Lead Nurturing: ¿Cómo generar más oportunidades de ventas para una empresa B2B?
El lead nurturing es un método dentro del marketing que puede ayudar a tu empresa a vender más, aprende cómo en este artículo.
Incrementa tus ventas consultivas con la metodologia Vende por Valor. Exclusiva para empresas B2B y ticket alto. ¡Haz clic y conozca!
Ventas
¿Ya reflexionaste sobre cómo el ser humano es increíble?
Somos capaces de cosas prácticamente imposibles. Te doy un ejemplo.
¿Sabías que un maratón tiene una distancia de 42,195 km y el récord mundial es de completarla en 2:01:39? Piensa en esto. ¿No te parece imposible? las personas corren por 2 horas seguidas y alcanzan 42 kilómetros sin parar para descansar.
Te lo admito, yo no consigo correr ni 7 kms seguidos hahah. ¿A dónde quiero llegar al hablar sobre esto?
Si no supiéramos que las personas alcanzan estos números, si nos dijeran nomás sin un conocimiento previo de esto, es muy probable que tu, yo y muchos otros no íbamos a creer que nosotros seres humanos somos capaces de esto.
Pero existe algo muy simple, “algo” en común entre las personas que logran este resultado en un maratón, ellas utilizan este “algo” para que puedan realizar lo aparentemente imposible.
Este “algo” que ellas tienen, es un método, un proceso, ellas siguen el paso a paso de un entrenamiento que hace con que cualquier persona común pueda lograr resultados similares.
No digo que cualquier persona pueda superar el récord mundial, pero podrá completar los 42,195 km en un tiempo aproximado al seguir el método correcto para su condición física, objetivo y edad.
¿Y por qué te comento esto? porque es esto que tendrás acceso aquí en este artículo, un método, un paso a paso, una guía para que puedas multiplicar las ventas consultivas de tu empresa.
Si te parece imposible hoy aumentar tus ventas consultivas quiero que sepas que hay como lograrlo y mi metodología puede ayudarte.
Aquí tendrás acceso a la metodología Vende por valor y en este artículo aprenderás lo siguiente:
Por lo tanto continúa leyendo este artículo para aprender cómo incrementar tus ventas consultivas con la metodología vende por valor.
Para entender de qué se trata el Vende por Valor quiero alinear contigo el concepto de metodología.
Segun Wikipedia, metodología significa:
“Al conjunto de procedimientos racionales utilizados para alcanzar el objetivo o la gama de objetivos que rige una investigación científica, una exposición doctrinal o tareas que requieran habilidades, conocimientos o cuidados específicos.
Con frecuencia puede definirse la metodología como el estudio o elección de un método pertinente o adecuadamente aplicable a determinado objeto.”
Atención en esta parte en específico: Puede definirse como la elección de un método pertinente o adecuadamente aplicable a determinado objeto.
En la metodología Vende por Valor el objeto determinado que aplicamos el método son las ventas consultivas, o sea el objetivo es vender, luego lo que tendrás acceso aquí será un conjunto de procedimientos racionales utilizados para alcanzar el objetivo que es incrementar tus ventas.
En resumen, Vende por Valor es la metodología que incrementa las ventas consultivas de empresas B2B con procesos, técnicas de llamadas persuasivas y estrategias para conseguir el SÍ de tu nuevo cliente.
¿Interesante verdad? pero si todavía te quedan dudas, acompáñame pues quiero mostrarte algunos números.
El 80% de las ventas requieren 5 llamadas de seguimiento tras una reunión. El 44% de los vendedores renuncia después del 1 de seguimiento.
¿Por qué renuncian? Porque no saben que 80% de las ventas requieren 5 llamadas de seguimiento y si sabían, es probable que no tienen el conocimiento correcto de como hacer los seguimientos.
En Vende Por valor aprenderás exactamente cuales son los flujos de seguimiento necesario para aumentar tus ventas y como hacerlos.
Otro dato muy interesante es que entre el 35 y 50% de las ventas van al vendedor que responde primero.
Seas sincero, ¿Sabes decir con total certeza si tu empresa es la que responde primero?
¿Sabías que si realizas el seguimiento dentro de los primeros 5 minutos, tienes 9 veces más probabilidad de convertirla en una oportunidad de venta?
Tal vez de preguntas ¿como hago para conseguir responder tan rápido?
Quiero que sepas que yo también cometí este error de tardar en responder y tenía la duda. ¿Cómo hago para responder tan rápidamente?
Te lo digo que aprendí como resolver esto y mis resultados en ventas fueron positivos, en el video abajo puedes ver cuánto crecimos en ventas después de aprender a hacer seguimientos.
Como puedes ver en el video, buscar el conocimiento correcto es la clave para que pequeñas y medianas empresas puedan incrementar sus ventas.
Entonces quédate aquí conmigo más un poco y acompáñame pues más adelante en este artículo revelaré lo que necesitas saber para que tu empresa sea la primera en responder.
Tengo más algunos números interesantes.
Un promedio de 7 personas se encuentran involucradas en las decisiones de compra en una empresa típica de entre 100 y 500 empleados. ¿Interesante no?
Mira, si tu empresa es B2B, es muy probable, pero muy probable que durante las etapas de tus ventas consultivas el vendedor debería por lo menos hacer un contacto con todas estas personas involucradas en las decisiones de compras.
¿Por qué? por que cuanto más estas personas decisivas conocen a tu empresa más chances hay de que compren tu solución y no la de tu competencia.
Te lo pregunto ¿tu empresa hace esto? ¿sabe cómo hacerlo?
En Vende por Valor enseñamos exactamente cómo y cuándo involucrar estas personas en el proceso de decisión para aumentar las chances de cierre contigo.
Otro dato interesantísimo, las imágenes se procesan 60,000 veces más rápido en el cerebro que los textos. (Lección: utiliza imágenes en tus presentaciones)
70% de las personas realizan decisiones de compra para resolver problemas. 30% las realizan para ganar algo.
El momento en que el vendedor de tu empresa o tú mismo si tu eres el vendedor, hace la presentación de propuesta ¿lleva en cuenta una propuesta más visual que sólo números y estadísticas?
Además ¿Hace la presentación de tu propuesta de una manera que conecta con los problemas del potencial cliente donde él entiende que tu solución puede resolver sus problemas?
¿O eres una de aquellas empresas que envían un presupuesto.pdf con letras y números vía email para el cliente? Después te preguntas porque tus potenciales clientes no te responden o no cierran contigo.
Infelizmente puedes estar cometiendo estos 2 errores:
Siendo que lo correcto es conectar dolores de tu potencial cliente con tu solución en una reunión de presentación de propuesta visual.
Al adquirir la metodología vende por valor tendrás acceso a un template de propuesta visual probada en más de 57 cierres de ventas.
Además hay un módulo exclusivo para que aprendas cómo identificar los dolores de tu potencial cliente y cómo conectarlos con los beneficios de tu solución, con esto tus chances de cerrar más clientes aumentan aún más.
Bueno, terminamos con los números aquí, creo que entendiste la importancia de tener un método correcto para incrementar tus ventas consultivas.
Ahora vamos a nuestro nombre ¿Por qué nuestra metodología se llama Vende por valor?
Porque en ventas consultivas parte del proceso de decisión de compra de un potencial cliente está en que él vea más allá del precio de tus soluciones, él decide por aquella solución donde él ve el valor que recibirá al adquirirla.
En Vende por Valor aprendes lo necesario para lograr que tus clientes te elijan por el valor que entregas y no solo por el precio. De ahí viene nuestro nombre Vende por valor y no por el precio.
Además aprendes una serie de estrategias, procesos y técnicas que como has visto en las números presentados son necesarias para aumentar tus ventas consultivas.
En el video abajo Enghel e Imelda dan sus opiniones al aplicar la metodología Vender por Valor en su empresa Software Experto, una compañía que vende softwares para micro, pequeñas y medianas empresas.
Y hay más, aquí abajo tenemos una segunda parte del testimonio de Imelda y Enghel
Imelda Chávez A.
“Le aplique la técnica por primera vez en una llamada e inmediatamente se creó una urgencia en ese cliente y después de darle seguimiento 1 semana logré cerrar la primer venta y a la siguiente semana cerramos la segunda venta con el mismo cliente.
Nunca he encontrado un curso más completo que este.”
Enghel Valverde W.
“El curso nos quitó la venda de los ojos. Nos dio un método para vender. Antes lo hacíamos empíricamente como hacen los demás.
Las ventas se multiplicaron por 2.”
Vimos que la metodología Vende por Valor trajo resultados positivos para Enghel e Imelda en Software Experto pero tal vez te preguntas ¿Vende por Valor funciona para otros modelos de empresas?
Si, funciona para una lista considerablemente grande de empresas, estas empresas tienen algo en común que hace con que VPV (Vende por Valor) funcione para ellas.
Antes de revelarte qué ellas tienen en común, comparto contigo la lista de las empresas que al aplicar VPV pueden incrementar sus ventas consultivas:
Y que tienen en común estas empresas que hace con que Vende por Valor sea una metodología recomendada.
Ellas necesitan un proceso de venta consultiva, ¿Cómo así? todas ellas tienen un producto, servicio o solución donde el proceso de consideración y decisión de compra de sus clientes es un poco o bastante largo.
Por ejemplo para comprar una calculadora, un birome o un cuaderno nosotros decidimos rápidamente en tan solo minutos. ¿Correcto? pero cuando vamos a contratar por ejemplo un abogado, construir nuestra casa o una consultoría de gestión administrativa nuestro proceso de consideración y decisión es más extenso.
Y está bien ser así, porque queremos tener la certeza que el proveedor elegido es el ideal para nuestra necesidad y desde el punto de vista del vendedor esto se consigue con una venta en un formato consultivo.
Me gusta mucho utilizar el ejemplo de un médico, él antes de todo nos hace una consulta para determinar cual tratamiento es el ideal para nuestra necesidad.
Las empresas que mencioné, deben mirar para sus procesos comerciales y tratar de implementar una metodología que las lleva a vender como un médico de manera consultiva porque sus clientes así lo necesitan, de lo contrario si no lo hacen están perdiendo muchos y muchos clientes.
Mira, si quieres conocer más ejemplos de empresas que implementaron la metodología vende por valor, haz clic aquí para ir a una página donde en el video principal cuento mi historia, la de mi agencia y los resultados que obtuvimos al implementarla.
Hay varios errores que encuentro con frecuencia al prestar consultoría a mis alumnos, traté de elegir los 3 principales que al corregirlos en tus ventas tendrás chances de realmente vender más.
¿Cómo así Franklin? ¿Un vendedor no puede más hablar? ¿estás loco? jaja
¡No mi amigo! es obvio que un vendedor debe hablar pero hay que saber cuándo hablar y cuándo preguntar, y más, hay que saber que preguntar.
Toma nota de la siguiente frase:
Un vendedor interesante es un vendedor interesado, esto se aplica a la vida. Una persona interesante es una persona interesada.
¿Cómo un vendedor puede ser interesante?
Hablar menos, preguntar más y saber las preguntas correctas para después hablar lo que agrega valor según las respuestas del potencial cliente.
Aquí es necesario desglosar este error en dos partes.
La manera equivocada es que envían por email un documento de excel o word con muchos números y textos, como ya vimos al inicio de este artículo las personas prestan más atención en imágenes, una propuesta visual funciona mejor.
Y el momento equivocado es que los vendedores ya en la primera llamada hablan de precio, consideran descuento y formas de pago siendo que el potencial cliente todavía no conoce el valor agregado que tu solución/empresa puede entregar.
Aquí es necesario abrir un paréntesis.
“Entiendo que muchos potenciales clientes quieren saber el precio pero antes de saberlo tienen que entender porque tu empresa es la ideal para ellos.
Porque si hablas el precio primero todo va suceder más o menos así y no va funcionar:
Por eso, antes de hablar de precio hay que generar valor.”
Ahora viene el error polémico jaja.
Calma, calma, que no panda el cúnico, te lo explico ¿Qué quiero decir con esto de no atender siempre el teléfono?
Presta atención y acompañame bien en los próximos renglones. Piensa en un buen médico, un médico experiente, que tenga un historial de éxito positivo y pacientes satisfechos.
¿Tu crees que al llamarlo ahora él te atenderá? o si consigues llamarlo y tu dices mira medico quiero una consulta en 1 hora, tu crees que él te atenderá en 1 hora?
Primero que es muy difícil que él te atienda el teléfono, pues un buen médico está en consulta, estudiando o haciendo algo importante.
Segundo que si por si acaso él te responde el teléfono, algo que yo creo ser casi imposible, él no te consultará en 1 hora, un buen médico tiene una agenda con sus horarios organizados para sus pacientes.
Así debe ser un buen vendedor consultivo, tener una agenda organizada para atender a sus potenciales clientes y tener los horarios organizados para atender las llamadas de sus potenciales clientes.
Es muy probable que estés pensando que todo esto que leíste está errado y va hacer que las ventas disminuyan.
Pero te digo, será lo contrario, al hacer esto, o sea, ser un vendedor con una rutina, procesos y agenda igual a un médico, activa dos disparadores mentales en tus potenciales clientes que ayudan a que vean valor en ti.
Disparador mental de la escasez y autoridad.
Escasez es algo que todos caemos y funciona, lo que es escaso para nosotros seres humanos suele ser valorado, es muy probable que ya caíste en alguna promoción:
Esto funciona porque nosotros somos así.
Por eso ser un vendedor ocupado, organizado y que atiende según su agenda y no por el simple deseo del cliente, genera escasez y es valorado.
Ahora vamos a la Autoridad otro importante disparador mental que puedes y debes utilizar.
Aquí entra un detalle importante. Hay la manera correcta de organizarse para no atender a las llamadas de tus potenciales clientes siempre que ellos te llamen y generar esta escasez, no es simplemente no atender.
Para que todo esto funcione es necesario una metodología de ventas consultivas que enseña al vendedor cómo explicar el por qué de su escasez (la agenda y todo lo que te dije sobre escazes).
Hay una forma de explicar y hacer que tu potencial cliente te comprenda, acepta la escasez y te vea como una autoridad.
Al hacer esto de la manera correcta, como de una manera mágica tus potenciales clientes te van a ver como una autoridad y un vendedor consultivo de valor.
Es implementar una metodología de ventas consultivas que lleva en consideración los aspectos mencionados en este artículo.
Una metodología en este sentido debe estar compuesta por las siguientes etapas.
Atención en estas etapas, lo que te voy a revelar resuelve todos los problemas presentados en este artículo y otros más que no los presenté para no estender mucho este artículo.
Si llevas en serio estas etapas y las implementas verdaderamente en tus procesos, tus ventas se incrementarán.
Bueno, ¿cuales son estas etapas? las siguientes:
Búsqueda y Preparación
Primera Conexión
Diagnóstico
Preparación de la Propuesta
Presentación de la Propuesta
Flujos de Ventas
Configuración del CRM
Siga estas 7 etapas y vuelvas aquí en este artículo para dejar tu testimonio en los comentarios.
Vimos una serie de errores y aciertos que debes aplicar para incrementar tus ventas consultivas con la metodología Vende por Valor.
Te recomiendo que vuelvas a este artículo cuantas veces sea necesario para que introduzcas todo este conocimiento en tu manera de vender.
Si es para darte un camino a seguir de ahora en adelante con el objetivo de incrementar tus ventas te sugiero los siguientes 3 tips:
Espero de corazón que tus ventas aumenten, un fuerte abrazo.
Aprende la metodología que incrementará tus ventas consultivas con procesos, técnicas de llamadas persuasivas y estrategias para conseguir el SÍ de tu nuevo cliente.
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