[DIFERENCIA] Marketing Corporativo y Marketing de Demanda
El marketing corporativo y el marketing de demanda pueden sonar casi iguales, pero... ¿Lo son?
¿Será que es el fin de los vendedores? Entiende lo que cambia con la era digital y qué puedes hacer al respecto en tu empresa.
Ventas
¿Será el fin de la profesión de ser vendedor?
Muchos hacen esta pregunta cuando se ven delante de tantas innovaciones que nos trae la era digital.
Pero, ¿te parece que realmente será el fin de esta profesión?
Por mi experiencia el área de Marketing digital te puedo contar lo que está pasando en las empresas de mis clientes y creo que te sorprenderá.
Continúa leyendo para conocer el destino de los vendedores en las empresa y entender qué puedes hacer al respecto.
Si la era digital aparenta estar eliminando la profesión de los vendedores, te garantizo que esta no es una verdad absoluta y puedo incluso afirmar lo contrario, la era digital está demandando más vendedores que nunca.
¿Por qué digo esto?
Aquí en Expansión Digital ya hemos trabajado con muchas empresas que aplicaron el marketing digital de resultados con nuestra metodología.
Algunas de estas empresas facturaban más de 10 millones de dólares al año, y creas o no, no tenían 1 solo vendedor. Este papel era ejercido por el propio gerente de la empresa.
Algunas tenían 1 solo vendedor.
¿Y que paso cuando invirtieron en marketing digital?
Algunas empresas se vieron obligadas a limitar el alcance de su estrategia para que no genere una demanda excesiva de pedidos en cuanto contrataban y capacitaban vendedores para auxiliar al marketing digital.
Otras se adaptaron más rápido, aumentaron rápidamente su equipo comercial y maximizaron aún más sus estrategias para aprovechar las oportunidades que Internet les está proporcionando.
O sea, el método que utilizamos para nuestros clientes, que son en su mayor parte empresas que venden a otras empresas, exige un vendedor en la negociación.
Exige vendedores que entienden lo que están vendiendo y que ayuden a sus clientes.
Por ejemplo, si vas a contratar un software ERP para tu empresa. Necesitarás mucha información que solo un vendedor puede darte, y digo un vendedor porque junto con la información conseguirá comprobar por qué su software ERP es la mejor opción para tu empresa, o en todo caso concluirá junto contigo que su software no es lo que estás buscando.
Este es el papel del vendedor de la era digital, más que todo debe: ayudar.
Debemos entender que la forma como las personas compran cambió.
El comportamiento y las expectativas del cliente no son las mismas de años atrás.
El comportamiento antes de Internet era así:
Nuestra acción natural habría sido ir directamente a contactar o interactuar con la empresa para que pudiera darnos la solución que se buscaba, ¿cierto?
Pero ahora con Internet como parte de nuestras vidas las cosas han cambiado “un poco”, quizá no tan poco:
Ahora cuando el cliente quiere un producto o ha oído hablar de él, su reacción natural es hacer una búsqueda en Internet (Google).
Este nuevo comportamiento ha ganado rápidamente el mundo, Internet es capaz de proporcionarnos respuestas y soluciones a prácticamente todos los problemas que enfrentamos con solamente algunos clics.
Nuestra metodología de marketing que es enfocada en empresas B2B, justamente posiciona a las empresas estratégicamente para que las personas la encuentren cuando busquen esta solución o para que proactivamente la empresa encuentre estos potenciales clientes y agregando valor puedan convencer a su público ideal a querer conocer su solución.
Esta metodología exige la participación de un vendedor en cada venta. Y como Internet aumenta la demanda de pedidos de las empresas, exige de las empresas que haya una estructura comercial que atienda a estos pedidos.
Nuestra misión como empresa es entregar contactos calificados a las empresas. Por su parte nuestros clientes necesitan de vendedores para atender a estos contactos.
¿Por qué nos enfocamos en el mercado B2B?
Toda inversión debe tener un retorno y vemos que el mercado B2B tiene las características perfectas para que las empresas tengan este retorno mediante nuestra metodología de marketing digital.
Entre dichas características vemos que una estrategia de marketing digital es más efectiva cuando el producto/servicio tenga un costo superior a los USD 1.000,00.
Lo que beneficia a este tipo de negocio también es que en el B2B hay recurrencia. La recurrencia es cuando un cliente vuelve a comprar, esto genera un mayor ingreso, valorando más el contacto inicial del vendedor.
Y un último punto muy importante es que haya un alcance geográfico grande, ya que no hay límites geográficos para Internet, sería prácticamente lo mismo hacer una estrategia para un único departamento o para todo el país.
Internet sí puede colocar fin al trabajo de vendedores que no quieran ajustarse al consumidor actual. Más adelante en esta misma publicación te diré cómo debe ser el comportamiento de un vendedor.
El trabajo del vendedor seguirá siendo muy importante, las personas no dispensan el contacto humano que refuerza confianza al sacar sus dudas, conocer mejor al producto, cómo utilizarlo y entender por qué es mejor que el producto de la competencia.
Como estamos hablando de la era digital, te daré algunos consejos que envuelven tanto marketing como ventas.
Uno complementa al otro en el mundo digital.
Cuanto mejor el marketing trabaja, más potenciales clientes llegan a los vendedores, más educados sobre tu solución y con más potencial para comprar.
Son comunidades que consumen contenido actual, cautivador, que se puede compartir rápidamente y que genera una conversación.
La inmediatez con la que la información puede ser difundida, obliga a crear material de calidad que logre decir algo en un tiempo breve.
La importancia de las redes sociales para las empresas está en la posibilidad de llegar a muchas personas y crear una comunidad con la que pueda interactuar en tiempo real.
Las redes sociales son un canal de atracción de visitas para el sitio web, que es donde se puede trabajar con estrategias para convertir estas visitas en contactos y potenciales clientes
Investigación de potenciales clientes
Otro papel importante de las redes sociales para vendedores son los datos que proporcionan las redes sociales.
Hay mucha información pública en las redes sociales que puedes utilizar para calificar a las personas y saber si son tu público ideal.
Muy diferente de una red social, existe un canal llamado sitio web.
¿Estos canales compiten entre sí? No, ellos se complementan.
Para decirlo de forma breve, las redes sociales deben ser el medio que atraiga visitantes a tu sitio web.
¿Y cómo debe ser mi sitio web?
La estructura de un sitio web guía al visitante para cumplir con su objetivo. No queremos una página para que entre un visitante solo para admirarla. Queremos acción, un contacto o una venta. Este es el objetivo de un sitio web.
En una red social la gente quiere entretenimiento, pero cuando entra a tu sitio web quiere saber más de ti y está muy inclinada a realizar alguna acción, como pedir un presupuesto, hablar con un representante u otra acción que es una oportunidad para los vendedores de la empresa.
Y para aumentar demanda de potenciales clientes en nuestra web necesitamos de algunas herramientas y páginas específicas que nos permitan lograrlo, a seguir las principales y más eficaces:
Páginas de destino.
Las páginas de destino son creadas exactamente para convertir visitantes en contactos o cualificar los contactos, o sea reunir más informaciones de un visitante.
Las páginas de destino tienen un único objetivo, que tu visitante realice la acción por la que fue creada la página.
Llamados a la acción.
Cuántas veces ya escuchaste… Es tu última oportunidad, descarga ahora, sólo para los 100 primeros entre otros innúmeros ejemplos que podría citar.
Estos son los llamados a la acción, que se pueden definir como frases de impacto que están presente en banners o botones en puntos estratégicos de tu sitio web y páginas de destino.
El objetivo es atraer el interés del visitante y llevarle rápidamente a una acción (descargar un contenido, ver un video, saber más sobre un tema, etc.)
Diseño.
El diseño es comprobadamente vital para aumentar la demanda en un sitio web. Debes saber que el diseño es un factor que influencia tus visitantes a leer tu contenido, navegar por las páginas de tu sitio o abandonarlo buscando algo mejor, ya que opciones en Internet hay muchas.
Los principales puntos a tener en cuenta sobre el diseño son:
Contenidos.
El contenido tiene varias funciones, entre ellas generar autoridad, confianza y como consecuencia nutrir a tu cliente, o sea, hacerle conocer a tu empresa y soluciones.
Entendida la diferencia entre la función de las redes sociales y el sitio web, vamos al siguiente punto.
“Sea un consultor no un vendedor.”
En mi opinión esto es lo que más hace la diferencia en las ventas aquí en Expansión Digital.
Ya se fue el tiempo donde el vendedor dominaba la negociación presionando al cliente, actualmente existen muchas opciones de productos y servicios dando así poder a los consumidores, además internet facilitó el acceso de los clientes a muchas empresas.
La mejor manera de aumentar las chances de vender para un potencial cliente que vino de internet y también los que llegan de otros canales es generar un diagnóstico de la situación del potencial cliente, o sea, entender sus objetivos, sus planes, sus dolores y su urgencia para resolver su situación.
Un buen ejemplo es el de un médico, el no pasa el precio de una cirugía o una receta sin antes hacer un extenso diagnóstico para entonces transcribir la situación del paciente y las acciones a tomar para solucionar su problema.
El vendedor debe hacer lo mismo, hacer un detallado diagnóstico de la situación del interesado, aclarar todas sus dudas y por último presentar detalladamente un plan de acción con una propuesta comercial.
Como dice Zig Ziglar, considerado el mejor vendedor del mundo:
Deja de vender y empieza a ayudar.
La principal característica que distingue las ventas por Internet es el Inside Sales, o sea, ventas remotas, aquellas realizadas sin el contacto presencial, físico, con el Lead (contacto).
El Inside Sales viene siendo utilizado para complementar los nuevos procesos de ventas, que tienen el objetivo de educar los clientes sobre el servicio/producto de tu empresa, mejorar el trabajo de los vendedores, aumentar la facturación y para una drástica reducción de los costos de ventas.
Permite economizar tiempo y dinero, dejando las visitas físicas para las reuniones de cierre, o cuando sean muy necesarias.
Esto da al vendedor la libertad y oportunidad de hacer más ventas, por dedicar tiempo para potenciales clientes que realmente quieren y necesitan su solución. En lugar de perder tiempo con viajes, clientes no interesados, etc.
Las ventas internas (Inside Sales) prevén que los vendedores permanezcan dentro de la empresa y utilicen tecnología para hacer contactos planeados con los clientes, de manera que los mismos sean educados sobre los beneficios de los productos/servicios ofertados y, posteriormente incentivados a comprar. De esta forma una reunión será bien más eficaz.
Si te preguntas si el Inside Sales funcionará para tu empresa, te pido que respondas estas preguntas:
¿El costo que tu empresa tiene para cerrar un negocio podría ser menor si tu equipo comercial pasase más tiempo en contacto remoto con tu cliente potencial, en el lugar de dirigirse hacia él?
¿La compra de tu producto/servicio exige un nivel de tomada de decisión complejo y que podría ser agilizado con contenidos educativos y respuesta de dudas de manera remota?
¿Los costos de tener un funcionario por la calle sin vender hace diferencia en tu presupuesto?
Si la respuesta para algunas de las preguntas anteriores fue si, esto significa que puedes sacar mucho provecho del concepto de ventas Inside Sales, principalmente en lo que se dirige a la disminución de costos mediante el aumento de la productividad de tu fuerza de ventas.
Esto sucede porque con la implementación de una estrategia de producción de contenido con calidad y un modelo de abordaje remota puedes ganar con oportunidades de ventas más calificadas y evitar las visitas para hablar con clientes que todavía no están en momento de compra o que tenían solamente una duda puntual.
¿Los vendedores seguirán existiendo en la era digital?
Sin dudas, sí.
¿Algo cambia?
La forma del consumidor comprar cambió, lo que cambia el papel del vendedor actual que debe adaptarse a este cambio.
¿Qué hago al respecto?
Me adapto y adapto mi equipo comercial al nuevo comportamiento del consumidor, en síntesis, desde ahora ayudo más y vendo menos y con eso facturo más.
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Espero que te haya gustado el post. Nos encontramos nuevamente pronto.
Un abrazo.
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