imaginar este proceso? Piense un poquito…
Tengo casi certeza que la mayoría de las personas al imaginar el vendedor no pudieron dejar de tener algunas sensaciones desagradables ¿verdad? Imágenes del vendedor insistiendo, llamando cada poco y presionando, es posible que fue así para muchos.
Pero ¿Por qué? la forma como muchos vendedores trabajan actualmente está basada en un periodo de nuestra sociedad cuando la competencia entre las empresas era menor y el comprador tenía menos poder de decisión y opción de compra.
Con esto los vendedores dominaban y dictaban el ritmo de las negociaciones.
Actualmente esto ya cambió en muchos países como Estados Unidos donde los vendedores venden de una forma agradable y al mismo tiempo consiguen excelentes resultados para las empresas.
Si eres del área comercial, marketing o hasta propietario de una empresa continúe leyendo este artículo y conozca los 3 consejos de técnicas de ventas que podrás utilizar fácilmente en 2017 mejorando tus resultados de ventas con un proceso agradable para tu cliente.
El primer consejo de las técnicas de ventas es entender el perfil de tu comprador ideal, pero ¿Qué es esto y por qué es importante?
El ciclo de compra, o sea, la forma como las personas toman conciencia, consideran y deciden por comprar un determinado producto o servicio cambia con el tiempo, y la forma de vender que muchos representantes comerciales todavía utilizan está relacionada con un comportamiento de compra antiguo de los consumidores.
Hoy en día esto es diferente haciendo con que los consumidores tengan el poder en las negociaciones, no más los vendedores.
Pero ¿Qué hizo con que esto suceda? El principal motivo es Internet y el acceso fácil a informaciones de soluciones y productos junto a una competencia mayor entre las empresas. Actualmente es común que las personas busquen por soluciones y productos en Internet decidiendo por este medio qué productos quieren y de cuáles empresas quieren comprar.
Esto hace con que los consumidores tengan mucho poder obligando así los vendedores a cambiar su forma de vender, no más empujando u obligando a los clientes, sino ayudándolos con informaciones relevantes sobre cómo tomar la mejor decisión de compra.
Sigue abajo artículos que te ayudarán a comprender el perfil de tu comprador ideal:
Resumiendo hoy los vendedores deben ayudar sus potenciales clientes a elegir la mejor opción, no más empujar o presionar a comprar.
El perfil del vendedor que entra en su vehículo y viaja por días pasando por varias ciudades todavía es muy común y necesario para muchos modelos de negocios, pero sabemos que en muchas empresas los vendedores utilizaban de este medio para llegar a sus clientes porque no contaban con otras formas de contactar con sus potenciales clientes.
Actualmente es muy común, en varios países, vendedores que no viajan hasta sus clientes sino que utilizan de herramientas digitales para lograr una experiencia de venta muchas veces más agradable que la presencial y mucho menos costosa.
Antes de esta respuesta es importante que los vendedores sepan cómo vender a distancia. Para esto existe un nuevo proceso de venta interna que se llama Inside sales. Clic aquí para saber que es el Inside sales y por qué estar atento a este concepto de ventas.
Al tener este conocimiento el vendedor debe hacer uso de algunas herramientas que facilitaran su vida y crearán una agradable experiencia de compra para sus clientes.
Sigue abajo algunas herramientas esenciales:
Hay muchas empresas que ofrecen servicios utilizando todas estas herramientas, aquí en tree por ejemplo tenemos un servicio de marketing digital que se llama Sitio web Comercial donde aplicamos una metodología de marketing digital alineado con estas herramientas generando así más clientes y ventas para nuestros clientes.
Existen otras inúmeras herramientas, técnicas de ventas y procesos que se pueden aplicar además de las mencionadas, si sientes que necesitas profundizar más en estos asuntos comparto abajo algunos artículos que te ayudarán.
Llegamos al tercer y último consejo de técnicas de ventas que podrás aplicar en 2017.
La base para generar resultados de ventas mediante una relación a largo plazo con tus clientes está en la confianza. Si el cliente no confía en un vendedor difícilmente hará negocios con él, principalmente si el negocio está en el ámbito B2B donde las ventas comúnmente son de alto valor necesitando así confianza en las soluciones presentadas.
Así como dice Juan Carlos Sanz Miguel en su artículo: Cuando los compradores confían en los vendedores les escuchan, sienten con ellos una dependencia, un vínculo, se abren a ellos y les conceden lo más importante que tienen: su tiempo y su atención.
La confianza en ventas se construye sobre la base de tres pilares: la competencia, la integridad y la confiabilidad.
¿Dónde está el real beneficio de mantener una relación a largo plazo en tu proceso de venta? Uno de los principales beneficios está entre el costo de adquirir un nuevo cliente y el costo de mantener un cliente.
Según estadísticas del mercado el costo de adquirir un nuevo cliente es 7 veces más alto al comparar con el costo de mantener, por ello cultivar una relación a largo plazo con tus potenciales y actuales clientes mediante la confianza solo trae beneficios.
Estos fueron los 3 consejos de técnicas de ventas que podrás aplicar en tu negocio y equipo de ventas o si eres un vendedor en usted mismo. Vale resaltar que estos no son los únicos ni los mejores consejos, son consejos que aplicados correctamente generarán buenos resultados.
Un fuerte abrazo
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