"La capacidad de las personas para entender los factores que afectan su comportamiento es sorprendentemente pobre", dice Cialdini.

La mayoría de las personas no pueden explicar por qué tomaron una decisión en particular.

Ser capaz de identificar los factores subyacentes que influyen en las decisiones significa que también entenderás cómo usarlas para obtener más respuestas positivas.

Sin embargo, tenga en cuenta que: El conocimiento que estás por recibir no debe usarse para empujar productos de mala calidad o establecer precios injustos. Cuando estas herramientas se usan sin ética como armas de influencia, cualquier ganancia a corto plazo casi siempre será seguida de pérdidas a largo plazo.

Robert Cialdini, Profesor Regents de Psicología y Marketing, Universidad Estatal de Arizona, ha pasado 30 años estudiando las formas en que las personas son influenciadas. Ha reducido sus conclusiones a seis principios clave, estas técnicas de persuasión se encuentran en la quinta edición de Influence: Science and Practice.

A continuación se presentan las 6 técnicas de persuasión de Cialdini:

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Principio #1: Reciprocidad

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La reciprocidad reconoce que la gente se siente en deuda con aquellos que hacen algo por ellos o les dan un regalo.

Para los vendedores, Cialdini dice: "La implicación es que usted tiene que ir primero. Dar algo: dar información, dar muestras gratis, dar una experiencia positiva a la gente y ellos van a querer darte algo a cambio."

El principio de reciprocidad explica por qué las muestras gratuitas pueden ser tan eficaces. Las personas que reciben un regalo gratuito e inesperado tienen más probabilidades de escuchar las características de un producto, donar a una causa o darle una propina mayor a la camarera. 

Los regalos no tienen que ser caros o incluso materiales; Información y favores pueden funcionar, un consejo aquí y una buena razón para tener un blog, es usar contenidos del blog que sean relevantes para tus clientes, estoy muy seguro que serán gratos en recibir contenidos que les ayuden.

Principio #2: Prueba social

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Cuando la gente está insegura acerca de un curso de acción, tienden a mirar a los que les rodean para guiar sus decisiones y acciones. Especialmente quieren saber lo que todos los demás están haciendo - especialmente sus compañeros. Risas en los programas de comedia existen por esta misma razón.

Un ejemplo son los testimonios de clientes satisfechos que muestran a tu público objetivo que personas similares a ellos han disfrutado de tu producto o servicio. Y por esta razón ellos serán más propensos a convertirse en clientes.

Principio #3: Compromiso y consistencia

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A la gente no le gusta retroceder. Es más probable que hagamos algo después de haber acordado verbalmente o por escrito. La gente lucha por la coherencia en sus compromisos. También prefieren seguir actitudes, valores y acciones preexistentes.

La gente quiere ser coherente y fiel a su palabra. Conseguir que los clientes o compañeros de trabajo se comprometan públicamente a algo les hace más propensos a seguir adelante con una acción o una compra. Pregunte a los miembros de tu equipo si van a apoyar tu próxima iniciativa y haga que digan el porqué. Hacer que la gente responda "sí" los hace poderosamente más comprometidos con una acción.

En la próxima vez que pienses en dar una orden como: “llámame así que termines esta actividad”, haga una pregunta: ¿Puedes llamarme cuando termines esta actividad? Esto hace que digan que “sí” y aumenta considerablemente sus tasas de respuesta.

Principio #4: Simpatía

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La gente prefiere decir 'sí' a aquellos a quienes conocen y gustan. Las personas también son más propensas a favorecer a aquellos que son físicamente atractivos, similares a sí mismos, o que les dan elogios. Incluso algo como "al azar" como tener el mismo nombre que sus perspectivas puede aumentar sus posibilidades de hacer una venta.

Una de las cosas que los vendedores pueden hacer es informar honestamente sobre la medida en que el producto o servicio - o las personas que están proporcionando el producto o servicio - son similares a la audiencia y conocen los desafíos de la audiencia, las preferencias y así sucesivamente.

Así, por ejemplo, los vendedores podrían mejorar sus posibilidades de hacer una venta haciéndose más conocedores de las preferencias existentes de sus potenciales clientes, una forma de descubrir esto es entender el perfil de tu comprador ideal.

Principio # 5: Autoridad

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La gente respeta la autoridad. Ellos quieren seguir el ejemplo de verdaderos expertos. Los títulos de negocio, la ropa impresionante, e incluso la conducción de un automóvil caro de alto rendimiento son factores probados en la credibilidad de préstamos a cualquier individuo.

Cuando la gente está insegura, buscan información externa para guiar sus decisiones. Dada la increíble influencia de las figuras de autoridad, sería conveniente incorporar testimonios de autoridades legítimas y reconocidas para ayudar a persuadir a los potenciales clientes de responder o hacer compras.

Principio # 6: Escasez

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En la teoría económica fundamental, la escasez se refiere a la oferta y la demanda. Básicamente, cuanto menos hay de algo, más valioso es. Cuanto más raro y poco común es una cosa, más la gente la quiere.

Ejemplos familiares son frenesíes sobre el último juguete de vacaciones o los campistas urbanos que esperan durante la noche para saltar sobre el último iPhone.

Según los autores: "La tendencia a ser más sensibles a las posibles pérdidas que a las posibles ganancias es uno de los hallazgos mejor apoyados en las ciencias sociales". Por lo tanto, puede valer la pena cambiar el mensaje de tu campaña publicitaria que habla sobre beneficios de tu producto para enfatizar el potencial de una oportunidad desperdiciada: - "No se pierda esta oportunidad..." - "Esto es lo que perderás..." En cualquier caso, si tu producto o servicio es realmente único, asegúrese de hacer hincapié en sus cualidades únicas para aumentar la percepción de su escasez.

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Fuentes: Libro Influence: Science and Practice. -  http://www.influenceatwork.com/wp-content/uploads/2012/02/E_Brand_principles.pdf