¿Cómo debe ser un profesional de ventas en la era digital?
¿Un profesional de ventas en la era digital debe ser el mismo que fue anteriormente? Esto es lo que debes saber
El Buyer Persona es la legendaria estrategia que las grandes empresas utilizaron para crecer, ¿la conoces?
Marketing
Mucho escuchamos sobre la importancia de conocer al cliente, el Buyer Persona es la solución para este dilema.
Aquí en la agencia Tree yo vi la diferencia de centrar esfuerzos en contenidos direccionados a un Buyer Persona.
Este mismo proceso utilizamos en clientes y es el motivo de generar resultados increíbles en sus ventas.
>>> Puedes ver algunos de los resultados generados aquí.
Imagina cómo sería si pudieras dedicar tus esfuerzos en acciones que atraigan al público ideal de tus soluciones, ¿sería genial verdad?
Pues en los próximos párrafos conocerás justamente los beneficios proporcionados al conocer mejor a tu cliente mediante el Buyer Persona.
Estos datos me impresionan, creo que a ti también. Y ver como el Buyer Persona puede mejorar los resultados de una empresa es el motivo por el cual comparto contigo esta publicación.
Así que continúa leyendo para saber más sobre el Buyer Persona y también aprender cómo conocer mejor a tu cliente ideal.
El buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal basado en datos reales y alguna especulación fundamentada en investigaciones reales, no en suposiciones.
Puedes enfocar las investigaciones en los siguientes puntos: Datos demográficos, estándares de comportamiento, motivaciones, objetivos, retos, características, rutinas, problemas que enfrentan diariamente, etc.
En esta misma publicación entraremos en más detalles sobre cómo hacer las investigaciones.
Crear el Buyer Persona es muy importante en una estrategia de marketing digital, ese paso será una base para comprender qué informaciones exponer en tu sitio web, en cuáles canales hacer la difusión de los contenidos y cuál será la mejor forma de interactuar con esas personas.
Si por videos, publicaciones de blog, correo electrónico, redes sociales, entre otros. También es con el Buyer Persona que conocemos cuál es el interés que tiene nuestro público.
"Aaah tengo varios tipos de clientes"
Ok, las empresas algunas veces tienen más de un perfil de comprador, pero para definir tu Buyer Persona recomiendo que te enfoques inicialmente en los mejores clientes, o en el mejor si fuere el caso, y define solo un Buyer Persona.
Con el tiempo puedes desarrollar más perfiles de compradores ideales pero es muy difícil conseguir buenos resultados cuando tu atención está dividida.
Sigue la imagen de un ejemplo bien resumido de cómo es un Buyer Persona:
Creo que es suficiente para tener una buena idea de qué es el Buyer Persona. Vayamos al siguiente punto, conocer los beneficios que genera a nuestra empresa.
Atraer a tu cliente ideal
Estarás atrayendo justamente a la gente más susceptible de comprar tus productos y aquellos que serán más lucrativos para tu empresa. Al mismo tiempo estarás disminuyendo el número de pedidos indeseados, que solo consumen la energía de los vendedores y algunas veces de toda la empresa.
Vender al cliente equivocado es peor que no haber vendido.
Comprender dónde tus consumidores invierten su tiempo en Internet
Al saber donde tus clientes invierten el tiempo en Internet serás mucho más efectivo con tus estrategias.
¿Por qué seguir perdiendo tiempo en lugares que no son frecuentados por ellos?
Si eres como yo, también valorizas mucho el tiempo, esfuerzo y dinero que se invierte, así que debemos centrar estrategias en aquello que realmente funciona.
Conocer con exactitud las necesidades, problemas y deseos de tus consumidores
Cuando tenemos una solución para necesidades, problemas y deseos de los consumidores somos mucho más efectivos en las ventas principalmente, pues no somos vistos como vendedores y si como una empresa que mejora la vida de sus clientes.
Al solucionar el problema de un cliente, él se fideliza a tu empresa gracias a los contenidos, productos y servicios enfocados en lo que el realmente valora.
¿Ves lo increíble que es esto?
Guiar el desarrollo y mejora de tus productos o servicios
Lanzar un producto o una función nueva sin saber si el mercado aprobará, es sin dudas un tiro en el oscuro.
Con el Buyer Persona conocemos lo que realmente necesitan nuestros clientes y así nos aseguramos de:
Crear contenido de valor y a las personas correctas
Cuando creamos contenido en Internet debemos asegurar que este sea relevante para nuestra audiencia.
Caso contrario estamos llegando a mucha gente que jamás se convertirá en cliente o que si llega a convertir no tendrá una buena experiencia.
Además el buyer persona nos permite conocer las principales objeciones de compra de los consumidores, permitiendo crear contenidos que eliminen estas objeciones y faciliten las ventas (Estoy seguro de que tus vendedores, así como nuestro equipo comercial, serán gratos por eso).
Aquí en Tree nos preocupamos mucho con este aspecto, ya que el consumidor actual quiere contenido antes de comprar cualquier producto o servicio.
Con la información que nos proporciona el Buyer Persona alineamos contenidos que realmente llamen la atención de los potenciales clientes y que repelen a aquellos que no lo son.
Y más una vez estarás direccionando tus esfuerzos, sin perder tiempo y dinero con aquello que sabes que no funciona. Ganas tiempo y efectividad en tus acciones.
Segmentación
Normalmente se segmenta el público por datos demográficos, pero con el Buyer Persona vamos mucho más a fondo, permitiendo que la segmentación sea mucho más acertada.
Al segmentar el público mediante un Buyer Persona conseguimos definir con más enfoque cuál publico estamos buscando además de poder identificar si nuestra actual audiencia en Internet es la correcta.
Utilizar estrategias de segmentación de clientes te permite ser activo, asertivo e incluso agresivo cuando se trata de desarrollar tu negocio.
En Tree tenemos una metodología exclusiva que utiliza tácticas para captar información de quién visita la página de nuestros clientes. Así segmentamos el público y utilizamos esta información para optimizar las estrategias, o sea, para cada vez más aumentar la audiencia objetiva (potenciales clientes) y disminuir aquellos que no califican para comprar la solución que ofrece la empresa.
Palabras clave
Podemos hablar de palabras clave en dos sentidos.
Incrementa el ROI
Como ya vimos al inicio de esta publicación hay varios datos que hablan sobre el retorno de la inversión en Buyer Personas:
Al conocer el Buyer Persona, la estrategia está orientada hacia el cliente ideal.
Con ello las acciones de marketing que se tomen serán mucho más efectivas y, por lo tanto, rentables.
Esto se debe a que tus esfuerzos están enfocados en aquello que realmente importa, lo que funciona para tu público.
Y aquí está la gran diferencia de Internet con otros canales, permitir medir y conocer los resultados. Lo que favorece a que este canal sea mucho más eficiente ya que podemos enfocar en lo que atrae a los clientes ideales y evitar lo que atrae a aquellos que no lo son.
Autoridad para tu marca
Una marca con un Buyer Persona definido encuentra clientes mucho más interesados.
Conocer a fondo los clientes permite una fuerte conexión de tu marca con tus clientes, ya que podrás adaptar no solo la publicidad, sino que también tus productos y toda tu organización según el perfil de tus clientes.
Esto ocurre porque, a través de la creación de contenido de valor, la empresa se posiciona como una referencia en el segmento en que actúa.
¿Y qué necesito para crear contenido de valor?
Conocer los dolores de tu cliente ideal, es decir conocer tu Buyer Persona.
A partir de estos contenidos, los consumidores pasan a confiar cada vez más en tu empresa y la confianza es el principio básico para cualquier decisión de compra.
Mayor entendimiento sobre el proceso de compra
Conocer a tu cliente permite saber cómo él compra tu producto, es decir, cuál es el proceso, cuál es el momento cero de la compra.
Pues el cliente decidió por la compra antes de entrar en contacto contigo. Algo le motivó a esta compra.
De la misma forma que una tarde calurosa nos motiva a querer tomar una coca cola, hay un impulso que despierta el interés de tu cliente en tu producto.
¿Conoces cuál es el impulso que motiva a tus clientes comprar el producto que vendes?
Definición de las etapas del ciclo de compras
Complementando y profundizando un poco el punto anterior. Existen al menos 03 etapas que todo cliente pasa antes de una compra.
En el ejemplo de la coca cola la persona pasa por las 3 etapas en segundos, en empresas con productos más complejos, como una constructora por ejemplo, este proceso puede llevar más de un año.
Lo más importante es conocer a tu cliente:
El Buyer Persona es importante desde el primer momento en que se piense vender a un cliente. Por eso justamente que te muestro dónde se aplica:
Un ejemplo claro y de fácil compresión está más abajo:
En principio y de forma general, se deben incluir:
De forma más detallada te nombramos algunos como:
a) Nombre del Buyer persona
Es fundamental dar el nombre al buyer persona para personificar, dando más realidad al documento, que por ser basado en entrevistas y encuestas con clientes, debe ser visto como el perfil real del cliente.
b) Información básica
Datos básicos sobre el rol del buyer persona y sobre la compañía del buyer persona.
c) Datos demográficos
Género, rango de edad, ingresos de la empresa.
d) Identificadores
Palabras comúnmente utilizadas y costumbres practicadas por tu buyer persona.
e) Retos
¿Cuáles son los retos principales y secundarios del Buyer Persona? ¿Cómo tu producto ayuda en el alcance de estos retos?
f) Objeciones comunes
¿Cuáles son las objeciones más comunes de tu buyer persona? Este punto es muy útil como base de información durante el proceso de venta, producción de contenidos, etc.
g) Citas reales (ejemplos reales)
Sugerimos que incluyas algunas citas reales (captadas en las entrevistas) que lo representen.
Sin adivinanzas, debes identificar lo que realmente es el comportamiento de tu potencial cliente.
Estos son los principales medios utilizados para desarrollarlo:
Como ya te mencioné, necesitas hacer encuestas para crear Buyer Personas, ya que son basadas en informaciones reales de tu cliente ideal.
A mí me preocupa facilitarte este proceso, ya que entiendo la importancia y necesidad de las empresas en definir Buyer Personas. Te dejo algunas preguntas fundamentales que ayudarán extraer con clareza las informaciones necesarias para crear tu Buyer Persona:
Debes entender cuáles fueron las iniciativas que tuvo el cliente y el camino hasta llegar a comprar de tu empresa.
Con buenas respuestas a estas preguntas, tendrás informaciones necesarias para crear a tu Buyer Persona y aplicarla en los puntos ya mencionados en este artículo.
Espero que conocer más sobre el Buyer Persona tenga un efecto tan poderoso como tuvo para mí al profundizar sobre este término.
Hoy el Buyer Persona es esencial para cualquier acción que tomamos sobre nuestro producto aquí en Tree, de cierta forma garantizamos así que las acciones sean tomadas desde la perspectiva del cliente y no simplemente de lo que nosotros queremos para el producto.
¿Qué ganamos con eso?
Y no solo para nosotros, la tomamos como pieza fundamental para cada uno de nuestros clientes. Al entender el perfil ideal de clientes que buscan las empresas que nos contratan hacemos mejor uso de Internet como canal de captación de nuevos clientes.
¿Te gustaría entender más cómo hacer mejor uso de Internet para aumentar ventas en tu empresa?
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