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Propuesta Única de Valor: ¿Qué es, por qué tenerla y cómo hacerla?

¿Realmente una propuesta de valor es importante para tu empresa? Conoce por qué no debe faltar en tu empresa y qué ganas con ella.

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Por:
Franklin Lisiak
MarketingPropuesta Única de Valor: ¿Qué es, por qué tenerlo y cómo hacerlo?

¿Sabes qué es una propuesta única de valor? Una propuesta única de valor o una PUV, es un pequeño texto sobre tu empresa que responde las siguientes tres preguntas:

  • ¿Cuál es tu solución?
  • ¿Para quién es?
  • ¿Por qué elegir tu solución? (principal valor que agrega)

Inicialmente una PUV parece simple. Llegar al texto correcto para responder estas tres preguntas tiene un proceso y en este artículo aprenderás lo siguiente:

1- ¿Por qué tu empresa debe tener una PUV?

2- ¿Cómo descubrir el valor que agrego a mis clientes?

3- ¿Cómo hacer una PUV?

¿Por que toda empresa debe tener una PUV?

Mediante una propuesta única de valor es fácil atraer la atención de los potenciales clientes que tienen el mejor encaje para tu empresa, además es el mensaje que tu empresa lleva para todo el mercado sobre sus soluciones, su público objetivo y el valor que agrega.

Sigue abajo una imagen con ejemplo de PUV de uno de nuestros clientes, la empresa Visión Celular:



Accesorios de Celulares y Electrónicos para Mayoristas
Invierte en accesorios para celulares y electrónicos de todo tipo, sin ningún riesgo para ti y con entrega en la puerta de tu negocio sin costo en un plazo máximo de dos días.

Podemos entender que está claro la respuesta de las tres preguntas:

  • ¿Cuál es tu solución?: Accesorios para celulares y electrónicos de todo tipo.
  • ¿Para quién es?: Mayoristas.
  • ¿Por qué elegir?: Ningún riesgo para ti y con entrega en la puerta de tu negocio sin costo en un plazo máximo de dos días.

Al disponibilizar la PUV en su página web, Visión Celular deja claro su posicionamiento en el mercado, lo que evita que muchos potenciales clientes inadecuados entren contacto con la empresa, como por ejemplo consumidores finales, ya que su objetivo son los mayoristas.

Es importante que la propuesta única de valor (PUV) sea siempre la misma y que esté clara para todo el equipo de tu empresa principalmente el equipo comercial, pues estos deben rápidamente segmentar quién tiene más y menos potencial de compra.

Otro buen motivo al crear una propuesta única de valor es que tendrás un equipo de ventas más optimizado, ya que la mayoría de los pedidos serán de potenciales clientes ideales, de esta forma el equipo aumentará sus ventas y no tendrá la obligación de invertir tiempo con quien no pueda comprar tus soluciones.

Además es vital que un potencial cliente lea la propuesta única de valor antes de contactar con tu empresa para que sepa si tu empresa tiene lo que él busca, por ello debes utilizar en todas tus estrategias de marketing y ventas.

¿Cómo descubrir el valor que agrego a mis clientes?

Para que la propuesta única de valor ayude a tu empresa, es esencial descubrir el principal valor que tu solución entrega para tus clientes.

Muchas empresas poseen un proceso de investigación en marketing donde sus productos, servicios y soluciones son diseñados sobre la base de un plan de negocios que identifica brechas en una industria y trae características que agregan valor para eliminar estas brechas.

Si no tienes certeza de los valores que tu solución entrega, tenemos disponible en Youtube una secuencia de videos donde presentamos todas las etapas para crear un plan de negocio y descubrir tu principal valor agregado, puedes acceder a la lista de reproducción con un clic aquí.

O entonces descargar nuestro libro digital + plantilla gratuita para crear tu plan de negocio en 20 minutos con un clic aquí.

Además si sientes que la industria en que estás actuando es muy competitiva y se agotaron las opciones de valores a agregar, sugiero que estudies la estrategia del oceano azul.

Esta estrategia fue formulada por W. Chan Kim y Renée Mauborgne en un libro del mismo nombre (“Blue Ocean Strategy”), en el que defiende la importancia de la innovación a la hora de abrir nuevos mercados, alejándonos de la competencia destructiva que existe en los terrenos empresariales más explotados.

Ahora sí es evidente que tu solución entrega más de un valor agregado y necesitas confirmar el principal, te recomiendo una investigación de Buyer persona.

Una Buyer Persona es una representación semi-ficticia del potencial consumidor ideal construida a partir de su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones.

Al final, se trata de ponernos aún más en los zapatos de nuestro público objetivo para entender qué necesita, cómo lo podemos ayudar y qué característica de tu solución más genera valor para él.

Tenemos un material gratuito donde tendrás acceso a un guía con preguntas para la realización de encuestas/entrevistas, un ejemplo práctico de una buyer persona y plantillas para la creación de tus personas. Para descargar la plantilla haz clic aquí.

En el caso de Visión Celular su principal valor como proveedora de accesorios de celulares y electrónicos para mayorista es el bajo riesgo y la conveniencia de recibir su pedido en la puerta de su negocio sin costo de entrega y máximo en dos días.

Difícilmente el dueño de una tienda de electrónicos del interior del país viajará a la capital o a Ciudad del Este para hacer sus compras ya que el valor entregado por Visión Celular es superior a esta competencia.

Pues bien ahora vamos al proceso de cómo hacer una PUV...

¿Cómo hacer una PUV?

Utilizamos como ejemplo el caso de Visión Celular junto a las respuestas de las tres preguntas.

¿Cuál es tu solución?

Hay empresas que distribuyen productos, otras que ofrecen un combo de producto + servicio y otras solamente servicios.

Para que el texto que defina tu solución funcione el debe ser simple, corto y al mismo tiempo traducir todo lo que tu empresa hace.

En el ejemplo de Visión celular la empresa ofrece Accesorios de Celulares y Electrónicos si observamos más de cerca en su página web estamos hablando de una lista gigante de productos de las más variadas categorías por ello tuvimos que aplicar un proceso para que el mensaje sea el ideal.

Al hacer el texto que describa tu solución hay que trabajar haciendo varios borradores de ideas hasta llegar a un texto compacto.

Dejo una lista de tips:

  • Hacer un brainstorm para llegar a varias ideas.
  • No juzgar ninguna idea como equivocada.
  • Seleccionar las tres o cinco mejores.
  • Aguardar algunos días para elegir la mejor.

¿Para quién es?

Esta respuesta no será difícil cuando tengas en tus manos el resultado de tu investigación para Buyer persona o si tu solución es para un público específico como el caso de Visión Celular.

En el caso de Visión Celular hablamos de mayoristas, sabemos que existen distintas variaciones de tiendas de celulares, artículos electrónicos o casas de electrodomésticos.

Si intentamos incluir todos los perfiles de compradores mayoristas que existen, el texto sería muy extenso y no cumpliría su objetivo.

Por ello al hacer el texto que diriges para el comprador ideal piensa en la industria que se encuentran, por ejemplo: Metalúrgicas, universidades o constructoras.

Ahora si no es posible dirigirse al público ideal mediante tu industria, intenta por otras características en comunes que tus clientes ideales poseen, sigue abajo el caso de otro cliente nuestro.

No importa el tamaño de tu negocio, con el ERP totalmente adaptado al Paraguay…

Aquí ya vemos para qué público es dirigido, a cualquier empresa que sea del Paraguay punto final. Es un texto simple, directo y dirigido al público ideal.

Para llegar a esta idea es lo que lleva un cierto trabajo, hay que seguir aquí los mismos consejos antes mencionados.

Ahora vamos a la última pregunta…

¿Por qué elegir tu solución?

Esta pregunta es la más importante porque si te equivocas aquí, las otras dos serán en vano.

¿Por que la más importante?

Porque aquí debes realmente demostrar tu mejor valor agregado, que este valor resuelva el principal dolor de tu perfil de cliente ideal (Buyer persona) y de preferencia que tu empresa sea la única en ofrecerlo en tu industria.

Vamos al ejemplo de Visión Celular.

Su valor agregado comunicado en el mensaje es:

El bajo riesgo y la conveniencia de recibir su pedido en la puerta de su negocio sin costo de entrega y máximo en dos días.

Esto es único comparado a otras opciones, actualmente no hay en el mercado una solución similar.

Además para comprobar esta entrega rápida y sin costo, Visión Celular disponibiliza en su página web una prueba gratis donde un mayorista puede solicitar gratuitamente el envío de un obsequio demostrando así que este valor es real.

Para llegar a un buen texto también se aplica los consejos ya mencionados. Es esencial encontrar el mejor valor agregado. No hables de calidad, eficiencia e innovación, esto no es valor agregado son palabras subjetivas que no hablan de un dolor específico.

En este texto pudiste ver tres formas de descubrir el valor agregado de tu empresa, mediante una investigación de Buyer Persona, un plan de negocios o la aplicación de la estrategia de océano azul, prueba las tres si es necesario y llegarás al principal valor agregado de tu empresa.

Aqui te dejo un video donde hablamos sobre Propuesta única de valor:

 

Conclusión

Vimos en este artículo que una propuesta única de valor responde a las siguientes tres preguntas

  • ¿Cuál es tu solución?
  • ¿Para quién es?
  • ¿Por qué elegir tu solución? (principal valor que agrega)

Entendimos la importancia de este pequeño texto en el posicionamiento de tu empresa en su industria y tres métodos para encontrar el principal valor agregado que tu empresa entrega.

Ademas compartimos algunos tips que te ayudarán a llegar al texto ideal para que tu propuesta única de valor cumpla con el papel de posicionarse en el mercado y atraer a potenciales clientes con el perfil de cliente ideal.

Vimos ejemplos de dos de nuestros clientes que te ayudarán a crear la propuesta única de valor ideal.

Y como ya te dije, para hacer todo esto, debes tener tu buyer persona definido, y en el ebook gratuito que encontrarás más abajo podrás aprender cómo hacerlo de manera sencilla.

Espero que esta lectura haya sido de tu ayuda.

Si tienes alguna duda o sugerencia escribe en los comentarios más abajo.

¡Un fuerte abrazo!

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