El poder del marketing de contenidos para empresas B2B
Descubre cómo lo hacemos en Tree y los resultados en Ventas que se pueden tener con una buena Estrategia de Marketing de Contenidos.
Tu empresa necesita el contacto de potenciales clientes para llegar al siguiente nivel, ganar el mercado y superar a tu competencia. Descubre cómo aquí.
Ventas
Uno de los elementos fundamentales que posibilita el crecimiento de una empresa es tener acceso a un flujo constante de potenciales clientes (leads).
Para vender de manera efectiva, necesitas saber cómo generar leads que tu equipo de ventas pueda convertir en clientes, o sea, leads que tus vendedores puedan contactar, conocer e iniciar el proceso de ventas.
En el último contenido, hablamos sobre Redes Sociales y Email Marketing.
Vimos como la importancia de las redes se centra en atraer más personas a tu sitio web, para luego captar su contacto y utilizar las tan efectivas estrategias de Email Marketing.
Pero, ¿cómo enviar correos electrónicos a tus potenciales clientes si no tienes sus datos?
¿Cuáles son las maneras más fáciles de conseguir leads?
En este artículo encontrarás consejos para crear un sistema que te ayudará a obtener clientes potenciales para tu empresa, a través de tres métodos diferentes.
Sigue leyendo para descubrir cuáles son esos métodos y tener la capacidad de multiplicar las ventas de tu negocio.
Andres: Ok, si llevamos a las personas hasta nuestra página web a través de nuestras redes sociales, de Google y de nuestra publicidad digital, ¿cómo vamos a transformar esas personas en leads, o tener su contacto e informaciones?
Franklin: Hay varias formas de hacer eso, Andres. Depende de cuál etapa del ciclo de compra la persona está, y eso depende de cuál contenido hizo con que ella llegue a tu página.
Supongamos que es un contenido de reconocimiento e interés, probablemente un artículo de blog o una infografía. ¿Cómo yo capto el contacto de esa persona?
Una opción es ubicar al costado de la publicación una oferta de un ebook relacionado al material.
Si en el blog haces que la persona reconozca un problema “A” y en la misma página se encuentra un paso a paso para resolver ese problema, es muy probable que el visitante haga clic, luego, debes llevarlo a una landing page, con un formulario que debe completar para tener acceso al material.
Otra forma de hacerlo es colocar el formulario o pop-ups dentro de la misma publicación, para que la gente deje su email y reciba materiales en el futuro.
Todo va a depender de qué etapa de la jornada de compra esté el contenido en cuestión y de lo que funciona o no en tu industria.
Resumiendo, lo que debes hacer es:
Andres: Franklin, yo di un contexto de captar leads por internet, pero hay otras formas de hacerlo. Nosotros hablamos de una, que sería dentro del contexto del inbound marketing.
Franklin: Sí, utilizando contenidos que sean atractivos para generar interés.
Andres: Hay un intercambio ahí, la persona da su contacto y vos le das algún contenido, o, ella se suscribe a tu newsletter para recibir más contenido que le interesa. Siempre hay algo a cambio y eso es el inbound marketing.
Franklin: Hay varias formas dentro de lo que sería el marketing de demanda. Dos de ellas son más prácticas y más económicas, y quiero compartirlas.
Recomiendo hacer un “mix” de las tres y cuando hablo de tres, me refiero a:
Iniciando por las indicaciones, me refiero al proceso donde entras en contacto con tus actuales clientes y, después de ofrecer un beneficio a ellos, pides datos de potenciales empresas que ellos conocen y que pueden comprar tu solución
Andres: ¿Las indicaciones son muy practicadas en el mercado?
Franklin: Sí. Naturalmente, cuando tienes un buen producto o servicio y entregas valor a tus clientes, ellos te recomendarán a otras empresas. Esperar que eso suceda es una opción, pero puedes crear un proceso para estimular las recomendaciones, como dije, dando algún beneficio para el cliente que te recomiende.
Las indicaciones tienen dos desventajas:
Por otro punto de vista, la ventaja de las recomendaciones es que cuando suceden de manera natural, el lead cierra negocio mucho más rápido, pues llegó hasta ti porque solicitó la recomendación de un proveedor y tu cliente te recomendó.
Esos contactos ya están en la etapa de decisión de compra y la credibilidad de tu cliente fue transmitida hacia tu marca, haciendo con que la venta sea más fácil.
Existen herramientas que te permiten encontrar emails e informaciones de tus potenciales clientes en internet. Con eso construyes una lista y puedes iniciar un flujo de prospección activa para esos contactos.
¿De qué manera? Haciendo llamadas, enviando emails y haciendo contactos vía redes sociales a un gran volumen de contactos que tienen el perfil de tu cliente ideal.
La diferencia entre el inbound y el outbound es que los leads outbound probablemente no conocen a tu empresa y tampoco solicitaron el contacto que les darás.
Entonces, ¿por qué hacer el contacto de esa manera y no visitar?
Porque ese es el perfil del comprador hoy, las personas están en las redes sociales, tienen correos y tienen un teléfono celular. Hacer un mix en esos tres canales puede traer más beneficios que visitar una empresa como primer contacto.
En el outbound marketing se utilizan contenidos también. Por eso lo ideal es tener una estrategia de inbound marketing funcionando, o sea, implementar el outbound y utilizar los contenidos de inbound para educar a tu potencial cliente durante el proceso.
Andres: Eso es muy interesante, el inbound alimenta a las indicaciones y al outbound marketing. El outbound por lo que has dicho sobre los contenidos, y las indicaciones porque para recomendarte, tu cliente tiene que estar satisfecho con tu empresa.
Si haces un buen inbound marketing, tendrás contenidos para fidelizar y satisfacer a tus clientes.
Franklin: Totalmente. Eso te ayudará a tener clientes más satisfechos que tienden a recomendarte potenciales clientes.
Un inbound marketing bien hecho y bien utilizado ayudará a las dos estrategias para generar más leads
Puedes crear un evento o participar en exposiciones, pero esas acciones tienen mucho valor en el momento, pero al finalizar el evento eso se termina. Es una inversión alta, mientras que para las recomendaciones y outbound solamente necesitas trabajar más, no hay una inversión significativa.
Andres: Será un valor mucho más bajo que el de organizar un evento, donde puedes gastar de 10, 20 a 30 mil dólares.
Franklin: Además los eventos no están dentro de la rutina de un emprendedor. Sí, suelen ir, pero es más fácil y menos costoso para ambos tener un contacto con él mediante una estrategia de outbound, inbound o recomendación.
Puedes generar leads para tu empresa al atraer potenciales clientes a tu sitio web y captar sus contactos, al buscar herramientas outbound para conseguir su contacto o recibir indicaciones de tus actuales clientes.
Nunca debes depender únicamente de una fuente de leads, cuantos más tengas, mayores serán tus posibilidades de realizar ventas.
Claro, hay desafíos. Pero puedes encontrar el éxito con las herramientas adecuadas que están a tu disposición.
¿Cuál es tu estrategia favorita de generación de leads?
Nosotros generamos leas con los 3 canales, pero nuestro principal es el inbound marketing, por los beneficios citados en el material.
Para eso, nos esforzamos en tener suficiente tráfico para generar un número significativo de clientes potenciales. Si solo tres personas visitan nuestro sitio web cada semana, no obtendremos muchos interesados, ¿no?
Por eso nos aseguramos en ofrecer valor con nuestros materiales, optimizar cada página de nuestro sitio y crear contenido único.
¿Buscas más formas de generar leads? Pruebe estas tácticas y date cuenta de lo que funciona en tu negocio.
Si no sabes por dónde empezar en el canal digital, te indicamos lo que debe tener tu página web para lograr el éxito en el material que encontrarás más abajo o al costado de este artículo.
Cuéntanos tu opinión en los comentarios, me alegraré en responderte.
Saludos!
